Como escolher a técnica de venda ideal de acordo com a logística do seu e-commerce
Criado em: 10/10/16.
Atualizado em 29/08/18.
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Índice
Neste curso estamos falando sobre as mais variadas técnicas de venda que podem ser aplicadas ao seu e-commerce. A melhor coisa a se fazer se você está começando agora a planejar a estratégia da sua loja online é estudar cada uma das técnicas abordadas no curso antes de decidir qual aplicar.
Nesse contexto, algo que você deve levar em consideração também é como e onde estará armazenado o seu estoque, pois isso poderá influenciar no sucesso da estratégia de venda adotada.
Selecionamos abaixo os modelos de logística mais comuns para te mostrar quais técnicas de venda valem mais a pena em cada situação:
Dropshipping
De longe, o dropshipping é o método que oferece menos possibilidades na hora de aplicar técnicas de venda. Devido ao fato do estoque ficar em outro país, muitas vezes inviabiliza a utilização das técnicas Scarcity, por não ter 100% o controle do estoque, e Foot in the door, pois não é lucrativo importar produtos muito caros via dropshipping, como eletrônicos, por exemplo.
Para esta última técnica, em específico, você precisa levar em conta o comportamento do consumidor e ponderar que o motivo que o faz optar pelo dropshipping ao invés de comprar em uma loja com estoque próprio é a intenção de pagar pouco por um produto. Caso ele entre na sua loja e veja logo de cara produtos com preços maiores do que ele esperava, poderá sair do seu e-commerce instantaneamente sem ver as opções mais baratas.
Mas nem tudo está perdido! Aproveitando que os produtos em lojas virtuais que utilizam o modelo dropshipping geralmente têm valores abaixo da média, você pode aproveitar a técnica de vendas Cross-selling para tentar fazer com que seu cliente leve mais produtos de uma só vez, aumentando o ticket médio dos seus pedidos.
Crossdocking
Crossdocking é um modelo de logística geralmente aplicado às médias e grandes empresas que querem reduzir custos com armazenagem de estoque. Em resumo, quando um cliente compra na sua loja, a fábrica recebe o pedido e confecciona o produto, que é direcionado para um centro de distribuição e de lá parte diretamente para a casa do comprador.
Esse processo, além de poupar o tempo que o produto demoraria para chegar até você e em seguida ser repostado para o cliente, evita que você fique com estoque parado e tenha gastos com armazenagem.
Ok, mas qual técnica de venda não é boa para esse modelo logístico? Bom, considerando que os produtos vêm direto da fábrica, a técnica Scarcity não faz muito sentido, pois com o Crossdocking você não precisará lidar com a falta de estoque.
Já para as outras técnicas citadas no curso, as chances de sucesso são maiores e você poderá testá-las e ficar com a que te trouxer melhores resultados.
Tentar aumentar o valor dos pedidos com as técnicas Upsselling ou Cross-selling, por exemplo, pode fazer com que você consiga barganhar valores melhores com o seu fornecedor, o que te daria ainda mais vantagens no mercado.
Armazenamento próprio
O tipo mais comum de armazenagem é quando você mesmo possui um local para guardar seu estoque (geralmente próximo ao seu escritório) e se encarrega de embalar e postar os pedidos.
Muitas vezes o lojista também opta pelos self storages, tipo de serviço em que você pode alugar um espaço de armazenamento de acordo com a sua necessidade, mas que é basicamente a mesma coisa de ter um armazenamento próprio.
Como nestes casos a administração do estoque fica por sua conta, você tem a flexibilidade para utilizar todas as técnicas de venda citadas no curso, inclusive testar diferentes abordagens a cada data comercial para descobrir em quais datas determinada técnica de venda surte mais efeito junto ao seu público-alvo.
Aproveite também para promover pré-lançamentos quando tiver produtos novos em estoque, diminuindo o risco de ter mercadoria encalhada.
Falando nisso, o contrário também pode acontecer, portanto, lembre-se sempre de manter a contagem de estoque atualizada na sua loja para evitar vender sem ter o produto disponível.
Entendido?
Tirar um tempo para pensar em qual técnica de venda é a que combina mais com o seu e-commerce pode ajudar a evitar algumas dores de cabeça relacionadas às entregas dos produtos.
Aproveite esse momento para refletir também se o seu modelo de logística atual é o mais vantajoso para o seu negócio, pelo menos no médio prazo.
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Renata Estevo
Renata é formada em relações internacionais e pós-graduanda em gestão de marketing. Trabalha como consultora de e-commerce na Nuvem Shop, adora colecionar cartões postais, não perde um jogo do seu time do coração, o Chelsea FC, e também não passa um dia sem usar o Pinterest.
