Conselhos para definir a estratégia de preços do seu e-commerce

Estratégia de preços no e-commerce

Você está começando a vender pela internet e se pergunta: qual seria o preço ideal para os meus produtos e serviços? Neste artigo, vamos trazer conselhos e melhores práticas para te ajudar a definir uma estratégia de preços e tornar sua aventura online promissora.

Antes de começar, é importante frisar a real importância de se definir uma estratégia de preços adequada. Normalmente, uma estratégia de marketing é formada por quatro variáveis: preço, lugar, produto e oferta

Todas têm importância e uma mínima mudança poderá impactar significativamente em suas vendas. Já aconteceu com você ter produtos de boa qualidade e bem posicionados, mas que por algum motivo fracassaram em vendas? Se sim, saiba que talvez isso seja culpa de uma estratégia de preços mal implementada.

Estratégias gerais de preços

Existem três grandes estratégias para formar preços que podem colocá-lo no caminho correto dependendo do seu tipo de negócio:

1. Estratégia de diferenciação

Alta qualidade, alto preço. Essa é uma estratégia interessante para os negócios que buscam clientes de alto poder aquisitivo. Os dois modelos básicos dessa estratégia (vertical e horizontal) se diferenciam pelo tratamento que dispensam ao produto. No modelo vertical, estabelece-se altos preços a fim de transmitir um sentimento de qualidade, sendo este último um fator importante para fidelizar clientes. Já no modelo horizontal, busca-se um produto de nicho para vendê-lo a um preço mais elevado sem que ele seja necessariamente de melhor qualidade.

2. Estratégia de penetração

Alta qualidade, baixo preço. Essa estratégia é utilizada quando é necessário inserir um produto dentro de um mercado dominado por fortes atores (players). Desta maneira, os olhos dos consumidores se viram para um produto de qualidade e preço acessível. De todas as formas, é possível que em um dado momento essa estratégia seja insustentável, já que será necessário aumentar a sua margem para cobrir todos os custos.

3. Estratégia de cobrança excessiva

Baixa qualidade, alto preço. Essa estratégia caracteriza-se por fixar um preço bem alto para captar clientes realmente interessados e que pagariam pelo produto e logo diminuir o preço para captar um segmento maior do mercado. Obviamente essa estratégia tem as suas ressalvas, principalmente quanto aos clientes fiéis adquiridos no começo, que poderiam se incomodar com a mudança constante de preços.

6 dicas para definir a estratégia de preços do seu e-commerce

1. Qualidade Vs. Preço

É importante que na hora de pensar sua estratégia de preços você pense qual gostaria que fosse o diferencial da sua marca: qualidade ou preço. Se você define um valor abaixo da média dos seus competidores, você estará priorizando a quantidade sobre a qualidade, ou seja, buscando vender mais a um menor preço. Por outro lado, se você define um preço mais alto, estará buscando transmitir um sentimento de maior qualidade, priorizando conseguir menos clientes que paguem mais por seu produto ou serviço.

2. Defina o preço segundo o seu target

Como falamos no artigo sobre como definir o seu público-alvo, esse é um dos momentos em que você aplicará o conhecimento aprendido sobre o seu target. Para definir a estratégia de preços, você deverá ter em conta o poder aquisitivo dos seus potenciais clientes e os diferenciais do seu produto. Se você define um preço inalcançável, será desinteressante para o seu target. Do mesmo modo, adotar preços muito abaixo do poder aquisitivo do seu público-alvo significa subvalorizar o seu material. Definir a estratégia de preços adequada é um fator-chave para o êxito do seu negócio!

3. Acompanhe o mercado

Dependendo da quantidade de competidores que estejam inseridos no seu segmento, será necessário definir um preço maior ou menor para penetrar nesse mercado e romper as barreiras iniciais de entrada.

Por conta disso, assegure-se sempre de acompanhar o panorama geral, sem focar unicamente nos principais atores do mercado. Verifique se existem pequenos atores que sobrevivem com preços baixos ou se, ao contrário, é difícil transpor as barreiras de entrada desse segmento no mercado (por exemplo, se o mercado prefere marcas já conhecidas e consagradas).

4. Acompanhe seus competidores

Observe os preços praticados pela concorrência e defina os seus relativamente perto desses valores. Se você estabelece preços muito diferentes de outros competidores do segmento, será difícil conquistar muitos clientes (por desconfiança de má qualidade ou por ser muito custoso).

5. Utilize o poder do número 9

Um estudo realizado por duas universidades norte-americanas comprovou que produtos com valores terminados em 9 têm mais probabilidade de serem vendidos. O experimento foi realizado sobre os preços de vestuário feminino e resultou que a roupa avaliada em 39 dólares vendeu mais que a de 34 dólares (surpreendente, né?). Esse é um fator psicológico interessante no momento de determinar os preços praticados em sua loja online.

6. Faça testes A/B

O melhor que você pode fazer para encontrar o seu preço ideal (aquele que maximiza suas vendas) é provar. Para isso, defina preços diferentes e observe como reagem os clientes diante de cada um deles. Logo, compare os resultados e escolha o que teve melhor desempenho.

Ciclos de um produto

É necessário ter em conta que o valor do produto nem sempre poderá ser mantido igual, dado que o mesmo experimenta distintas fases. Por exemplo, ao introduzi-lo no mercado e na etapa de crescimento, o preço do produto poderá ser mais elevado, já que paralelamente você deverá investir muito dinheiro no marketing promocional do mesmo.

1. Introdução

Essa é a etapa de lançamento do produto, na qual ele deverá se fazer conhecido, encontrando assim os seus primeiros consumidores. Como mencionamos lá em cima, você investirá dinheiro para desenvolver e promover o produto, sendo necessário adotar um preço que lhe permita sustentar esses gastos iniciais até que o número de vendas do mesmo cresça.

2. Crescimento

Aqui o público já começou a aceitar e adquirir seu produto, atestando a rentabilidade do mesmo. Você poderá manter o preço inicial ou diminuir um pouco, já que a quantidade de vendas deverá ter cobrido parte dos seus gastos.

3. Maturidade

Nesse período o crescimento das vendas se estabiliza. O produto já é amplamente conhecido dentro do seu público-alvo e é menos fundamental realizar demasiados esforços de marketing para vendê-lo. Nesta etapa, o seu preço deve ser o mais competitivo possível para que esse panorama se mantenha por bastante tempo. Ou seja, atente-se à demanda e se necessário lance ofertas para manter seu produto vivo.

4. Decadência

Por maior que seja o sucesso, todo produto passará por essa fase em algum momento. Sempre chega uma época em que o mesmo deixa de ser utilizado de uma maneira geral e as vendas caem. Aqui seus preços devem ser reacomodados para refletir o potencial restante do produto. Caso você ainda tenha mercadoria encalhada em estoque, lance descontos e ofertas para tornar o produto mais chamativo. Fique tranquilo, simplesmente lance novos produtos ou variáveis dos produtos existentes para voltar a ter a rentabilidade inicial.

Conselhos finais

  • Se você quer ganhar mais dinheiro com a venda dos seus produtos online, poderá tomar dois caminhos: ampliar seus canais de venda e passar a vender no Facebook, pelo Mercado Livre, nos sites de cupons e compras coletivas, etc. Outra alternativa é vender seus produtos a um preço maior (só nunca ultrapasse o teto máximo que seus clientes pagariam por eles).
  • Uma boa estratégia para conseguir vender seus produtos é colocar dois itens de preços distintos um ao lado do outro (por exemplo, na aba de produtos em destaque). Desse modo, o produto mais baixo será percebido como mais econômico por ser posicionado junto a um outro mais caro, trazendo um potencial de convencimento em favor da compra.
  • Justifique o valor dos seus produtos! Se você tem uma proposta de valor que passa pelo design ou forma de produzir, é importante deixar isso claro. Por exemplo, se o seu competidor vende mais barato um produto similar ao seu, mas produzido industrialmente, destaque a veia artesanal da sua marca. Isso dará status aos seus produtos e ao mesmo tempo justificará o preço mais elevado.
  • Monitore seus preços constantemente para detectar se cada produto está atingindo seu máximo potencial. Lembre-se de identificar em qual etapa do ciclo de vida se encontra cada produto e adapte sua estratégia de preços a cada uma.

Como sempre, esperamos ter te ajudado a planejar e potencializar o seu desenvolvimento na internet. Se você tem alguma dúvida, deixe seu comentário!

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Mariana Firmino

Mariana é engenheira de formação e escreve para o blog da Nuvem Shop eventualmente. Gosta muito de cinema, de tocar violão e de ler e viajar. Um dia terá um blog!

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