O que é markup, como calcular e por que usar?

Por: Leandro Markus

Computador com caderno e caneta em uma mesa, com lousa cheia de cálculos e post-its no fundo, representando como calcular o markup

Aqui você encontra:

Markup é um índice utilizado para precificação de produtos. Ele é calculado a partir dos custos fixos e variáveis de uma empresa, custo de produção da mercadoria e margem de lucro pretendida.

Na era das decisões baseadas em dados, precificar com base no feeling comercial e nos preços da concorrência está longe de ser uma boa prática.

Um estudo da Opinion Box indica que 74% dos consumidores têm como principal critério o preço na hora de fazer compras online.

Desta forma, uma má estratégia de precificação pode comprometer a taxa de conversão e a rentabilidade do seu negócio.

Nesse contexto, seu time costuma conferir se os preços adotados pela sua empresa estão compatíveis com seus custos de produção, distribuição e impostos pagos?

Para isso, existem diferentes índices criados para auxiliar na precificação de produtos. Neste artigo, porém, vamos focar no markup e no seu papel na definição de preços de vendas.

Portanto, continue lendo para entender melhor o que é markup. Abordaremos também sua fórmula, como fazer o cálculo de markup e os motivos para adotar essa ferramenta.

Então, lápis e papel na mão, pois vamos começar! ✏️

O que é markup?

Markup é um índice utilizado para precificação de produtos e serviços, a partir das seguintes informações:

  • Custos fixos e variáveis de uma empresa;
  • Custo de produção ou aquisição do produto;
  • Margem de lucro pretendida.

Esse índice considera todas as despesas diluídas em um único produto até que ele chegue nas mãos do consumidor.

E o melhor é que este é um método muito versátil! O markup pode ser utilizado por empresas de todos os portes — seja no segmento B2C, B2B ou Direct to Consumer.

Basicamente, o markup de vendas ajuda a fornecer um ponto de partida para a precificação. Assim, sua empresa consegue cobrar um valor compatível com suas despesas internas por produto.

Em um cenário ideal, a precificação deve levar em conta também fatores externos, como indicadores do setor, concorrência e taxas de juros atualizadas.

Para facilitar a definição de preços, já considerando custos fixos, variáveis e margem de lucro, baixe nossa planilha de precificação:

 

O que compõe o markup de vendas?

Para usar o markup como índice de precificação, é preciso conhecer muito bem a estrutura de custos da empresa. Afinal, as despesas devem estar embutidas no preço de venda.

Aqui vão as variáveis para considerar:

  • Despesas fixas (DF): custos administrativos necessários para manter a operação da empresa — aluguel, folhas de pagamento, água, luz, etc;
  • Despesas variáveis (DV): aquelas ligadas à venda, como comissões, impostos, frete de produtos, despesas com mão de obra e matérias-primas;
  • Margem de lucro (ML): percentual que se espera ganhar após a venda de um produto ou serviço;
  • Custo de produção: custos com a fabricação ou aquisição da mercadoria.

💡 Saiba mais: Os 3 principais erros da precificação de produtos

Por que mensurar o markup?

Com tantas metodologias de precificação por aí, talvez você precise de alguns argumentos para adotar o markup. A verdade é que esse é um índice coringa, que pode complementar outras estratégias.

É claro que ele não deve ser o único mecanismo de precificação. Você pode balancear os fatores internos com a média do mercado e uma análise de concorrência.

Para saber mais sobre esse tema, assista ao vídeo abaixo:

Agora vamos a algumas vantagens do markup para precificação. Veja:

Assertividade no preço

Ao conhecer a fundo suas despesas operacionais, você evita erros estratégicos, como, por exemplo, cobrar muito caro e perder clientes, ou barato demais, a ponto de prejudicar sua lucratividade.

Maior flexibilidade junto a stakeholders

Além disso, conhecer seu índice de markup te dará mais segurança para negociar com fornecedores e criar uma estratégia de promoções. Isso porque você saberá exatamente o seu limite para negociações e descontos para cada produto.

Rentabilidade

Sabendo utilizar o markup de forma integrada, você profissionaliza a gestão geral da sua loja e aumenta a rentabilidade da empresa a médio e longo prazo.

No fim do dia, uma boa precificação com a ajuda do markup pode fazer diferença no seu demonstrativo de lucros e perdas (P&L), evitando desperdícios de recursos.

Insights de negócio

O markup pode te ajudar a extrair informações valiosas sobre o negócio.

Imagine que você precificou um produto com base nesse índice e, mesmo assim, o preço de venda está acima da média do mercado, por exemplo. Isso pode indicar pontos de melhoria na sua operação.

Será que é possível conseguir valores melhores com fornecedores? O custo de transporte está muito alto?

Ou, no caso inverso, se o preço estiver abaixo do mercado, você poderá avaliar se vale atacar um outro público-alvo ou mudar a proposta de valor do seu produto.

Como calcular o markup?

O cálculo de markup é feito a partir dos elementos que identificamos acima. Eles devem ser aplicados a uma fórmula nas grandezas na forma de percentual.

Qual é a fórmula de markup?

Para calcular o markup, utiliza-se a seguinte fórmula, sendo DF as Despesas Fixas; DV as Despesas Variáveis e ML a Margem de Lucro:

Markup = 100/100-(DF+DV+ML)

Na primeira etapa do cálculo, não usaremos o custo de produção/aquisição mapeado. Mas você precisa tê-lo na manga, pois, ao final, ele será combinado ao markup para gerar o preço de venda.

Há diferentes formas de acompanhar o markup dos seus produtos. Você pode usar uma planilha no Excel, e, dependendo da escala do seu negócio, automatizar esse controle.

Isso pode ser feito através de uma plataforma de e-commerce integrada a seu ERP e a softwares de precificação.

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Exemplo de cálculo de markup

A parte mais complicada de calcular o markup é aferir as variáveis da fórmula com exatidão.

É importante que o cálculo se baseie no histórico da sua empresa. Em último caso, você pode fazer uma estimativa com índices praticados em seu nicho de mercado.

Depois desta apuração, fica muito fácil aplicar a fórmula. Basta substituir os elementos dela pelos percentuais que você encontrou para cada produto.

Um exemplo: vamos supor que você coordene um e-commerce de moda e vá vender uma camiseta.

Para produzir ou revender determinada mercadoria, a loja arca com 12% de despesas fixas. Já as despesas variáveis representam 15% e a empresa pretende ter uma margem de lucro de 18% sobre o produto.

Aplicando a fórmula, teremos:

  • Markup = 100/[100-(DF+DV+ML)
  • Markup = 100/[100-(15+12+18)
  • Markup = 100/[100-45]
  • Markup = 100/55
  • Markup = 1,82

Como calcular o preço de venda?

Depois de calculado o valor do markup, chega a hora de definir o preço de venda da mercadoria.

Para isso, é necessário multiplicar o índice obtido pelo custo unitário de cada produto.

No exemplo da camiseta, suponhamos que, para o lojista, cada uma delas custou R$ 27 — isso considerando o custo de matéria prima e mão de obra. Nesse caso, teríamos:

  • Preço de venda = Markup x Custo da mercadoria
  • Preço de venda = 1,82 x 27
  • Preço de venda = R$ 49,14

Desta maneira, você chega ao preço mínimo pelo qual a camiseta deve ser vendida ao consumidor final. Isso tudo para cobrir os seus custos e obter a margem de lucro desejada em cada venda.

Apesar da praticidade desse modelo de precificação, é preciso ter alguns cuidados ao adotá-lo. Vamos conhecê-los?

Pontos de atenção para definição de markup

O cálculo do markup e a definição do preço de venda parecem muito simples, não? Contudo, é preciso mapear as despesas internas com muito cuidado para não se esquecer de nada.

Uma simples despesa variável negligenciada na fórmula terá impacto no preço final de um produto —o que pode comprometer sua rentabilidade. Então, muito cuidado na hora de aferir os dados!

Alguns pontos de atenção na hora de calcular o markup:

  1. Caso você compre mercadorias de fornecedores, lembre-se de somar o percentual do frete ao custo de produção/aquisição;
  2. Caso você mesmo seja o fabricante, é muito importante incluir os gastos com matérias-primas e mão de obra no custo de produção;
  3. Se você trabalha com prestação de serviços, inclua o custo correspondente às horas de trabalho necessárias para sua realização;
  4. Adote uma margem de lucro diferente para cada produto, pois isso torna negociações mais flexíveis e pode aumentar a rentabilidade de cada um;
  5. Custos internos mudam com o tempo, naturalmente. Revisite o índice periodicamente e de acordo com as oscilações do seu setor e tendências do e-commerce;
  6. Não confunda a margem de lucro sobre preço de venda, usada na fórmula, com o lucro esperado sobre custo da mercadoria. Isso encarecerá demais o seu produto!

💡 Saiba mais: NuvemCommerce 2021: relatório com dados sobre o e-commerce

Qual é o markup ideal?

O markup precisa ser personalizado para cada produto e negócio. Não há um índice padrão, pois ele varia de acordo com:

  • Segmento de mercado;
  • Custos internos da empresa;
  • Indicadores macroeconômicos.

Ainda, dependendo da estratégia de canais de venda e oscilações do mercado, é possível, até mesmo, estabelecer mais de um markup para um mesmo item.

Esse é um dos motivos pelos quais, em muitos casos, o preço de um produto é diferente em canais de e-commerce e lojas físicas, por exemplo.

Isso acontece pois os custos variáveis são diferentes para cada um dos canais de venda.

Além disso, esse índice pode variar de acordo com sazonalidades e dinâmicas do seu nicho. É importante preparar sua estratégia de precificação considerando o calendário comercial do ano.

Dicas extras para a precificação do seu produto

Como vimos, uma das melhores ferramentas para enfrentar a concorrência será sempre o preço. Por isso a necessidade de ter um cuidado extremo com a precificação do produto.

E esse fator se torna ainda mais relevante quando o nicho é muito competitivo e cheio de concorrentes.

Pensando nisso, aqui vão algumas dicas finais sobre precificação:

Encontre o equilíbrio no preço

Não é interessante estar com o preço muito acima ou muito abaixo dos seus concorrentes. A discrepância pode atrapalhar as vendas e o valor é um dos fortes componentes de posicionamento da mercadoria.

Caso precise tomar uma decisão nesse sentido, é sempre mais interessante reduzir o custo de produção em vez de aumentar o preço para ter mais lucro.

Considere os impostos

Quando chegar o momento de realizar a formação do preço do produto, o seu contador será outro aliado importante.

É crucial que ele levante todos os impostos (federais, estaduais e municipais) que podem incidir sobre o seu negócio e os artigos vendidos.

Foque na sua proposta de valor

Independentemente da sua estratégia de precificação, lembre-se de definir preços compatíveis com a proposta de valor da sua loja.

Nessa linha, é importante dar atenção especial ao branding para aumentar a percepção de valor sobre a sua marca. Assim, você ganha mais confiança e credibilidade junto ao público, e aos poucos ganha mais autoridade para flexibilizar preços.

Resumo

Esperamos que este conteúdo tenha te ajudado a entender melhor o que é e como calcular o markup. Dessa forma, você será capaz de definir os preços de seus produtos e serviços de forma consciente.

Então, está pronto para fazer o cálculo desse índice e definir os preços dos seus produtos?

Para finalizar, vamos recapitular o conteúdo do artigo.

O que é markup?

Markup é um índice utilizado para precificação a partir dos custos fixos e variáveis de uma empresa, custo de produção ou aquisição do produto e margem de lucro pretendida.

O que compõe o markup de vendas?

  • Despesas Fixas (DF)
  • Despesas variáveis (DV)
  • Margem de Lucro Pretendida (ML)
  • Custo de aquisição/produção
  • Como calcular o markup?

Como calcular o markup?

A fórmula do markup é:

Markup = 100/100-(DF+DV+ML)

Como calcular o preço de venda?

Depois de calculado o valor do markup, calcula-se o preço de venda do produto pela fórmula:

Preço de venda = Markup x Custo da mercadoria

Por que mensurar o markup?

  1. Maior assertividade no preço
  2. Flexibilidade junto a stakeholders
  3. Aumentar rentabilidade
  4. Ganhar insights de Negócios

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