10/07/2014

Como vender pela internet: sites de cupons e compras coletivas

Como vender pela internet: cupons de desconto

Entre 2010 e 2011 houve um período de grande burburinho em torno dos sites de cupons ou de descontos massivos, como Groupon, Peixe Urbano e Clube Urbano.

Essa temporada excessivamente movimentada serviu para que os profissionais de marketing, anunciantes e lojistas pudessem posicionar melhor seus produtos e serviços e vender mais pela internet. Muitos erros foram cometidos em estratégias de marketing equivocadas, feitas às pressas. Por consequência, houve prejuízos aos lojistas, às marcas e aos clientes.

Entretanto, quando conhecemos esses erros, podemos mirar com mais ênfase nas boas oportunidades de negócio que os sites de cupom nos trazem. A marca altamente exposta, capacidade promissora de atrair novos clientes e de movimentar o seu estoque de produtos figuram entre os benefícios que podem resultar a partir de uma parceria com um site de cupons.

Neste artigo, vamos conhecer que tipos de negócio e empreendedores devem anunciar nos sites de desconto, quais os cuidados a se tomar e como elaborar uma campanha para vender pela internet através dessas páginas de maneira consciente.

O que é um site de cupons/compras coletivas? Como funciona?

Os sites de cupons e compras coletivas disponibilizam milhares de ofertas, entre serviços e produtos, para consumidores muitas vezes segmentados por cidade, estado, etc. Essa maneira de segmentar os consumidores localmente vem ganhando espaço no que chamamos e-commerce local.

Em geral, essas empresas querem fazer com que os clientes encontrem as melhores ofertas em lojas locais, ou seja, perto de onde eles moram (incluindo também lojas online). No ato do cadastro, o consumidor colocará seu e-mail e cidade; com base nisso, ele receberá ofertas do dia para a sua localidade ou produtos com descontos especiais.

Todos os produtos e serviços anunciados ficam disponíveis somente por um tempo dentro do site, período esse que pode ser de 24 horas ou até várias semanas. A geografia do consumidor é importante para emitir cupons de serviços, como massagem, teatro, restaurantes, etc, mas será irrelevante quando o anunciante expuser seus produtos, pois neste caso clientes de todo o Brasil têm a possibilidade de comprar.

Em sua própria essência, as plataformas de cupons atuam como um negociador de descontos junto ao parceiro. Elas fazem a curadoria de empresas e empreendedores que podem vender seus serviços pela internet, negociam descontos atrativos para os consumidores (entre 50% a 90% do valor do produto) e atuam no marketing dessas ofertas.

As plataformas Groupon e Peixe Urbano, por exemplo, recebem uma porcentagem a partir dos cupons vendidos, ou seja, ao invés de pagar pelo anúncio do produto, você pagará apenas uma parcela do valor de cada cupom/produto vendido. Obviamente essas porcentagens podem ser negociadas; geralmente, elas variam entre 30% e 50% do valor de cada cupom vendido.

O site de cupons Cuponeria tem um funcionamento um pouco diferente, focando primordialmente em pequenos empresários. Ao invés de realizar o acordo de venda dos cupons de desconto, como fazem Peixe Urbano e Groupon, ele oferta os cupons gratuitamente para os consumidores, que retiram a vantagem direto no pagamento na loja física ou e-commerce. O empreendedor pagará por cotas de cupons e alcance de potenciais clientes nessas campanhas; os planos começam em torno de 90 reais mensais.

Quem pode anunciar em sites de cupons e compras coletivas?

Empreendedores em várias áreas podem se beneficiar dessa plataforma de negócios, desde donos de restaurantes até quem já tem o seu próprio e-commerce. Os sites de cupons podem escolher os parceiros anunciantes com base em critérios próprios e sempre visando a segurança da compra por parte do consumidor final.

Por que eu deveria anunciar meus produtos em sites de cupons?

Talvez você esteja pensando: mas por que eu devo anunciar em uma plataforma onde terei pouco ou nenhum retorno financeiro direto (lucros), já que estarei dando grandes descontos e ainda pagarei porcentagens?

Em campanhas bem elaboradas, você deverá diminuir a sua margem de lucro, chegando a cobrir somente os custos de cada produto ou serviço. O intuito é trazer novos clientes para a sua loja, aumentar o conhecimento sobre a sua marca e fazer o seu estoque andar sem ter de investir um orçamento para isso.

Para ter sucesso em uma parceria com os sites de cupons, é muito importante levar certos aspectos em conta:

  • Objetivo que você quer alcançar com as campanhas de cupons de ofertas;
  • Planejamento financeiro e organizacional analisando o fôlego do caixa do seu negócio para que essa campanha evite prejuízos;
  • A sua capacidade de receber muitos pedidos sem comprometer a qualidade do seu atendimento ao cliente.

Agora, vamos tratar de entender os benefícios que você pode colher com campanhas bem estruturadas em sites de cupons, como diminuir erros recorrentes e como fazer com que esses novos clientes retornem à sua loja.

Maximizando os benefícios de vender pela internet em sites de cupons

1) Atrair muitos novos clientes

Você atrairá uma nova leva de consumidores que inicialmente procuram por boas ofertas. Muitos já procuravam pelo seu produto e outros ainda nem sequer o conheciam. Sem dúvidas o desconto foi o ponto em comum que levou esses consumidores a decidir pela compra.

A tendência é que os clientes que já conheçam a sua marca paguem pelos valores cheios. A ideia é que você consiga que esses novos clientes enxerguem a sua marca além do desconto dado e possam retornar um dia, mesmo sem os produtos em oferta.

Lembre-se que o seu desconto jamais deverá retirar as vendas dos clientes recorrentes, ou seja, evite ao máximo que clientes que já comprem na sua loja se sintam compelidos a adquirir novos produtos somente quando ofertas aparecerem.

2) Movimente o inventário da sua loja online

Leve em conta o tipo de produto que será escolhido para essas campanhas. Escolha um item que possa representar bem a sua marca, mas que tenha uma baixa saída em períodos normais. É importante também disponibilizar uma quantidade considerável do mesmo. Dê preferência aos produtos de menor valor e/ou que tenham um baixo custo embutido.

3) Planejamento financeiro das campanhas

Para escolher o produto a ser ofertado, além das dicas acima, ponha todos os valores no papel: valor médio de frete para enviar essa mercadoria, margem de lucro a ser revertida em desconto, custo bruto do produto.

A ideia é que você tenha retorno de capital suficiente para cobrir os custos embutidos em cada produto. Muitas vezes isso acaba sendo impossível, pois os valores das porcentagens e descontos ultrapassam o valor desse custo.

Se isso ocorrer e se o valor desta fórmula [(Custos) – (Valores de Porcentagens + Valores dos descontos)] for negativo, significa que você está gastando dinheiro para converter o cliente – e isso entrará dentro dos seus custos em campanhas de marketing. Tenha esse custo para adquirir o cliente (CPA) anotado para que você possa comparar com as suas campanhas de marketing no Facebook, Google Ads, etc.

4) Tenha todo o planejamento feito para negociar com os sites

Os valores das porcentagens muitas vezes podem ser negociados diretamente com a plataforma. Logo, quem tem um bom planejamento poderá ter mais chances de negociar valores mais acessíveis.

5) Tenha os objetivos da campanha em mente

As campanhas via sites de cupons também podem ajudar uma marca a ser mais vista. Por exemplo, se você está começando a sua loja online ou está precisando que as pessoas conheçam a sua nova loja física, essa é uma ótima maneira de ganhar movimento de clientes, ficar mais conhecido no seu mercado e ainda ter a oportunidade de que o consumidor acabe comprando outros produtos – e até voltando, se a sua marca atingir as expectativas que ele alimentou.

Nunca, contudo, transforme as campanhas em sites de cupons em algo recorrente. Guarde essa estratégia para objetivos específicos, como vender um produto em especial, ganhar clientes para a sua nova loja virtual, aumentar o movimento da sua loja física em determinados pontos ou horário específicos (só tenha cuidado para evitar restringir demasiadamente os critérios para adquirir os cupons).

Quanto mais objetiva for a sua expectativa, maiores as chances da parceria com sites de cupons dar certo!

Como reverter dois pontos problemáticos nos sites de cupons: criar clientes recorrentes e manter a marca intacta

Alguns profissionais de marketing advertem para um fenômeno a ser considerado: se o cliente pagou um valor muito abaixo para o seu produto, como fazer ele voltar para a sua loja ou seu serviço pagando o valor normal?

Esses aspectos podem ser revertidos caso o consumidor enxergue a sua marca além de um produto que ela ofereça. Geralmente, os clientes buscam algo além de ofertas; eles querem conhecer produtos ou marcas novas, querem se relacionar positivamente com elas.

Portanto, investir para que esse relacionamento dure é um dos pontos-chave para o sucesso das campanhas de altos descontos:

  • Capriche no atendimento ao cliente: assegure-se que conseguirá cumprir tudo o que prometeu dentro do prazo estipulado;
  • Se você for anunciar serviços ou até produtos, negocie a possibilidade de ao invés de atrelar esse desconto a um produto ou serviço em específico, deixar que o cliente escolha o que ele irá consumir com a margem de desconto. Por exemplo, veja a possibilidade de negociar cupons do estilo “10% de desconto” para ser utilizado em todo o site online ou em uma categoria específica de produtos. A plataforma Cuponeria, por exemplo, possibilita criar uma grande variedade de cupons de desconto;
  • Como já dissemos, evite tornar as campanhas de cupom em estratégia recorrente. Isso evitará que o consumidor realize uma compra em sua loja somente quando houver descontos.

Resumo

Os sites de cupons oferecem uma estratégia ótima para atrair novos clientes e divulgar sua marca. Implementar campanhas bem delineadas e investir na criatividade para tornar novos consumidores em clientes recorrentes figuram entre os passos que certamente devem ajudar a maximizar o potencial da parceria do seu negócio com esses sites.

Se além de investir nessa estratégia você também deseja vender pela internet com uma loja virtual, te faço um convite: teste 15 dias grátis na plataforma da Nuvem Shop. Tenho certeza que você vai gostar. 😉

Data da última atualização: 16/03/2018


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Mariana Firmino

Mariana é engenheira de formação. Gosta muito de cinema, de tocar violão e de ler e viajar. Um dia terá um blog!

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