Saiba como o Sales Operations pode aumentar as vendas do seu negócio

Por: Kawan Lopes

Imagem mostrando uma equipe de vendedores, representando o sales operations.

Se você tem uma loja física ou virtual, sabe que a área de vendas é o coração de uma empresa. Junto com os times de marketing e atendimento, ela será responsável por, de fato, fechar negócios.

Para que a sua marca continue crescendo e alcançando bons resultados, é preciso que a sua equipe comercial tenha clareza dos processos de venda, tenha tempo para se preparar para uma reunião importante e saiba como negociar e encantar clientes.

Por isso, muitas empresas já contam com a função de Sales Operations em suas áreas comerciais. Assim, é possível mapear possíveis problemas com mais agilidade, eliminar os ruídos e resolvê-los sem precisar que os vendedores se envolvam nessas tarefas e concentram-se apenas em vender.

Se a sua empresa está com dificuldades de identificar gargalos nos processos e gerar insights de melhorias a partir de dados, continue a leitura e saiba tudo sobre como implantar um departamento de Sales Ops em seu negócio. Vamos lá? 🧐

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O que é Sales Ops?

Sales Ops é uma abreviação para Sales Operations ou, em português, Operação de Vendas. Trata-se de um cargo ou um setor que está dentro da área comercial de uma empresa com o objetivo de identificar problemas e solucioná-los para melhorar o processo de vendas.

Vale salientar que o time de Operações de Vendas está sempre de olho nos dados e monitorando os resultados do funil de vendas. Isso porque, seu papel é mapear possíveis gargalos na estratégia e gerar insights de melhorias.

Dessa forma, a equipe de Sales Ops consegue “organizar a casa” para tomar decisões mais assertivas, baseada em dados, e otimizar o processo de conversão enquanto o time operacional de vendas foca em fechar o negócio de fato.

Vamos imaginar que você vende um produto ou serviço que tem uma jornada de compra mais complexa, portanto mais longa e cada vendedor fecha, em média, 10 vendas por mês.

Com base nos dados, a área de Sales Operations identificou que se o time comercial tivesse mais informações sobre o lead desde o primeiro contato, poderia ajudar na abordagem de vendas e diminuir o tempo final de negociação, aumentando as vendas.

A partir disso, a solução sugerida é contratar uma ferramenta de CRM que tenha integração com a plataforma de automação de marketing. Assim, será possível acompanhar toda a jornada do cliente, visualizando conteúdos que o lead engajou e construir uma linguagem mais de acordo com as intenções de busca e dores do público.

💡 Saiba mais: Técnicas de vendas: 33 dicas para conquistar mais clientes

O departamento de Sales operations

Se você tem uma pequena empresa ou é MEI, talvez você mesmo seja a pessoa que vai criar as metas, monitorar os dados e fazer ajustes.

Agora, se a sua empresa já possui um processo de vendas melhor estruturado (ou desejar ter), esse é o momento de pedir apoio e contratar pessoas que façam esse meio do caminho entre você, dono ou CEO da empresa, o time de marketing e a equipe comercial.

O operador de vendas faz a gestão, treinamento e organização da equipe, além de definir todas estratégias de vendas e estar antenado à tecnologia para tentar sempre otimizar as rotinas do time. Por isso, em muitas empresas um só pessoa não dá conta disso tudo e o Sales Ops acaba se tornando um departamento dentro de vendas.

Dessa forma, é necessário pensar nas alavancar que serão acionadas durante a jornada de compra e qual a responsabilidade de cada uma. Podemos dividir por áreas como:

  • Marketing: analisar os resultados das campanhas e ações de geração de leads e acompanhar MQL e SQL;
  • Vendas: executar as etapas do processo de vendas, melhorar habilidades técnicas de abordagem e estar preparado para ouvir e negociar com o cliente;
  • Financeiro: acompanhar os investimentos realizados para captar clientes bem como ajudar a criar um plano de comissão de vendas que engaje e motive os vendedores;
  • Customer Success: garantir a comunicação entre as áreas de vendas e pós-venda, monitorar a satisfação dos clientes e construir cases de sucesso em cima disso, além de acompanhar a taxa de churn, ou seja, de desistências e negócios desfeitos.

💡 Saiba mais: Guia de vendas: tudo que você precisa para vender mais

Quais são as vantagens de Sales Operations?

Por mais que a função não seja tão popularizada, construir uma área de Sales Ops é uma ótima alternativa para otimizar seus processos e pode fazer grande diferença nos resultados.

Vamos entender melhor quais as vantagens o setor de Operações de Vendas pode trazer para o seu negócio:

Estruturar o processo de vendas

O Sales Ops pode apoiar no desenvolvimento das etapas de venda de um processo comercial. Enquanto os vendedores estão focados em melhorar suas técnicas de negociação e assinaturas de contratos, o time de Operações de Vendas consegue ter um olhar “de fora” sobre toda a jornada de venda.

Com isso, busca acessar dados e métricas para identificar com mais facilidade o que pode ser melhorado e o que está funcionando bem.

Otimizar o tempo dos vendedores

Quando você consegue implantar uma equipe Sales Ops, é possível otimizar o tempo do time comercial e deixá-los focados apenas em melhorar suas habilidades para fechar mais vendas.

Afinal, os vendedores não precisam ficar preocupados em achar problemas, analisar dados complexos para apontar melhorias.

E, assim, conseguem aumentar a produtividade, atender melhor os clientes e pensar mais estrategicamente na abordagem de vendas.

Aumentar a escalabilidade do negócio

Um dos principais objetivos do time de Sales Ops é que o crescimento do negócio seja escalável, ou seja, conseguir aumentar os ganhos da empresa sem que seja necessário aumentar o investimento.

O objetivo do Sales Ops é conseguir identificar gargalos, eliminá-los e apontar melhorias com base em dados que possam escalar as vendas.

A diferença do Sales Operations para os vendedores, é que o primeiro faz todo esse acompanhamento e pensar mais estrategicamente em como resolver problemas. Já o segundo, nesse modelo de negócio, concentra-se em vender o produto ou serviço.

Afinal, se você tem vendedores que executam as duas funções, pode ser que não consigam abraçar todas as demandas e cobrir todos os buracos de forma efetiva.

Tomar decisões mais assertivas

Como o Sales Ops tem a função de monitorar a acompanhar métricas e resultados, ele consegue gerar insights para testar novas ações, além de identificar possíveis problemas na estratégia.

A partir disso, consegue tomar decisões mais assertivas que podem impactar diretamente no aumento das vendas.

Como implantar o Sales Ops na sua empresa?

Agora que você já sabe o que é Sales Operations, suas vantagens e como estruturar seu departamento, chegou a hora de implantar na sua empresa.

Confira um passo a passo para você começar a planejar a sua área de Operações de Vendas agora mesmo:

1. Defina seu objetivo

Para começar, o primeiro passo é definir quais são os objetivos do seu negócio a curto, médio e longo prazo.

Para isso, conheça o seu público-alvo, faça pesquisas de satisfação como NPS com os seus clientes e mapeie o que será necessário para atingir os resultados almejados.

2. Delimite as funções do Sales Ops

Para ter os processos bem estruturados, é preciso que todos saibam o que fazer – principalmente quem está à frente da área de Operações de Vendas.

Por isso, define qual é a missão do time de Sales Ops e ajude na priorização das tarefas de cada pessoa da equipe. É importante que todos tenham clareza dos objetivos e saibam de onde estão partindo e para onde querem ir.

A missão pode ser, por exemplo, “diminuir o ciclo de vendas e potencializar os resultados” ou, se você está recém implantado a área, “definir as etapas do processo de vendas e aumentar a produtividade dos vendedores”.

3. Treine a sua equipe comercial

Capacitar o seu time de vendas é essencial para ter mais sucesso no fechamento das vendas. Para isso, é preciso que todos saibam como abordar os leads, quais gatilhos mentais usar, técnicas de negociação, além de

Sem preparo, você pode perder clientes qualificados e, consequentemente, perder vendas. Fique de olho e, sempre que necessário, ofereça treinamento de vendas e apoio para o seu time.

4. Tenha uma ferramenta de CRM

As ferramentas de CRM se caracterizam por gerenciar e documentar todas as interações de um cliente com a empresa.

Por isso, com o recurso certo, a equipe de Sales Ops consegue ajudar a otimizar a rotina dos vendedores, ter mais clareza do funil de vendas e, assim, tomar decisões mais embasadas.

Saiba mais: O que é CRM e por que sua empresa precisa desse sistema

5. Acompanhe os resultados

Nada adianta você estruturar uma equipe de Sales Ops, criar estratégias para converter mais leads em clientes se não monitora os resultados dessas ações.

Por isso, crie uma rotina de acompanhar as métricas, faça teste a/b e gere insights com base em dados. Assim, ficará mais fácil tomar decisões assertivas.

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Por que fazer Sales Ops?

Quando você tem uma equipe de Sales Ops cuidando de todo o processo de vendas e garantindo que os problemas que surgirem serão identificados rapidamente e resolvidos, suas chances de vender mais aumentam.

Além disso, ao ter acesso a dados do que está sendo testado e realizado pelos times, a área de Operações de Vendas consegue tomar decisões mais assertivas, qualificar os leads adequadamente e deixar que a equipe comercial se concentre apenas em fechar o negócio.

Com a ajuda de um setor dedicado a olhar para a jornada de compra, fica mais fácil acertar os processos e alinhar expectativas mais reais e criar mais previsibilidade de vendas.

Resumindo, a figura do Sales Ops é a mão direita e esquerda do Gerente de Vendas e quem vai garantir que todo fluxo desenhado para integrar todas as áreas envolvidas em gerar mais negócios para a empresa.

Quais são as métricas de Sales Ops?

Existem diversas métricas que a área de Operações de Vendas pode acompanhar para tomar decisões mais assertivas e otimizar a rotina do time comercial. Elas podem variar de acordo com o tamanho da empresa, nicho de mercado etc.

Para construí-las, o ideal é que você converse com os times envolvidos, tenha clareza dos processos e entenda quais são os objetivos da sua empresa a curto, médio e longo prazo. E, depois disso, acompanhe o crescimento do negócio por meio dos KPIs (indicadores-chaves de desempenho).

No entanto, há algumas métricas comuns que são importantes para qualquer empresa medir e monitorar. Vamos conhecê-las a seguir!

Custo de aquisição de clientes (CAC)

O CAC serve para sabermos quanto custa para a empresa conquistar um novo cliente. É um cálculo que considera todos os custos envolvidos desde a prospecção de clientes e o ticket médio gerado pelas compras que esse consumidor fez.

Tempo de resposta

Essa métrica corresponde ao tempo que o seu time comercial leva para abordar uma oportunidade de vendas que é encaminhada pelo time de marketing.

Basicamente, quando um usuário se transforma em um lead a equipe de marketing entra em contato para começar um relacionamento. Com o passar dos dias, são enviadas diferentes comunicações com objetivo de qualificar o lead para que ele esteja preparado e maduro o suficiente para receber um contato de vendas.

E, quando chegar esse momento, é preciso ficar atento ao tempo de resposta dos seus vendedores para não correr o risco de deixar passar o timing de apresentar mais a fundo o seu produto ou serviço e perder de fechar um negócio.

Taxa de conversão

A taxa de conversão é aquela que mede o quanto dos leads gerados viraram, de fato, clientes.

Essa métrica é importante para você entender se os potenciais clientes que estão no seu funil de vendas são qualificados o suficiente para a sua estratégia de conversão.

Com base nisso, é possível entender se há algum gargalo na nutrição dos leads feita pelo time de marketing ou se o problema está na abordagem dos vendedores.

💡 Saiba mais: Como criar uma página de vendas para atrair clientes?

Life Time Value (LTV)

LTV é uma das métricas mais importantes para a sua empresa. Ela corresponde ao valor vitalício de um cliente e quanto dinheiro ele vai dar à sua empresa por todo o tempo em que comprar de você.

Ou seja, se um cliente fez três compras ao longo de dois anos e a primeira foi de R$50 a segunda de R$85 e a terceira de R$120 e depois não comprou mais nada, você poderia dizer que o LTV dela foi a soma desses valores: R$255.

É claro que você não vai fazer essa conta para todos os clientes do seu negócio, pois seria inviável e nada produtivo. Por isso, faça uma média do valor gasto por todos os seus clientes em um determinado tempo de permanência.

A partir desse dado, é possível criar ações mais assertivas para fidelizar clientes para com que eles continuem comprando de você cada vez mais.

Duração do ciclo de vendas

Entender quanto tempo dura o seu ciclo de vendas é fundamental para aumentar a produtividade dos times envolvidos no processo e, consequentemente, seus resultados.

O ciclo de vendas é, basicamente, o período que a sua empresa leva para vender um produto ou serviço para um cliente, desde o primeiro contato até o pós-venda.

Para diminuir esse tempo não deixe de:

  • Integrar seu time de marketing e vendas;
  • Produzir conteúdo de qualidade e que seja relevante para o lead;
  • Construir uma sólida estratégia de Inbound Marketing;
  • Ter uma boa ferramenta de CRM para gerir e acompanhar seu funil de vendas;
  • Treinar a sua equipe comercial para cumprir o processo de vendas.

Resumo

Integrar ao time de vendas uma área de Sales Ops vai contribuir na otimização do ciclo de vendas, além de ter mais clareza sobre os processos de vendas do seu negócio.

Esperamos que o nosso conteúdo tenha te ajudado a entender melhor sobre essa função e que você consiga colocar em prática todas as dicas.

Mas, antes de ir embora, confira um resumo sobre este artigo:

O que é Sales Ops?

Sales Ops é uma abreviação para Sales Operations ou, em português, Operação de Vendas. Trata-se de um cargo ou um setor que está dentro da área comercial de uma empresa com o objetivo de identificar problemas e solucioná-los para melhorar o processo de vendas.

O departamento de Sales Operations

A área de Sales Ops, normalmente é dividida pelos times:

  • Marketing: analisar os resultados das campanhas e ações de geração de leads e acompanhar MQL e SQL;
  • Vendas: executar as etapas do processo de vendas, melhorar habilidades técnicas de abordagem e estar preparado para ouvir e negociar com o cliente;
  • Financeiro: acompanhar os investimentos realizados para captar clientes bem como ajudar a criar um plano de comissão de vendas que engaje e motive os vendedores;
  • Customer Success: garantir a comunicação entre as áreas de vendas e pós-venda, monitorar a satisfação dos clientes e construir cases de sucesso em cima disso, além de acompanhar a taxa de churn, ou seja, de desistências e negócios desfeitos.

Quais são as vantagens de Sales Operations?

  • Estruturar o processo de vendas
  • Otimizar o tempo dos vendedores
  • Ter previsibilidade de vendas
  • Aumentar a escalabilidade do negócio
  • Tomar decisões mais assertivas

Como implantar o Sales Ops na sua empresa?

  1. Defina seu objetivo
  2. Delimite as funções do Sales Ops
  3. Treine a sua equipe comercial
  4. Tenha uma ferramenta de CRM
  5. Acompanhe os resultados

Por que fazer Sales Ops?

Quando você tem uma equipe de Sales Ops cuidando de todo o processo de vendas e garantindo que os problemas que surgirem serão identificados rapidamente e resolvidos, suas chances de vender mais aumentam.

Quais são as métricas de Sales Ops?

  • Custo por aquisição de clientes (CAC)
  • Tempo de resposta
  • Taxa de conversão
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