Técnicas de persuasão em vendas: 12 melhores para seu negócio
Quais as melhores técnicas de persuasão em vendas?
- Ter empatia;
- Utilizar provas sociais;
- Ser autoridade;
- Despertar sentimento de urgência;
- Criar um elo com o cliente;
- Gerar expectativa;
- Apresentar soluções;
- Apostar em reciprocidade;
- Usar o gatilho da escassez;
- Investir no método de ancoragem;
- Criar storytelling;
- Apostar em uma relação de confiança.
Continue a leitura para saber mais!
Vender pela internet oferece infinitas facilidades: você trabalha de qualquer lugar e quando quiser, tem autonomia para gerenciar seu negócio, conquista um público muito mais amplo e ainda mantém seu e-commerce aberto 100% do tempo.
Porém, uma questão é mais desafiadora do que no offline: convencer seu possível consumidor a comprar. Por isso, é importante conhecer técnicas de persuasão.
Para além do conhecimento das tendências do mercado, dos fornecedores e da análise da concorrência, para ter sucesso com um negócio online é preciso investir na comunicação com o cliente. Ou seja, saber como transmitir as informações necessárias para persuadi-lo sem que ele se sinta forçado ou pressionado a fazer uma compra.
Então, quer aumentar as vendas da sua loja virtual? Conheça, a seguir, as principais técnicas de persuasão para o seu negócio!
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O que é técnica de persuasão?
Técnicas de persuasão em vendas são estratégias utilizadas para influenciar uma pessoa a tomar uma ação que você deseja, como clicar em um link de um site, se inscrever em uma newsletter, contratar um serviço etc.
Persuasão vem do latim persuadere, que em tradução livre significa “convencer”. No caso das vendas, a persuasão pode ser entendida como a habilidade de convencer um cliente a comprar. Para isso, é importante conhecer o seu consumidor a fundo e adaptar a comunicação para gerar o maior número de conversão em vendas possíveis.
Essa técnica, ao contrário do que muitos pensam, não deve ser confundida com manipulação. Vamos entender a diferença entre elas:
Manipular significa utilizar técnicas emocionais para que uma ação seja realizada, independentemente se isso for bom ou não para a outra parte. Já persuadir é quando você aplica uma estratégia de comunicação com o objetivo de apresentar algo vantajoso para a outra pessoa e convencê-la, por meio de uma argumentação lógica, a tomar uma atitude.
Por que usar técnicas de persuasão em vendas?
Em sua loja virtual você pode oferecer o produto com o melhor custo-benefício do mercado. Mas nada vai adiantar se você não tiver os argumentos certos para convencer um cliente de que essa é a solução que ele precisa.
A seguir, conheça três vantagens de usar técnicas de persuasão em vendas:
Mostrar a proposta de valor de uma oferta
Algumas técnicas de persuasão podem ajudar a mostrar a proposta de valor de determinado produto, convencendo de que a solução oferecida por seu negócio é a melhor opção para um potencial cliente.
Nesse sentido, o copywriting, uma tática de produção de conteúdo que tem o objetivo de influenciar um determinado público-alvo a realizar uma ação, pode ajudar bastante nisso.
Se diferenciar da concorrência
Muitas empresas se tornam destaque no mercado não só por oferecerem preços mais baixos ou produtos com melhor qualidade, mas por saberem utilizar técnicas de persuasão que conversem com a sua audiência.
Por isso, é importante definir quem é a persona do seu negócio, ou seja, a representação do cliente ideal. Assim, é possível direcionar a linguagem e o tom dos conteúdos da sua comunicação.
Resolver problemas
Por mais que você se esforce para entregar o melhor do seu negócio, é comum surgirem alguns imprevistos no dia a dia de quem administra uma loja virtual, relacionados a entrega, defeito no produto etc.
Quando situações assim acontecem, é preciso usar técnicas de persuasão para resolver o problema e, em certos casos, até ajuda a ganhar a confiança do cliente novamente.
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Quais as melhores técnicas de persuasão em vendas?
A seguir, conheça as principais técnicas de persuasão para vendas e escolha as melhores para conversar com o seu público-alvo:
- Ter empatia;
- Utilizar provas sociais;
- Ser autoridade;
- Despertar sentimento de urgência;
- Criar um elo com o cliente;
- Gerar expectativa;
- Apresentar soluções;
- Apostar em reciprocidade;
- Usar o gatilho da escassez;
- Investir no método de ancoragem;
- Criar storytelling;
- Apostar em uma relação de confiança.
Se você se interessou por cada uma as opções, veja os detalhes de cada item:
1. Ter empatia
Quando você se coloca no lugar do seu cliente fica mais fácil compreender os reais desejos, necessidades e expectativas do público em relação ao seu produto ou serviço.
E quanto mais você conhecer o potencial consumidor, maiores são as chances de conseguir persuadi-lo.
2. Utilizar provas sociais
Já reparou que muitas compras são motivadas por experiências de terceiros? É por isso que páginas de vendas disponibilizam um espaço para compradores compartilharem suas experiências com os produtos adquiridos, blogs mostram contadores com quantos assinantes têm etc.
Gatilhos mentais, como prova social, transmitem confiança ao cliente na hora de comprar um produto.
Fábio Ludke, executivo de vendas e consultor de e-commerce no Ecommerce na Prática define gatilhos mentais como:
"Os gatilhos mentais são estratégias que você aplica para influenciar o cérebro humano a tomar uma atitude. Isso pode ser em relação a qualquer coisa, inclusive na tomada de decisão de compra de um produto."
3. Ser autoridade
Quem é autoridade em determinado nicho de mercado naturalmente assume um papel de influenciador e tem grande impacto sobre a decisão dos clientes.
Mas, para conseguir ser referência, é preciso investir em uma estratégia poderosíssima de marketing de conteúdo para o seu negócio.
Criar artigos para blog, e-mail marketing, e-books, vídeos e podcasts que envolvam assuntos relacionados aos interesses do seu público podem ser ações assertivas para atrair mais clientes e se tornar autoridade no mercado.
4. Despertar o sentimento de urgência
A sensação de que estamos prestes a perder algo de valor gera rapidamente uma resposta no cérebro. É por isso que utilizar promoções com tempo ilimitado é uma estratégia de persuasão eficiente, além de uma ótima técnica de vendas.
Ações desse tipo criam a sensação de que recusar a oferta causaria a perda de uma oportunidade e aproxima um cliente da compra.
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5. Criar um elo com o cliente
Não existe nada melhor quando o cliente se identifica com um vendedor durante uma compra, não é mesmo? Além de aumentar a confiança da pessoa durante o processo de compra, a chance de gerar uma conversão é altíssima.
Para levar afinidade para as suas vendas, procure sempre criar um elo com o consumidor. Ao conhecer mais sobre ele, fica mais fácil identificar semelhanças para criar esse sentimento durante a venda.
6. Gerar expectativas
Despertar interesse e gerar expectativas no consumidor é outra técnica de persuasão eficiente. Isso porque ela ativa partes do cérebro relacionadas à felicidade.
Acontece, por exemplo, quando você anuncia o lançamento de uma nova linha de produtos da sua marca.
7. Apresentar soluções
Um grande aliado na hora de persuadir clientes é explorar a solução que o seu produto ou serviço oferece.
Por isso, ressaltar as vantagens do item e pontuar os principais motivos de adquiri-lo devem estar em seu discurso de vendas.
8. Apostar em reciprocidade
A reciprocidade é uma poderosa técnica de persuasão baseada na tendência natural das pessoas de querer retribuir quando recebem algo.
Quando uma empresa oferece algo de valor, como uma amostra grátis, um conteúdo útil, ou um desconto exclusivo, o cliente se sente moralmente obrigado a retribuir de alguma forma. Isso pode se manifestar como uma compra, uma recomendação ou um feedback positivo.
A chave para a reciprocidade é oferecer algo genuinamente útil ou valioso, sem pedir nada em troca inicialmente. Quando feito de maneira eficaz, essa abordagem pode aumentar significativamente as chances de conversão, porque o cliente desenvolve uma sensação, mesmo subconsciente, de que tem uma dívida com a empresa e precisa quitá-la.
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9. Usar o gatilho da escassez com sabedoria
A técnica da escassez é um gatilho mental que explora a ideia de que as pessoas atribuem maior valor a algo que parece ser limitado ou exclusivo. Quando um produto ou serviço é oferecido em quantidade e/ou período limitado, ele automaticamente se torna mais atraente aos olhos do consumidor.
Isso ocorre porque a escassez desperta um medo de perda, levando os clientes a agirem rapidamente para garantir que não perderão a oportunidade. Por exemplo, avisos como “Últimas unidades” ou “Oferta por tempo limitado” são eficazes para criar um senso de urgência.
No entanto, é importante que a escassez seja real e não manipulada, porque os consumidores podem identificar práticas enganosas e perder a confiança na marca.
Quer saber mais sobre a técnica? Então assista ao vídeo abaixo e saiba como usar os gatilhos mentais para vender mais:
📹 Veja também: Gatilhos mentais para vendas
10. Investir no método de ancoragem
A ancoragem é uma técnica da psicologia dos preços que influencia a percepção do valor ao introduzir um preço inicial ou oferta que serve como “âncora” para as subsequentes.
Quando os clientes são expostos a uma oferta inicial elevada, eles tendem a comparar todas as ofertas seguintes com essa primeira. Por exemplo, se um vendedor apresenta um produto premium de alto custo antes de mostrar opções mais acessíveis, os preços mais baixos parecerão muito mais atraentes em comparação.
Essa técnica funciona porque o cérebro humano tende a confiar muito na primeira informação recebida (a âncora) ao tomar decisões subsequentes. Assim, apresentar um preço alto no início pode fazer com que as opções subsequentes pareçam mais razoáveis e atraentes.
💡 Saiba mais: O que é estratégia de precificação e como definir o preço dos produtos?
11. Criar storytelling
O storytelling é uma técnica que envolve a criação de narrativas que conectam emocionalmente o cliente ao produto ou serviço. Em vez de apenas listar características e benefícios, o storytelling permite que o vendedor teça uma história que ilustra como o produto pode resolver um problema específico ou melhorar a vida do cliente.
As histórias são poderosas porque ativam emoções e facilitam a identificação do cliente com a situação apresentada. Além disso, elas são mais memoráveis do que simples dados ou estatísticas, tornando a mensagem da marca mais impactante e duradoura.
Quando bem contadas, as histórias podem criar uma conexão emocional que motiva o cliente a agir, seja comprando o produto, compartilhando a história ou recomendando a marca.
12. Criar uma relação de confiança
A confiança é o alicerce de qualquer relacionamento comercial bem-sucedido, e é especialmente importante no processo de vendas. Construir confiança envolve ser transparente, honesto e consistente em todas as interações com o cliente.
Raissa Leme, gerente de suporte da Nuvemshop, fala sobre a importância da transparência no processo de atendimento para se conectar com os clientes:
"Empresas são feitas por pessoas, e essa real conexão entre pessoas nos leva a entender o problema e buscar a melhor forma para solucionarmos, sempre sendo muito transparentes nesse processo."
Isso significa não fazer promessas que não podem ser cumpridas, fornecer informações claras e precisas, e demonstrar conhecimento profundo do produto ou serviço. Além disso, cumprir rigorosamente os prazos e oferecer um serviço de atendimento ao cliente eficiente são aspectos essenciais para manter a confiança do público.
Quando um cliente confia em uma marca, ele está mais propenso a fazer uma compra, retornar para futuras transações e recomendar o produto a outras pessoas. Portanto, investir na construção e manutenção da confiança pode gerar resultados a longo prazo, criando uma base sólida de clientes fiéis.
💡Saiba mais: Como fidelizar clientes?
Tudo certo sobre as principais técnicas de persuasão de vendas?
Saber usar as técnicas de persuasão certas no momento ideal é um fator importante para gerar mais vendas. No entanto, é preciso também se atentar a outros fatores para que a negociação seja positiva.
Um ponto é prestar atenção na linguagem corporal. Ficar com uma postura defensiva dificilmente vai ajudar em seus argumentos, enquanto uma mais relaxada e confiante pode ajudar na conversão de uma venda.
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