O que é social selling e como usar a estratégia em seu negócio?
Social selling é uma estratégia de vendas que utiliza as redes sociais para criar relacionamentos e gerar leads. Envolve o uso de conteúdo relevante, interações autênticas e networking para atrair clientes em potencial, construindo confiança e conduzindo-os pelo processo de compra.
Se você está buscando novas formas de relacionamento com o público, saiba que existe uma modalidade que permite à sua empresa se concentrar nos consumidores nas redes sociais e criar um relacionamento com clientes em potencial: o social selling.
Feito da maneira certa, o social selling (ou venda social) pode substituir a temida prática de ligações não solicitadas do telemarketing, por exemplo, investindo em uma comunicação com o cliente adaptada ao comportamento online dos consumidores.
Diante disso, se você ainda não incorporou a venda social em seu funil de vendas, provavelmente está perdendo negócios para concorrentes. Mas temos a certeza de que, ao terminar de ler este guia, você terá todas as informações de que precisa para mudar essa realidade. Então, vamos começar?
O que é social selling?
Social selling é uma abordagem de vendas que utiliza as redes sociais, como o Instagram, Facebook e LinkedIn, para construir relacionamentos, interagir com clientes potenciais e aumentar as vendas.
Pense na venda social como uma construção de relacionamento moderna. Nesse caso, as empresas buscam estabelecer conexões autênticas com leads e clientes, envolvendo-se em discussões relevantes e compartilhando conteúdo valioso.
Mas lembre-se que venda social não consiste apenas em adicionar novos contatos à sua lista. Trata-se de tornar essas interações significativas, entendendo as necessidades específicas do cliente e apresentando sua marca como uma solução para um problema.
Ao fazer isso, é mais provável que você construa confiança e lealdade, facilitando a conquista daquele cliente no futuro e fazendo com que a seu marca seja a primeira que um potencial cliente considera quando está pronto para fazer uma compra.
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Por que investir em social selling?
Depois de entender melhor o que é social selling, podemos dizer que toda venda é social, independentemente do ambiente em que ela acontece. Isso ocorre porque é necessário interação entre alguém que tem um problema e outra parte capaz de solucioná-lo.
Desse modo, notamos que as vendas sociais sempre existiram. O que muda, agora, é o local onde essa interação acontece: nas redes sociais.
Além disso, a transformação digital mudou não só o ambiente em que as vendas ocorrem, mas também a forma como os consumidores estabelecem uma relação de proximidade e confiança com as marcas.
Nesse contexto, o processo de vendas não acontece por meio de uma ligação ou uma abordagem em eventos, por exemplo. Ele ocorre a partir da construção de relacionamento entre público e marca.
Considerando que as redes sociais são um espaço de convivência, não há lugar mais propício para esse contato se concretizar, não é mesmo? Portanto, podemos dizer que o papel do social selling é colocar os vendedores em contato direto com os possíveis consumidores ao mesmo tempo em que estes buscam soluções para seus problemas na internet.
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Quais as vantagens do social selling?
Mais de 70% dos consumidores usam as redes sociais para fazer compras, segundo dados divulgados pelo E-commerce Brasil. Só com essa informação já deu para perceber que vender pelas redes sociais é uma opção que está ganhando cada vez mais espaço, não é mesmo?
Mas, se você ainda não está convencido, continue a leitura! A seguir, listamos alguns bons motivos que vão te provar que essa pode ser uma boa estratégia para o seu negócio:
Encontrar novas oportunidades de venda
De acordo com os dados internos do LinkedIn Sales Solutions, as empresas que investem no social selling têm:
- 45% mais oportunidades de vendas do que as que não investem;
- 51% mais chances de atingir suas metas de vendas;
Além disso, 78% das empresas que usam a venda social superam em vendas aquelas que não usam. Assim, é possível perceber que o social selling permite não apenas a prospecção de clientes ativa (abordagem direta) como também a prospecção passiva (aquela que trata de despertar o interesse do consumidor).
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Construir relacionamentos reais com o consumidor
A venda social cria oportunidades para se conectar a novos clientes em potencial nas redes, onde eles já estão ativos e conversando. Usando ferramentas de escuta social, por exemplo, seus vendedores podem dar um passo adiante e identificar pessoas que já estão falando sobre seu negócio, seus concorrentes ou seu setor.
Isso significa que você pode alcançar um público que já tem interesse no que você está oferecendo, respondendo a perguntas ou comentários, mostrando disponibilidade e interesse genuíno em ajudar os usuários a resolverem o seu problema.
Assim, é possível se conectar de forma autêntica com o consumidor, oferecendo informações úteis quando chegar a hora certa. Autenticidade gera confiança — e isso, por sua vez, pode conquistar a lealdade do cliente.
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Diminuir o ciclo de vendas
Investir em social selling também permite reduzir o tempo que o consumidor leva para percorrer o funil de vendas. Isso significa que a empresa pode economizar em ações para conduzir quem está no topo do funil para o meio, e do meio do funil para o fundo, já que os prospects já conhecem e confiam na marca.
Além disso, como os vendedores já conhecem os potenciais clientes (por conta de suas interações com os perfis da empresa), eles conseguem criar abordagens mais efetivas levando em conta os interesses de cada pessoa. É por isso que dissemos que o social selling tem o poder de encurtar o ciclo de vendas.
💡 Saiba mais: Aprenda como diminuir o ciclo de vendas do seu negócio
Reduzir o CAC
O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é uma importante métrica para definir a eficiência de uma estratégia de atração e conversão. Por meio dela, a empresa consegue entender quanto ela gasta para transformar um prospect em cliente.
E, como dissemos, o social selling consegue reduzir o ciclo de vendas. Com isso, os gastos necessários para conseguir clientes também são diminuídos. Desse modo, a equipe de vendas pode dedicar seu tempo e os recursos da empresa em outras atividades que trarão mais ganhos.
Como funciona o social selling?
A venda social nada mais é do que se relacionar com os futuros clientes pelas redes sociais, criar um laço de confiança e se tornar a marca que eles mais amam.
Sendo assim, seja qual for a plataforma que você vai usar para atingir seu público, certifique-se de adotar as melhores práticas de vendas sociais. E, para te ajudar, separamos algumas dicas de como isso funciona. Vamos conferir? 📝
Construção da marca nas redes sociais
Ao interagir com clientes em potencial por meio de redes sociais, é importante não ser muito vendedor. E, se sua marca é nova em uma plataforma de mídia social, não mergulhe na venda social imediatamente.
Antes de começar a falar de vendas, estabeleça sua posição como um especialista em seu setor. Uma forma de fazer isso é publicando conteúdo interessante, valioso e compartilhável. Em muitos casos, isso pode significar compartilhar dicas, tutoriais ou curiosidades que se alinham com a sua marca.
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Criação de um relacionamento com a audiência
Social selling tem tudo a ver com prestar atenção. Em outras palavras, certifique-se de ouvir o que sua audiência tem a dizer. Fique atento aos pontos positivos e, principalmente, às solicitações, pois ambos oferecem oportunidades naturais para você fornecer soluções e se destacar.
Para isso, use plataformas que sejam capazes de monitorar o que as pessoas estão dizendo sobre você, sua empresa, seu setor e seus concorrentes. Alguns exemplos são o Sprout Social e a Socialbakers. Ambas são pagas, mas podem representar um investimento para o seu negócio.
💡 Saiba mais: 8 exemplos de posicionamento de marca para se destacar
Análise das interações com o público
Finalmente, não espere resultados imediatos. Alguns contatos podem não estar prontos para comprar o que você está oferecendo ainda, mas isso não significa que você deve desistir da estratégia de social selling.
Mantenha relacionamentos significativos. Isso significa oferecer parabéns quando eles se mudarem para novos cargos ou empresas, ou se envolver com o conteúdo que eles compartilham nas redes sociais. Esteja pronto para oferecer conselhos ou ajuda, mesmo que isso não promova diretamente o seu produto.
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6 dicas para trabalhar com as vendas sociais
Agora que entendemos o que é social selling e por que investir nas vendas sociais, é hora de arregaçar as mangas e anotar as dicas para começar a sua estratégia. Confira:
1. Construa a credibilidade da sua marca
Para começar, sugerimos que você invista na produção de conteúdo de qualidade. E, se você tem um bom relacionamento com seus contatos, peça para eles postarem recomendações em seu perfil, pois isso ajuda a dar credibilidade instantânea com novos usuários.
Compartilhe informações apenas de fontes confiáveis e mantenha um tom adequado para a rede social. Ninguém quer ler um estudo científico no Instagram, por exemplo. Fale de forma clara e próxima, mas que, ao mesmo tempo, transmita relevância e autoridade no assunto.
Como marca, certifique-se de que seu perfil destaca a experiência do cliente, mostrando como você ajudou clientes anteriores a atingirem seus objetivos.
2. Tente aumentar sua rede de contatos
O foco do social selling é encontrar seus potenciais leads. Ou seja, atingir pessoas que te cedam dados como nome, e-mail ou número de telefone para começar um contato com elas. Sendo assim, tente aumentar seus seguidores ou contatos adicionados nas suas redes sociais.
Mas, atenção, não compre seguidores nem lista de e-mails, ok?
A nossa dica é usar recursos de pesquisa para estender sua rede, buscando conexões mútuas com novos contatos ou oferecendo brindes ou prêmios para quem compartilhar suas informações, como um cupom de desconto exclusivo.
💡 Saiba mais: 50 frases para atrair clientes pelo WhatsApp e pelas redes sociais
3. Não se esqueça dos clientes existentes
Mantenha um relacionamento ativo com seus clientes atuais. Sugerimos que você tente acompanhar o que eles estão compartilhando nas redes sociais e aproveite a oportunidade para engajar, compartilhar ou comentar seus posts. Isso ajudará você a manter sua marca no radar.
Porém, não exagere! Garanta que suas interações com os clientes sejam significativas: apenas curta posts dos quais você realmente gosta e comente só quando tiver algo valioso a dizer. Certifique-se de permanecer relevante.
💡 Saiba mais: Funcionalidades para aumentar o engajamento no Instagram
4. Tenha conteúdo exclusivo para leads ou potenciais clientes
Conforme você identifica clientes em potencial, tente adicioná-los a uma lista privada e segmentada. Uma boa funcionalidade para isso é a de Close Friends, no Instagram.
A ideia é muito próxima do que é feito no Inbound Marketing, por exemplo. Nesse caso, será necessário engajar esse potencial cliente por meio de conteúdos que sejam do seu interesse. Para isso, uma dica legal é ficar atento ao que esse público está buscando, pedidos de ajuda ou queixas sobre seus concorrentes. Dessa forma, você pode responder com alguma informação útil.
5. Faça parcerias com influenciadores
O Brasil lidera ranking dos países em que influenciadores digitais mais impactam as decisões de compra de consumidores. Por isso, trazer essas personalidades para a sua estratégia de social selling pode ser uma ótima alternativa para se destacar da concorrência.
Influenciadores já têm uma audiência consolidada e engajada em suas redes sociais, além de, geralmente, manterem uma relação de confiança com seus seguidores. Assim, essa parceria pode te ajudar a alcançar um público qualificado e interessado nos seus produtos ou serviços.
💡 Saiba mais: Como aplicar cross selling e up selling nas vendas?
Tudo certo sobre o que é social selling?
Se você chegou até aqui, provavelmente já sabe que o que é social selling e como ele funciona. Mas, para isso, lembre-se de que não basta estar nas redes sociais. É preciso criar sua autoridade por lá, estabelecer conexões verdadeiras com seus clientes, oferecer conteúdos valiosos e, no momento certo, concluir a venda.
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