Como fazer um planejamento de vendas e melhorar os resultados?
- Planejamento de vendas é um documento que define metas, estratégias e ações que uma empresa vai seguir para alcançar seus objetivos;
- Ele serve como um guia para a equipe de vendas, ajudando a escolher as melhores técnicas e a direcionar os esforços para maximizar o desempenho;
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De acordo com o dicionário digital Aulete, planejamento é a definição de etapas, métodos e meios necessários para a realização de um objetivo. Com isso em mente, conseguimos entender o planejamento de vendas como caminho necessário para atingir as metas de uma empresa.
Além disso, segundo o Sebrae, o setor de microempreendedores individuais (MEI) apresenta a maior taxa de mortalidade de negócios em um curto período de tempo. E um dos fatores decisivos para que pequenas empresas fechem as portas é justamente a falta de planejamento estratégico.
Sabendo da importância do planejamento, preparamos este guia completo para entender como fazer um planejamento de vendas para o seu negócio. Ficou interessado? Então, vamos lá!
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O que é planejamento de vendas e para que serve?
Planejamento de vendas é o processo de definir as metas, estratégias e ações que uma empresa vai seguir para alcançar seus objetivos de vendas. Ele funciona em colaboração com os planos de marketing e de negócios para projetar as vendas de uma empresa em um determinado período.
A ideia é que esse documento possa definir os passos que cada vendedor deve seguir, como identificar quem são os clientes ideais, como abordá-los, quais ferramentas serão necessárias no processo de vendas e até mesmo quais técnicas usar para fechar negócios.
No geral, o objetivo de um planejamento estratégico de vendas é:
- Indicar metas;
- Criar estratégias;
- Identificar táticas;
- Motivar as equipes;
- Definir orçamentos para atingir metas;
- Sugerir melhorias.
Também vale lembrar que, assim como em marketing e negócios, os planos de vendas são documentos vivos que evoluem com o tempo. A experiência anterior muitas vezes dita as realizações desejadas, permitindo alterações à medida que o plano é colocado em ação.
💡Saiba mais: O que é plano de negócios e como montar um?
Como se preparar para fazer um planejamento de vendas?
De modo geral, para se preparar para fazer um planejamento de vendas é necessário levar em consideração alguns fatores. Veja os principais:
Entender o cenário atual
Antes de fazer um planejamento estratégico de vendas, o primeiro passo é coletar dados e analisar tendências. Essa análise vai oferecer uma visão clara dos recursos, limitações e oportunidades internas, ajudando a criar um plano mais realista e alinhado com a capacidade do negócio.
Se a empresa está com uma equipe de vendas reduzida, por exemplo, as metas precisam ser ajustadas à realidade para evitar sobrecarga e garantir resultados possíveis. Da mesma forma, saber o nível de satisfação dos clientes e os produtos mais vendidos pode orientar as decisões sobre onde concentrar os esforços de vendas.
Identifique objetivos e metas
Um plano de vendas eficaz também deve ter um foco claro sobre o que a equipe de vendas deve alcançar. Ao ter essas metas claras, o planejamento pode ser elaborado com as estratégias e táticas certas para alcançar esse objetivo.
Alguns exemplos de metas de vendas são:
- Aumentar a receita mensal ou anual;
- Reduzir os custos e aumentar a margem de lucro;
- Aumentar o valor do cliente;
- Aumentar os leads de vendas.
💡Saiba mais: O que são metas de vendas e como calcular?
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Defina uma estratégia
Ao definir uma estratégia, as equipes de vendas determinam funções e responsabilidades individuais com base nos pontos fortes e habilidades dos membros da equipe.
Por exemplo, peça ao membro da equipe que se destaca em postagens nas redes sociais para supervisionar esses canais. As estratégias devem se integrar com finanças e operações para definir e atingir metas e melhorar a previsão de vendas.
Determine um orçamento de vendas
Com a estratégia definida, também é preciso definir um orçamento que estabeleça os recursos financeiros disponíveis para executar as ações. Isso ajuda a garantir que o planejamento de vendas seja realista e sustentável, evitando gastos excessivos ou subestimados.
Esse é um passo essencial, já que, se o orçamento não for considerado desde o início, podem surgir ideias de ações que a empresa não tem condições de financiar, o que compromete a execução e o sucesso de todo o planejamento de vendas.
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Estabeleça métricas de acompanhamento
Por último (mas não menos importante), lembre-se de definir indicadores de desempenho que permitam medir o progresso e avaliar o sucesso das estratégias implementadas. Sem métricas, seria difícil saber se o plano está funcionando ou se precisa de ajustes.
Número de leads gerados, taxa de conversão, volume de vendas ou tempo de fechamento, por exemplo, servem como indicadores claros de desempenho. Com esses dados, a equipe pode identificar o que está indo bem e o que precisa ser melhorado.
💡Saiba mais: Principais métricas de vendas para acompanhar
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Como fazer um planejamento de vendas?
Um bom planejamento de vendas começa com a perspectiva, avança para as ideias e, na sequência, segue para a ação. Abaixo está uma lista de dicas para o planejamento de vendas futuras:
- Entenda seu cliente;
- Consulte pessoas-chave e incentive o feedback;
- Estabeleça metas realistas;
- Use sua própria experiência;
- Faça um cronograma de vendas;
- Concentre-se no seu nicho;
- Considere possíveis desafios.
A seguir, confira cada uma das etapas do planejamento de vendas em detalhes:
1. Entenda seu cliente
Para que uma empresa venda efetivamente um produto ou serviço a um consumidor, é importante entender as suas necessidades.
Para isso, é possível realizar pesquisas de mercado para conhecer melhor o seu público-alvo e entender como atender às expectativas ou resolver um problema. Isso inclui, por exemplo:
- Onde encontrar clientes;
- Preferências do consumidor;
- Hábitos de consumo;
- Definição dos obstáculos.
Aqui, uma dica é enviar pesquisas de satisfação aos clientes para obter opiniões sobre produtos ou serviços e incorporar essas ideias no próximo plano de vendas. Use todas as respostas e dados para construir um perfil de seu cliente ideal.
💡Saiba mais: O que é ICP e como traçar o perfil do seu cliente?
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2. Consulte pessoas-chave e incentive o feedback
Embora o marketing e as vendas sejam os principais impulsionadores de um planejamento de vendas, consultar outros departamentos ajuda a completar o documento e a resolver todas as contingências.
O time de finanças, por exemplo, pode contribuir com orçamentos, enquanto a alta gerência pode fornecer feedback sobre vendas atuais, passadas e ainda compartilhar dados sobre expectativas de receita.
3. Estabeleça metas realistas
Desejar aumentar as vendas em 150% pode ser uma meta, mas não significa que seja realista. O sucesso de um planejamento estratégico de vendas deve ser mensurável, para que as empresas tenham um registro detalhado do que funcionou e do que não funcionou.
Use o método SMART (Específico, Mensurável, Alcançável, Realista e Temporal) para definir metas de vendas e considere comemorar cada sucesso com os membros da equipe para incentivar o trabalho.
4. Use sua própria experiência
O uso de experiências pessoais pode moldar um plano de vendas, fornecendo uma visão sobre o que os clientes desejam de um produto ou serviço. Dessa forma, ao realizar o planejamento, lembre-se de suas próprias vivências.
Pense em quando você comprou um produto ou serviço e use sua experiência para analisar:
- Como você ouviu falar de um produto;
- Onde você comprou;
- Por que o produto atraiu você;
- Qual foi a sua avaliação;
- Quais fatores levaram à decisão final.
As previsões de vendas fazem suposições sobre vendas ou atividades futuras com base em tendências históricas ou práticas de compra. Assim, os dados podem ser uma maneira de entender como funcionava um plano de vendas anterior ou como melhorar o modelo atual.
5. Faça um cronograma de vendas
Seu planejamento também precisa de um cronograma de vendas completo com prazos e responsáveis para cada ação. Dessa forma, você consegue organizar melhor as metas da área comercial e ir ajustando as datas conforme a equipe desenvolve as tarefas.
Com o cronograma, a equipe sabe exatamente o que fazer e quando fazer, o que facilita a coordenação entre diferentes e ajuda a manter a equipe focada e produtiva ao longo do tempo.
💡Saiba mais: Calendário comercial e principais datas comemorativas
6. Concentre-se no seu nicho
Um nicho de mercado não é apenas um produto ou consumidor específico, ele inclui a cultura, a marca e a mensagem da empresa. Ou seja, o nicho define a posição atual da empresa no mercado e identifica seus concorrentes.
O foco em apenas um orienta os planos de vendas de forma que se baseie nos pontos fortes do negócio, supere obstáculos e aumente a visibilidade.
Por exemplo, uma empresa que vende produtos para fazer sorvete também pode vender copos de sorvete personalizados ou oferecer demonstrações sobre como o produto é feito para envolver os clientes e incentivar as vendas.
💡Saiba mais: Quais são os nichos mais lucrativos?
7. Considere possíveis desafios
Por fim, lembre-se de também de identificar possíveis dificuldades, como mudanças no mercado, concorrência intensa ou limitações internas na hora de fazer o planejamento de vendas.
Dessa forma, é possível criar planos de contingência, garantindo que a equipe saiba como reagir caso enfrente imprevistos. Além de minimizar os riscos, isso também aumenta a confiança da equipe, pois ela sente que está preparada para lidar com desafios.
Exemplo prático: planejamento de vendas para loja de roupas
Se você chegou até aqui, provavelmente já entendeu o que é planejamento de vendas, mas pode estar se perguntando como aplicar a estratégica no seu e-commerce. Para te ajudar, criamos um exemplo da aplicação do planejamento de vendas em uma loja de roupas. Confira a seguir:
1. Analise os resultados anteriores
Antes de definir suas metas, é importante entender onde a sua empresa está. Essa análise ajuda a entender padrões sazonais, tendências de comportamento e oportunidades de melhoria. Para isso, avalie:
- Quais foram os meses de maior e menor faturamento?
- Quais produtos vendem mais (e menos)?
- Quais canais performaram melhor (loja física, Instagram, e-commerce)?
- Qual foi o ticket médio por compra?
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2. Estabeleça metas de vendas
Agora que você já conhece o histórico da sua loja virtual, é importante traçar objetivos realistas, como:
- Aumentar em 20% as vendas no próximo mês;
- Vender 100 peças de determinado item na Black Friday.
3. Conheça seu público
É importante revisar quem é a persona do seu negócio, para isso busque saber:
- Idade, estilo de vida e hábitos de consumo;
- Canais de venda preferidos;
- Estilo de roupa que mais procura (casual, fitness, etc.).
4. Crie ações promocionais
É importante usar o calendário comercial a favor do seu negócio e investir em campanhas promocionais para datas como Dia das Mães, Natal e Dia dos Namorados, Dia dos Pais, por exemplo.
Procure planejar com antecedência todos os detalhes da promoção, como período de vigência e canal utilizado para divulgação.
Se você não quer perder nenhuma oportunidade, aproveite para baixar também o calendário comercial completo:
5. Monitore os resultados
De nada adianta se planejar se você não acompanhar os resultados do que foi feito. Então, busque acompanhar a relação entre as metas estabelecidas e os resultados obtidos. Dependendo do que encontrar pode ser necessário ajustar a rota e melhorar o processo na próxima tentativa.
Entendeu o que é planejamento de vendas?
Como vimos, ter um bom planejamento de vendas é essencial para alcançar os objetivos definidos e conquistar o sucesso do seu negócio. Por isso, esperamos que este conteúdo tenha tirado todas as suas dúvidas sobre o assunto.
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