O que são gatilhos mentais? 25 tipos para aumentar as vendas
Você sabe o que são gatilhos mentais e como eles podem ajudar a aumentar as vendas do seu negócio? Essa é uma técnica muito utilizada por empresas para melhorar suas estratégias de marketing por meio da influência no processo de decisão de compra do cliente.
Apesar dos gatilhos mentais para vendas servirem como estímulos que ajudam a guiar decisões, muitas vezes sem que a gente perceba, a técnica não tem nada a ver com manipulação. Mas sim com um recurso da própria natureza do ser humano para facilitar a tomada de decisões.
Com isso em mente, pare e pense um minuto: quantas escolhas você faz por dia? Um estudo da Cornell University aponta que, só em relação à alimentação, são cerca de 226. A boa notícia é que nem percebemos todas elas, graças a estímulos externos que atuam no nosso inconsciente, ou seja, os gatilhos mentais. Incrível, né?
Pensando nisso, preparamos este artigo para você entender o que são gatilhos mentais e os 25 melhores gatilhos mentais para vendas. Desse modo, você vai ser capaz de influenciar positivamente as tomadas de decisões de seus clientes. Confira!
Antes de começar, que tal baixar o e-book gratuito de como aumentar a receita de uma loja virtual para potencializar seus resultados?
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos externos recebidos pelo cérebro capazes de influenciar diretamente a tomada de decisão das pessoas. Primeiro, surgem de maneira inconsciente e, depois, podem passar à consciência acompanhados por uma justificativa.
Para decisões simples, como amarrar os sapatos pela manhã, os gatilhos mentais operam de forma automática, sem que precisemos parar para pensar e analisar antes de fazer uma escolha. Eles podem ser ativados por meio da visão, audição, tato, olfato ou paladar.
Para resoluções mais complexas, no entanto, como a de decidir o destino da próxima viagem, por exemplo, os gatilhos mentais são ativados por palavras e/ou imagens que nos estimulam a fazer determinada escolha.
Fábio Ludke, executivo de vendas e consultor de e-commerce no Ecommerce na Prática define gatilhos mentais como:
"Os gatilhos mentais são estratégias que você aplica para influenciar o cérebro humano a tomar uma atitude. Isso pode ser em relação a qualquer coisa, inclusive na tomada de decisão de compra de um produto."
Quer saber mais sobre a técnica? Então assista ao vídeo abaixo e saiba como usar os gatilhos mentais para vender mais:
Como funcionam os gatilhos mentais para vendas e marketing?
Áreas de marketing e vendas usam os gatilhos mentais como uma técnica de persuasão para fazer com que o cliente percorra todas as etapas da jornada de compra: do desejo de consumo até a fidelização.
Para entender melhor como funciona, vamos conferir o conceito na visão de Daniel Kahneman, psicólogo e autor do livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar.
O escritor divide o pensamento humano em dois sistemas:
- O primeiro é aquele que age de forma rápida, automática e intuitiva;
- Já o segundo, é mais lento, lógico e calculista.
A partir disso, Kahneman afirma que os gatilhos mentais atuam principalmente no primeiro sistema, uma vez que são capazes de influenciar decisões de forma imediata e subconsciente.
Assim, nosso cérebro é capaz de simplificar a tomada de decisões no dia a dia sem necessidade de muita reflexão.
Com isso em mente, no contexto do marketing e das vendas, os gatilhos mentais ajudam a despertar emoções e motivar ações, como o desejo de compra, de maneira natural.
Exemplo prático de gatilhos mentais nas vendas e no marketing
Vamos a um exemplo prático:
Pense em como você se comporta, no lugar de um comprador, quando ouve ou lê que um determinado produto está com estoque limitado. A tendência é reagir com mais rapidez a esse tipo de estímulo, certo?
Isso acontece porque, quando o nosso cérebro acessa informações como “só hoje” ou “última unidade disponível”, por exemplo, ele entra em estado de alerta, sentindo que pode perder uma oportunidade importante.
Então, para que a estratégia seja eficiente no seu negócio, é preciso entender o que leva os consumidores a comprarem e como se dá esse processo de decisão para criar abordagens mais efetivas durante todas as etapas da jornada de compra.
💡 Saiba mais: O que é playbook de vendas, qual a importância e como criar um?
25 gatilhos mentais para vendas
Agora que você já entendeu o que são gatilhos mentais de vendas, vamos conhecer cada um dos gatilhos para vendas e marketing em detalhes, com direito a exemplos para você aplicar na sua empresa. Acompanhe:
1. Antecipação
O gatilho mental da antecipação serve para instigar o público a saber as próximas novidades da sua empresa. Aqui, as marcas devem criar expectativa sobre os lançamentos e aguçar a curiosidade dos clientes.
Sabe quando você assiste ao trailer de um filme e sente aquele friozinho na barriga e espera ansiosamente pela estreia? E se dissermos que é possível provocar isso no seu cliente também?
Para isso, invista na divulgação de lançamentos por meio das redes sociais e em banners na loja virtual, e vá promovendo as novidades aos poucos. Crie mistério e curiosidade, disponibilizando a pré-venda também.
Com esse tipo de gatilho mental, você já terá noção de como preparar o seu estoque e mostrará ao público detalhes do que está por vir.
Gatilho de antecipação no e-commerce
Quer um exemplo de gatilho de antecipação para a sua loja virtual? Confira:
“Não perca! Nossa nova coleção será lançada na próxima semana com uma live exclusiva!”
Assim, você consegue gerar curiosidade e preparar os seus clientes para consumir os produtos assim que forem publicados!
2. Autoridade
Relacionado à segurança, o gatilho mental de autoridade refere-se à necessidade de uma marca de se mostrar confiável e, como o próprio nome já diz, uma autoridade diante da concorrência.
Para desenvolver essa imagem, é essencial produzir conteúdos relevantes que falem sobre sobre as novidades do próprio nicho. Essas informações podem ser compartilhadas tanto nas redes sociais, quanto no blog.
Gatilho de autoridade no e-commerce
Para fortalecer a sua marca e se destacar, você precisa mostrar que é expert no seu segmento e ressaltar seus atributos. Veja um exemplo de gatilho de autoridade que pode ser usado no e-commerce:
“Somos recomendados pelos melhores arquitetos do país. Conheça nossa linha de luminárias orgânicas.”
Dessa forma, você consegue mostrar profissionalismo, o que é imprescindível para alguns tipos de negócio online.
3. Compromisso e coerência
Como consumidores, gostamos de ter a certeza de que nossos desejos serão atendidos e de que, se algo der errado, teremos um suporte de qualidade. Precisamos sentir que a marca com a qual estamos em contato é empenhada e coerente no discurso.
Portanto, com o gatilho mental de compromisso, dê garantias financeiras de que o seu produto vai atender às expectativas. Isso vai evitar que o seu público adie a decisão de compra, já que existe a possibilidade de recuperar o dinheiro investido.
Veja um exemplo da plataforma Stoodi, especializada em cursinho pré-vestibular, que oferece garantia de sete dias ou o dinheiro de volta:
Gatilho de compromisso e coerência para e-commerce
Para concluir vendas mais rápido e demonstrar que você garante a excelência dos seus produtos ou serviços, você pode usar o seguinte exemplo de gatilho de compromisso e coerência:
“Faça um teste de grátis de 7 dias na Nuvemshop e crie um negócio com autonomia e praticidade.”
Assim, você cria uma relação de confiança com seus clientes e mostra que o seu serviço vale a pena ser testado! 😉
4. Prova social
O gatilho mental para vendas de prova social faz referência ao sentimento de pertencimento: desejo de “não ficar de fora” e se identificar, seja com um grupo social ou, até mesmo, com um influenciador digital.
Robert Cialdini, psicólogo e autor do livro As Armas da Persuasão, define a prova social como a tendência que as pessoas têm de seguir o comportamento dos outros, acreditando que, se muitas pessoas estão fazendo algo, essa deve ser a escolha certa.
Quando falamos de vendas, o estudioso explica que as empresas podem usar prova social para influenciar as decisões de compras dos clientes. Por exemplo, mostrar depoimentos de clientes satisfeitos e avaliações positivas dos produtos.
Assim, é possível criar uma sensação de confiança e segurança, o que incentiva o público a seguir a mesma escolha dos demais clientes.
Veja o exemplo da página de um produto no site da Adidas:
Comentários na página de um produto (Adidas)
Gatilho de prova social para loja online
Para concluir vendas mais rápido e demonstrar que você garante a excelência dos seus produtos ou serviços, você pode usar o seguinte exemplo de gatilho de compromisso e coerência:
“Crie uma loja na Nuvemshop e entenda a razão de sermos a plataforma de e-commerce preferida de mais de 170 mil clientes.”
5. Dor versus prazer
É comum que o ser humano prefira se afastar da dor do que se aproximar do prazer. Afinal, mais do que estarmos felizes, gostamos de nos sentir protegidos e estáveis.
Pensando nisso, em uma estratégia de gatilhos mentais, é importante mostrar ao cliente por que o seu produto vai ser a solução para determinado problema que o aflige. Tal abordagem se relaciona com a teoria Jobs To Be Done (JTBD), criada por Clayton Christensen.
Esse conceito se baseia na análise de causa e efeito que leva a uma conversão, considerando contextos funcionais, emocionais e sociais. Além disso, trata de sua execução a partir de uma situação, de uma motivação de um resultado esperado.
Gatilho de dor versus prazer para e-commerce
Para criar uma relação de solução e conforto em relação à dor de um cliente, você pode usar um exemplo como o seguinte:
“Diga adeus às dores nas costas. Com nosso novo colchão, você dormirá nas nuvens e terá disposição o dia todo!”
Assim, é quase como se o público não conseguisse negar a ajuda e a oferta que você está oferecendo.
6. Escassez
Atualmente, grande parte das pessoas se diz adepta à filosofia YOLO – You Only Live Once (em tradução livre, você só vive uma vez). Esta referência tem total relação com o desejo de viver intensamente e, no consumo, com a necessidade de não perder oportunidades.
Levando isso em consideração, uma estratégia que geralmente surte grande efeito é a de divulgar baixa disponibilidade no estoque: edições limitadas, últimas unidades ou algum tipo de bônus para os X primeiros consumidores que levarem o produto.
Tal situação vai ativar o gatilho mental de “eu preciso comprar algo raro de se conseguir”, o que aumenta as chances de conversão.
Veja, a seguir, o exemplo do site Booking fazendo uso do gatilho mental de escassez:
Gatilho de escassez para loja online
Talvez esse seja um dos gatilhos usados há mais tempo nas lojas virtuais, mas, acredite: ele ainda funciona e muito!
Além do exemplo citado acima, você pode integrar ao seu site de vendas um contador de estoque. Na Nuvemshop, por exemplo, você consegue acessar essa opção dentro do painel administrativo, em “Loja online > Layout > Editar layout atual > Detalhe do produto”. Você verá os campos para definição e personalização da informação:
Ativação de gatilho de escassez no painel administrativo Nuvemshop
Exemplo de gatilho de escassez em loja virtual Nuvemshop, com aviso de últimas unidades em estoque
7. Novidade
Nós, seres humanos, adoramos conhecer algo novo. Mesmo que às vezes nos tire da zona de conforto, isso nos causa interesse. E, em relação à neurologia, essa condição aumenta a liberação de dopamina, hormônio do prazer.
Portanto, invista no gatilho mental de novidade na sua estratégia de marketing: promova, em determinados períodos do ano, mudanças nos seus produtos, como uma nova coleção, por exemplo.
Se você tem uma loja de roupas, por exemplo, uma possibilidade é anunciar uma parceria especial ou uma linha colaborativa com outra marca ou influenciador. Isso gera um grande apelo de novidade e destaca sua loja no mercado.
Além disso, aproveite e vincule este mecanismo ao gatilho mental de escassez por meio de uma edição limitada.
💡 Saiba mais: O que é neuromarketing e como usar esse conceito na empresa?
Gatilho de novidade para site de vendas
Uma outra forma de trabalhar o gatilho de novidade é mostrar que você tem produtos fresquinhos em estoque. Por exemplo:
“Acabou de chegar! Conheça o novo modelo do relógio Alpha, o queridinho dos nossos clientes.”
8. Propósito
No marketing, o gatilho de propósito funciona quando uma marca consegue comunicar de forma simples sua missão, visão e valores.
Segundo Simon Sinek, referência para empreendedores e responsável por um dos TED Talks mais vistos até hoje, o propósito é o “porquê” que guia as pessoas e organizações. Ou seja, é o motivo central que inspira as ações das pessoas.
Assim, empresas que compartilham seus valores ou que defendem causas que consideram importantes têm mais chances de construir lealdade e gerar engajamento com clientes que acreditam no mesmo ideal.
Gatilho de propósito para loja online
O gatilho de propósito une clientes e marcas a um denominador comum, estreitando laços e aumentando a fidelidade. Confira o exemplo:
“Ao escolher nossos produtos, você também está apoiando os pequenos produtores e ajudando a preservar o meio ambiente.“
Desse modo, os clientes percebem que estão consumindo, mas de forma responsável.
9. Polêmica
O gatilho mental de polêmica envolve a criação de uma discórdia ou debate para atrair a atenção das pessoas para a marca. Paulo Maccedo, autor especialista em marketing e copywriting, explica o conceito de polêmica como estratégia:
“A polêmica é utilizada para criar ganchos e conteúdos atrativos, pois geralmente remete à briga, discórdia ou ‘treta’, o que costuma ser muito bom para o engajamento.”
Um exemplo do gatilho de vendas de polêmica muito conhecido é a rivalidade entre Burger King e McDonald’s. Na imagem abaixo vemos que o Burger King se “fantasiou” de Mcdonald’s no Halloween:
Gatilho de polêmica para loja online
O gatilho de polêmica deve ser usado com cuidado, porque como o nome já diz…é polêmico. Ainda assim, encaixa-se bem em diversos nichos e para diversos públicos. Por exemplo:
“As lojas ‘fast fashion’ querem que você troque de guarda-roupa a cada 3 meses. Mas que tal investir o seu dinheiro de verdade, em roupas que duram anos? Nossas peças são feitas com tecidos finos e acabamentos diferenciados. Invista em qualidade, não em quantidade.“
10. Reciprocidade
De acordo com o Dicionário Aulete, reciprocidade é a correspondência mútua. Sendo assim, esse é o gatilho mental da gentileza e da espontaneidade.
É o agrado “feito de coração” ao consumidor, que pode ser um simples brinde, uma amostra grátis ou um desconto.
É o estímulo que desperta o sentimento de valorização e de reconhecimento. E, a partir disso, gera gratidão em retorno, que consequentemente pode se manifestar por meio da fidelização do cliente à marca.
Confira o exemplo do O Boticário que oferece um mimo especial nas compras acima de R$ 129:
Gatilho de reciprocidade para e-commerce
O gatilho de reciprocidade é popular no comércio eletrônico e funciona como moeda de troca em diversas situações. Por exemplo:
“Baixe o nosso e-book Fashion Commerce – O guia para e-commerces de moda de sucesso. É gratuito, basta apenas preencher um formulário.”
Desta maneira, a empresa consegue criar uma base de dados de clientes interessados em seu nicho e, em troca, os usuários recebem um material rico em informações, sem custo algum.
11. Referência
É natural que o ser humano compare suas escolhas e situações do cotidiano com as de outras pessoas. E é exatamente por isso que o gatilho mental de referência funciona, o psicólogo Robert Cialdini, descreve a referência como uma forma de ancoragem social.
Assim, as decisões e comportamentos dos indivíduos são influenciados por comparações com outras pessoas vistas como referência.
Quando falamos em vendas, um exemplo clássico são os produtos descritos como “mais vendidos”, o que passa a ideia de que o produto deve ser o melhor, já que a maior parte das pessoas optou por ele. Ou então, usar uma pessoa influente socialmente para validar o produto ou serviço.
Gatilho de referência para e-commerce
Exemplificando de forma simples o gatilho de referência:
“Faça como a Fabi Justus: crie uma loja virtual na Nuvemshop e eleve o seu potencial de vendas.”
Assim, as pessoas vão pensar: se a Fabi Justus confia na Nuvemshop, porque eu não confiaria?
12. Simplicidade
Não importa o caminho, o nosso cérebro sempre vai escolher aquele que é o mais curto e fácil. Assim, se o seu serviço ou produto concede uma solução simples em relação ao problema do consumidor, é provável que a sua marca seja a escolhida.
De acordo com Dan Ariely, psicólogo comportamental, o gatilho da simplicidade funciona porque o cérebro humano prefere tomar decisões rápidas e sem esforço para economizar energia cognitiva.
Sendo assim, para quem vende em loja física ou virtual, é possível colocar em prática simplificando a solução que você oferta em sua loja.
Por exemplo, a marca Natura, em parceria com a cantora Iza, publicou no Instagram o passo a passo de como utilizar um de seus novos produtos para de facilitar a vida das mamães:
Gatilho de simplicidade para loja online
Apresente a vantagem que seu produto ou serviço tem para simplificar a vida de seus clientes. Como:
“Utilize o checkout acelerado do Nuvem Pago na sua loja virtual e ofereça compras a um clique, aumentando suas conversões em até 4%.”
Afinal, descomplicar uma vida tão corrida. Quem não quer?
13. Storytelling
É possível conquistar seu consumidor com o gatilho mental de storytelling que nada mais é do que a capacidade de contar histórias por meio de narrativas envolventes.
Desde que o mundo é mundo, transmitimos ensinamentos e nos conectamos uns com os outros por meio de boas narrativas. Para isso, compartilhe tramas que se relacionem com o perfil do seu negócio e que reforcem a sua proposta diante dos concorrentes.
Esse tipo de abordagem com certeza vai criar uma identificação e conexão entre a sua marca e o seu público-alvo.
💡Saiba mais: Como contar histórias que vendem com a técnica de storyselling?
Gatilho de storytelling para loja online
Para encantar e trazer para perto os seus consumidores, você pode usar o storytellig da seguinte forma:
“Nossa marca nasceu de um sonho de família. São peças feitas à mão e que carregam muito esforço e carinho de todos nós.”
14. Urgência
Vivemos a era do imediatismo: com a internet e a popularização dos smartphones, tudo passou a ser para “ontem”.
A grande maioria das pessoas desejam obter informações instantâneas quando fazem pesquisas online e o acesso ao mobile só intensificou essa prática.
Assim, bem parecido com o de escassez, o gatilho mental de urgência se diferencia apenas por ser especificamente sobre o tempo. Quando não há prazo para se efetivar uma compra, a procrastinação pode ser um empecilho.
Para se criar esse senso de emergência, portanto, é possível usar frases de efeito ao comunicar produtos e serviços, como: “Só hoje!”, “Amanhã é o último dia”, “Esta pode ser sua última chance”.
Além disso, usar um cronômetro com contagem regressiva em seu e-commerce é uma boa ideia para intensificar tal estratégia. Veja o exemplo das Casas Bahia:
Gatilho de urgência para e-coomerce
Para criar uma ansiedade boa em seus clientes, você pode usar frases como a seguinte:
“Últimas horas para aproveitar o frete grátis em todo o site. Vai perder essa oportunidade?”
Além disso, quem tem uma loja virtual na Nuvemshop pode instalar os aplicativos Pop-up de contagem regressiva ou Counti para criar ofertas por tempo limitado e despertar o senso de urgência nos clientes. Outra opção é utilizar o aplicativo POWR Nudge para acelerar a urgência de compra com nudges, que são intervenções parecidas com pop-ups (só que mais dinâmicas).
15. Amor e paixão
Sentimentos inerentes ao ser humano como amor e paixão também podem ser utilizados como gatilhos de vendas. Nesse caso, a estratégia é apostar na conexão emocional do consumidor com a marca.
A pessoa deve amar e se sentir amada de volta pela empresa. Um exemplo é a marca de joias Pandora, que criou a campanha “Be Love” para espalhar o amor e se conectar profundamente com seus clientes:
Gatilho de amor e paixão para loja virtual
Quem deseja atrair clientes pelo coração, pode fazer o seguinte discurso:
“Surpreenda quem você ama com um presente inesquecível. Confira nossas opções de pingentes personalizados.”
Essa estratégia apela para o vínculo emocional entre pessoas, um forte combustível para converter vendas.
16. Significância
O gatilho mental da significância diz respeito a despertar no consumidor a sensação de relevância. Com essa tática, o cliente deve se sentir percebido e valorizado pela marca, como se a sua existência fosse o motivo central de todos os esforços da empresa.
Uma das formas mais eficientes de utilizar a significância no seu marketing é utilizar a personalização. Vale personalizar mensagens para o público, como nos famosos bilhetinhos que são entregues junto com encomendas do e-commerce.
Gatilho de significância para e-commerce
Ultimamente, é comum ver marcas que fazem grupos fechados para clientes fiéis. Para traduzir o gatilho de significância para quem tem uma loja virtual:
“Faça parte de um grupo VIP de clientes que têm acesso a produtos e promoções exclusivas.”
Esse exemplo faz com que o cliente se sinta especial e entenda que tem uma vantagem em relação aos demais.
17. Exclusividade
No caso do gatilho da exclusividade, o marketing deve explorar o lado mais egocêntrico do ser humano. É uma estratégia que funciona muito bem para marcas de luxo, produtos mais sofisticados e serviços de alto ticket médio.
O segredo é despertar a sensação de privilégio na persona, reforçando que é uma oferta para poucos.
Dessa maneira, a exclusividade é muito utilizada por instituições financeiras, principalmente os serviços bancários para clientes de alta renda. Veja, por exemplo, este anúncio do Itaú Personnalité, que reforça o atendimento exclusivo para clientes VIP:
Gatilho de exclusividade para e-commerce
Assim como o gatilho anterior, o de exclusividade busca mostrar ao cliente que ele é especial e a marca sabe como reconhecer isso. Outro exemplo seria:
“Tenha acesso à edição limitada do produto X. Apenas 100 unidades disponíveis para venda.”
18. Curiosidade
A curiosidade é um dos impulsos humanos mais fortes. Logo, é claro que ela é muito utilizada como gatilho mental nas vendas e no marketing.
O famoso clickbait, uma tática de isca de cliques que usa chamadas sensacionalistas, é um exemplo de prática duvidosa que dominou a internet a partir da curiosidade humana.
As pessoas simplesmente não conseguem resistir a clicar em títulos do tipo “Ela testou essa receita e aconteceu algo inimaginável” ou “Você não vai acreditar no último exemplo do vídeo”.
Gatilho de curiosidade para loja virtual
Para usar o gatilho de curiosidade corretamente, a dica é criar títulos chamativos que despertem a vontade de saber mais, só que sem apelar para exageros.
“Você não vai acreditar no que preparamos para a Black Friday. Cadastre-se e descubra em primeira mão.”
Fica quase impossível não clicar para descobrir, não é mesmo?
19. Humanização
Humanizar o discurso e os conteúdos é um gatilho de vendas poderoso para atrair a atenção dos consumidores. Afinal, as pessoas gostam de pessoas e tendem a ter muito mais empatia por seus semelhantes.
Por isso, as marcas sempre priorizam a imagem de pessoas em seus anúncios e comunicações. No atendimento ao cliente, por exemplo, humanizar significa criar diálogos mais próximos e personalizar a experiência do consumidor.
💡Saiba mais: O que é atendimento humanizado ao cliente e como fazer?
Gatilho de humanização para loja virtual
O gatilho de humanização é muito importante para os e-commerces, visto que a pessoas estão à distância, interagindo apenas por dispositivos. Um exemplo de mensagem, seria usar no seu atendimento (mesmo que seja um chatbot):
“Olá! Sou a Roberta, sua consultora de estilo. Estou aqui para ajudar você a encontrar o look perfeito.”
E por falar nisso, você conhece o Nuvem Chat? É a ferramenta de atendimento inteligente por IA da Nuvemshop, que tem como diferencial exatamente isso, falar com o tom de voz da sua marca. Saiba mais sobre esse recurso inovador:
20. Paradoxo da escolha
Todos nós gostamos de ter várias opções à nossa disposição, mas existe um fenômeno chamado paradoxo da escolha que pode afastar os consumidores por pura indecisão diante de muitas variáveis.
É o que acontece quando você tem um cardápio muito grande e simplesmente não sabe o que pedir, por exemplo.
Nesse caso, temos um gatilho mental negativo que funciona como um obstáculo nas conversas. Logo, sua missão é evitar que esse mecanismo seja disparado no seu cliente.
Para isso, você pode limitar as escolhas disponíveis para evitar a ansiedade diante do excesso de opções.
No mercado SaaS (Software as a Service ou Software como Serviço), por exemplo, as empresas procuram oferecer um número limitado de planos para que os clientes consigam escolher sua assinatura sem dificuldades.
É o caso da Nuvemshop, que oferece um plano gratuito, três opções de planos profissionais e uma plataforma para negócios maiores chamada Nuvemshop Next. Veja os planos e preços que facilitam a escolha dos consumidores:
Gatilho de paradoxo de escolha para site de vendas
Para ajudar os consumidores com sua indecisão, você pode simplificar a jornada com uma mensagem com o seguinte viés:
“Não sabe qual material escolher? Comece com a nossa planilha de precificação, a escolha preferida dos nossos clientes.”
Assim, você dá um direcionamento que será muito bem-vindo para quem está com dificuldades de achar o melhor caminho!
21. Surpresa
O gatilho mental da surpresa tem como objetivo despertar encantamento no cliente por meio de uma ação inesperada.
Nas vendas, é importante trazer momentos que superem as expectativas dos clientes, como incluir brindes exclusivos em uma compra, oferecer descontos inesperados ou personalizar o atendimento.
Assim, é mais provável que as pessoas lembrem da sua marca de forma positiva e criem lembranças agradáveis em relação à experiência de compra, o que aumenta as chances de fidelização.
Gatilho de surpresa para e-commerce
Para usar o gatilho de surpresa no e-commerce, uma ideia é incluir um bilhete na caixa enviada ou incluir no e-mail de confirmação de compra uma frase como:
“Obrigada por sua compra! Para tornar sua experiência ainda melhor, incluímos um brinde especial no seu pedido. Esperamos que goste ao abrir sua caixa!“
Esse gesto inesperado faz com que, quase automaticamente, o seu cliente já associe a sua marca à algo positivo, devido ao cuidado e atenção oferecidos.
22. Comparação
O gatilho mental da comparação serve para ajudar os clientes a enxergarem os diferenciais dos produtos ou serviços oferecidos por sua empresa em relação às demais opções.
Para utilizar esse gatilho de vendas, é necessário destacar as características únicas oferecidas pela sua marca. Ou seja, compara funcionalidades, destacar melhores preços, garantia estendida e demais benefícios.
Normalmente, as páginas de vendas utilizam listas comparativas, mostrando lado a lado as diferenças entre as marcas. Veja, a seguir, uma tabela com a comparação entre as funcionalidades da Nuvemshop e da Loja Integrada:
Gatilho de comparação para loja virtual
Se você tem um site de vendas, também pode usar o gatilho de comparação para relativizar o custo de um produto, por exemplo:
“Por que gastar R$ 150 em uma bota que não sobrevive ao primeiro inverno? Por R$ 299 você investe em um produto em couro legítimo que te manterá aquecido e estiloso por muitos anos. Conheça nossas botas!”
Essa comparação de valor ajuda a diminuir a resistência e muitas vezes ajuda no convencimento necessário para fechar negócios.
23. Confiança
Sabemos que a confiança é a responsável por fazer com que as pessoas se sintam seguras para tomar decisões nos relacionamentos do dia a dia.
E, quando falamos na relação entre marca e consumidor, o cenário não é diferente: quando os clientes confiam em uma empresa, é mais fácil que optem por fazer negócio com ela.
Então, o gatilho de vendas de confiança pode ser construído por meio da transparência nas comunicações, no estabelecimento de políticas de troca e devolução e até no suporte ao cliente pré e pós-venda.
💡Saiba mais: Como ganhar a confiança do cliente e vender mais
Gatilho de confiança para e-commerce
Para estabelecer uma relação de confiança com seus clientes, você pode usar frases como:
“Sua satisfação garantida ou seu dinheiro de volta.” ou “O produto não foi o que você esperava? Tudo bem, garantimos a sua devolução em até 7 dias.“.
Essa é uma forma de tranquilizar o cliente e mostrar que sua empresa trata suas vendas com boa-fé e respeito.
24. Inimigo em comum
Um inimigo em comum pode unir as pessoas ainda mais do que interesses compartilhados, e é exatamente assim que funciona o gatilho de vendas do inimigo em comum.
Essa estratégia cria um vínculo emocional entre a marca e seu público ao identificarem um adversário em comum. É importante lembrar que esse inimigo não precisa ser uma pessoa ou empresa.
Ele pode ser representado por desafios, ideias ou até problemas que precisam ser solucionados por ambas partes. O importante é criar um vínculo com seu público por meio de uma questão significativa que pode ser resolvida com seus produtos.
Gatilho de inimigo em comum para e-commerce
Aqui, vale pensar muito bem em quais são os interesses da sua persona e em como você pode encontrar ganchos para usar o gatilho de inimigo em comum. Veja o exemplo:
“Nós declaramos guerra aos produtos industrializados ultra processados. Nossas fórmulas usam apenas ingredientes naturais, que você conhece e confia. Junte-se a nós na luta por uma alimentação melhor e mais honesta.”
25. Aversão à perda
Por fim, o gatilho mental de aversão à perda tem como base o comportamento psicológico de que as pessoas sofrem mais quando perdem alguma coisa.
As empresas podem fazer uso desse gatilho para mostrar aos clientes o que eles podem perder caso deixem de comprar seus produtos ou serviços.
Por exemplo, é possível destacar em uma propaganda que não contratar um seguro de celular previamente pode causar despesas inesperadas em caso de furto.
Gatilho de aversão à perda para e-commerce
O gatilho de aversão à perda também é muito usado por lojas virtuais, principalmente em ações de remarketing. Confira um exemplo clássico:
“Não perca os seus 20% de desconto! Sua oferta expira em 24 horas.”
Exemplo comparativo de uso de gatilhos mentais para e-c0mmerce
Para ilustrar de maneira ainda mais prática, trouxemos um exemplo de um produto fictício para um suposto e-commerce. Trata-se de uma garrafa térmica inteligente, e você pode comparar o uso de diferentes gatilhos para tratar o mesmo produto a seguir:
| Gatilho Mental | Exemplo para a garrafa térmica | Objetivo |
| 1. Escassez | “Últimas 50 unidades da nossa cor exclusiva Azul Mar.” | Criar valor pela quantidade limitada. |
| 2. Urgência | “Seu cupom de 20% para a garrafa expira hoje à meia-noite.” | Acelerar a decisão de compra com um prazo. |
| 3. Prova Social | “Junte-se aos mais de 200 mil clientes que mantêm a hidratação perfeita.” | Validar a qualidade pelo número de usuários. |
| 4. Autoridade | “Recomendada por nutricionistas para um estilo de vida mais saudável.” | Gerar confiança por meio de especialistas. |
| 5. Reciprocidade | “Baixe nosso guia de hidratação e ganhe 10% de desconto na sua garrafa.” | Gerar valor antes de conduzir a compra. |
| 6. Compromisso | “Comece seu desafio de 30 dias de hidratação com a garrafa ideal.” | Incentivar um pequeno passo em direção à compra. |
| 7. Antecipação | “Em breve: a nova garrafa com tecnologia de purificação de água integrada.” | Gerar expectativa e desejo. |
| 8. Novidade | “Chegou a nova versão, agora 20% mais leve e com novas cores.” | Atrair interesse pelo que foi atualizado ou melhorado. |
| 9. Curiosidade | “Descubra o segredo que mantém sua bebida gelada por até 24 horas.” | Despertar o interesse. |
| 10. Dor vs. Prazer | “Chega de beber água morna ou café frio no meio do dia.” | Associar o produto à solução de um problema. |
| 11. Aversão à Perda | “Não perca a chance de garantir a sua com o frete grátis de hoje.” | Mostrar o que o cliente pode perder. |
| 12. Comparação | “Um investimento que custa menos do que comprar garrafas plásticas por um mês.” | Justificar o preço ao compará-lo com outro gasto. |
| 13. Storytelling | “A garrafa que foi desenhada para te acompanhar em qualquer aventura.” | Criar uma conexão por meio de narrativa. |
| 14. Simplicidade | “Peça a sua com apenas um clique e receba em casa.” | Facilitar a jornada de compra e remover barreiras. |
| 15. Exclusividade | “Acesse modelos que só os membros do nosso clube podem comprar.” | Fazer o cliente se sentir especial. |
| 16. Referência | “A mesma garrafa que a atleta X usa nos treinos.” | Usar a influência de uma pessoa admirada como validação. |
| 17. Propósito | “Cada garrafa vendida financia projetos de água potável no sertão.” | Conectar a compra a uma causa maior. |
| 18. Pertencimento | “Use a #MinhaGarrafa e apareça em nosso feed com a sua.” | Criar um senso de comunidade. |
| 19. Humanização | “Oi! Sou a Joana, fundadora da marca, e essa é a garrafa que eu uso.” | Gerar confiança e proximidade. |
| 20. Surpresa | “Compre hoje e receba um acessório surpresa de presente na caixa.” | Encantar o cliente com um brinde inesperado. |
| 21. Inimigo em Comum | “Junte-se a nós na luta contra o desperdício das garrafas plásticas.” | Unir a marca e o cliente contra um problema comum. |
| 22. Polêmica | “Enquanto outros vendem plástico, nós vendemos uma solução para a vida toda.” | Posicionar-se para atrair um público engajado. |
| 23. Confiança | “Teste por 15 dias; se não amar sua garrafa, devolvemos o dinheiro.” | Remover o risco da compra. |
| 24. Amor e Paixão | “O presente ideal para mostrar que você se importa com a saúde de alguém.” | Associar o produto à emoções. |
| 25. Paradoxo da Escolha | “Na dúvida? Comece pela cor grafite, a nossa campeã de vendas.” | Simplificar a decisão do cliente. |
Onde os gatilhos mentais podem ser usados?
Agora que você já entendeu o que são gatilhos mentais e quais são os principais para estratégias de vendas, é hora de descobrir onde utilizá-los, de forma prática. Confira a seguir:
Páginas de venda
Página de vendas é uma página web, como um e-commerce ou marketplace, em que você apresenta os seus produtos, seus benefícios, preços e características. Além disso, também é possível utilizar gatilhos mentais para gerar mais vendas.
Isso porque uma pessoa que acessou a sua página já tem uma intenção de compra. Então, convencê-la de adquirir o seu produto ou serviço é o próximo passo.
Conteúdo
Um ótimo lugar para utilizar os gatilhos mentais são nos conteúdos que a sua empresa produz, como artigos de blog e redes sociais (Instagram e Facebook).
Essa é uma estratégia eficiente para aumentar as suas vendas sem ter gastos adicionais. Para isso, você deve entender as necessidades do seu comprador e, assim, se comunicar com ele utilizando os gatilhos mentais adequados.
💡Saiba mais: Ideias de conteúdo para aumentar a audiência
E-mail marketing
Engana-se quem pensa que fazer e-mail marketing é uma estratégia ultrapassada. Muito pelo contrário! É uma excelente ferramenta para gerar potenciais clientes para o seu negócio.
No entanto, o maior desafio é fazer com que as pessoas abram um e-mail enviado pela sua empresa. E é aí, que entram os gatilhos mentais.
Eles têm o poder de despertar a curiosidade e chamar a atenção de um consumidor para a sua comunicação. Você pode usar um gatilho mental no assunto do e-mail para gerar maiores taxas de abertura.
Além disso, é possível utilizar a estratégia em CTAs (call-to-action) que são botões que servem como um convite ou instrução que incentiva os visitantes a tomar uma ação específica.
Quando usar gatilhos mentais?
Como vimos ao longo do artigo, os gatilhos de vendas podem ser usados para influenciar toda a jornada de compras do cliente. Confira, a seguir, alguns exemplos de quando usar os gatilhos mentais de vendas:
1. Captação de leads
A captação de clientes busca identificar potenciais consumidores para seu negócio. Nesta etapa, é possível fazer uso de gatilhos de vendas de curiosidade e exclusividade para conseguir captar dados dos clientes em troca de conteúdo.
Para isso, você pode, por exemplo, oferecer um e-book exclusivo, acesso antecipado a um produto ou até desconto especial em troca do cadastro.
Busque usar frases como “Seja o primeiro a receber a oferta exclusiva!” ou “Descubra as melhores técnicas de vendas no e-book gratuito.”
2. Lançamento de produtos
Outro momento em que os gatilhos de vendas são bem-vindos é no lançamento de produtos. Aqui, os principais são os gatilhos de antecipação e novidade, já que criam expectativa no público e aumentam o desejo.
Por exemplo, uma loja de roupas de bebê pode anunciar “Em breve, uma calça tão confortável que vai transformar o jeito de vestir seu bebê. Inscreva-se para ser o primeiro a saber!”
3. Decisão de compra
Para impulsionar a decisão de compra, os gatilhos de vendas de autoridade e prova social são muito utilizados para gerar confiança e credibilidade.
Por exemplo, inclua depoimentos de clientes satisfeitos na página do produto. Use frases como: “Veja o que nossos clientes estão dizendo”, “Mais de 1.000 pessoas já escolheram nosso produto!” ou “Satisfação total ou seu dinheiro de volta.”
4. Campanhas
As campanhas promocionais, como a Black Friday, são oportunidades ideais para aplicar os gatilhos de urgência e escassez.
Para isso, você pode incluir contagem regressiva em suas ofertas, como “Promoção termina em 3 horas. Garanta o seu!” ou “Apenas 5 unidades restantes.”
Assim, você cria um senso de imediatismo e motiva o consumidor a agir rapidamente para não perder a oportunidade.
5. Fidelização
A etapa de fidelização é conhecida por usar os gatilhos de reciprocidade e pertencimento, uma vez que são grandes aliados para construir um relacionamento com o cliente.
Você pode, por exemplo, enviar um e-mail de agradecimento personalizado após a compra e até oferecer um cupom para a próxima.
Outra sugestão é criar um programa de fidelidade que, além de oferecer benefícios exclusivos, consegue fazer com que o cliente se sinta especial.
Aprendeu o que são os gatilhos mentais para vendas?
Esperamos que, depois de ler este artigo, você tenha refletido sobre os impulsos humanos e, especialmente, os do consumidor.
Os gatilhos mentais são poderosas ferramentas de persuasão nas vendas. Quando usados com ética, podem se tornar a chave para o sucesso de um negócio.
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