Como fazer um planejamento de vendas?

Por: Victoria Salemi

Imagem mostrando um homem realizando o planejamento de vendas da sua empresa

De acordo com o dicionário digital Aulete, planejamento é a definição de etapas, métodos e meios necessários para a realização de um objetivo. Com isso em mente, conseguimos entender o planejamento de vendas como caminho necessário para conseguir atingir as metas de uma empresa.

Além disso, segundo o Sebrae, o setor de microempreendedores individuais (MEI) apresenta a maior taxa de mortalidade de negócios em um curto período de tempo. Um dos fatores decisivos para que pequenas empresas fechem as portas é a falta de planejamento.

Sabendo da importância do planejamento, vamos entender neste conteúdo quais são as etapas, como fazer um planejamento de vendas e muito mais!

Ficou interessado? Então, vamos lá!

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O que é planejamento de vendas?

O planejamento de vendas é o processo de definir metas de vendas e criar uma estratégia que atenda as metas e alcance resultados de vendas e marketing. O plano de vendas funciona em colaboração com o de marketing e o de negócios e pode ser eficaz para projetar vendas de uma empresa.

💡 Saiba mais: O que é forecast de vendas e como isso pode ajudar na previsão do faturamento de uma empresa?

O plano de marketing detalha as estratégias, enquanto o plano de negócios define as intenções iniciais para a empresa. As atualizações anuais ou trimestrais do projeto de vendas garantem que permaneça em andamento e permita alterações.

Assim como em marketing e negócios, os planos de vendas são documentos vivos que evoluem com o tempo. A experiência anterior muitas vezes dita as realizações desejadas, permitindo alterações à medida que o plano é colocado em ação.

💡 Saiba mais: Processo de vendas: saiba o que é e como criar o da sua empresa

Qual é a importância de um planejamento de vendas?

Planejamento de vendas é um aspecto importante dos negócios que identifica problemas atuais, como a falta de vendas. Sendo assim, busca encontrar soluções ou desenvolver estratégias.

Além disso, consegue aproveitar novas oportunidades, como quando uma empresa desenvolve um novo produto, para criar consciência ou interesse pela marca. Os planos de vendas abordam várias oportunidades e os objetivos podem variar dependendo do modelo de negócio da empresa.

Podemos afirmar que um bom planejamento de vendas é importante para:

  • Indicar metas;
  • Criar estratégias;
  • Identificar táticas;
  • Motivar as equipes;
  • Definir orçamentos para atingir metas;
  • Sugerir melhorias.

💡Saiba mais: Como montar um fluxograma de vendas para e-commerce?

Quais são as etapas do planejamento de vendas?

Idealmente, para existir uma programação adequada, uma boa gestão de vendas se faz necessária. De modo geral, o planejamento de vendas aborda seis fatores que abrangem uma estratégia de vendas vencedora. Confira quais são:

1. Crie uma análise situacional

Ao coletar dados e analisar tendências, os planos de vendas avaliam a situação atual para traçar estratégias com base em dados históricos.

A análise de dados e tendências pode identificar obstáculos e desenvolver os pontos fortes do plano de vendas. Essas ações oferecem a possibilidade de desenhar novas estratégias.

2. Identifique objetivos e metas

O planejamento de vendas eficaz define as metas de vendas da empresa para incluir os interesses do consumidor e do negócio. As metas de vendas visam aumentar a receita, lançar um novo produto ou expandir o conhecimento da marca. Exemplos de metas de vendas são:

  • Aumente a receita mensal ou anual;
  • Reduza os custos e aumente a margem de lucro;
  • Aumente o valor do cliente;
  • Aumente os leads de vendas.

3. Defina uma estratégia

Ao definir uma estratégia, as equipes de vendas determinam funções e responsabilidades individuais com base nos pontos fortes e habilidades dos membros da equipe.

Por exemplo, peça ao membro da equipe que se destaca em postagens nas redes sociais para supervisionar esses canais. As estratégias devem se integrar com finanças e operações para definir e atingir metas e melhorar a previsão de vendas.

4. Determine um orçamento de vendas

O planejamento de vendas define o orçamento para os projetos e descreve como e quando a receita é gasta ou gerada. Definir e cumprir um orçamento permite que as equipes de vendas usem os recursos de maneira eficaz, mantendo a empresa dentro de suas restrições financeiras.

5. Desenvolva comunicação e engajamento

Equipes de vendas eficazes entendem os objetivos da empresa e as metas do plano de vendas para realizar as tarefas de acordo com as expectativas.

A comunicação fornece uma direção clara para as equipes de vendas e envolve os membros para cumprir suas metas ou marcos específicos. Envolva as partes interessadas no processo de planejamento de vendas para garantir que os planos sejam abrangentes e integrem os departamentos relevantes.

6. Estabeleça controles e medições

Os controles e medidas determinam a direção em que uma empresa está se movendo ou se é hora de mudar as estratégias e consultar os dados de vendas anteriores para ter novas ideias. Os controles determinam as métricas usadas para avaliar o sucesso, enquanto o monitoramento do progresso do plano de vendas promove a melhoria estratégica.

💡 Saiba mais: Quais são as etapas de venda no e-commerce?

Como fazer um planejamento de vendas?

Um bom planejamento de vendas começa com a perspectiva, avança para as ideias e, na sequência, segue para a ação. Abaixo está uma lista de dicas para o planejamento de vendas futuras:

1. Entenda seu cliente

Para que uma empresa venda efetivamente um produto ou serviço a um consumidor, é fundamental entender as suas necessidades. As companhias costumam realizar pesquisas de mercado ou hospedar grupos de foco para seu público-alvo e entender como atender às expectativas ou resolver um problema.

Sendo assim, é recomendável enviar pesquisas de satisfação aos clientes para obter opiniões sobre produtos ou serviços e incorporar essas ideias no próximo plano de vendas. Use todas as respostas e dados para construir um perfil de seu cliente ideal.

Seu perfil de cliente, ou persona, determina:

  • Onde encontrar clientes;
  • Preferências do consumidor;
  • Hábitos de consumo;
  • Definição dos obstáculos.

Os planos de vendas analisam a concorrência para determinar como eles são bem-sucedidos ou onde falta direção. Entender como a competição funciona adiciona ao planejamento de vendas a possibilidade de criar soluções inovadoras ou melhorar as práticas atuais.

Liste os prós e os contras de sua concorrência para traçar estratégias de como melhorar seus pontos fortes enquanto descreve como evitar impactos negativos.

💡 Saiba mais: Buyer persona: como identificar o cliente ideal

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2. Consulte pessoas-chave e incentive o feedback

Embora o marketing e as vendas sejam os principais impulsionadores de um plano de vendas, consultar outros departamentos ou pessoal-chave ajuda a completar o planejamento e a resolver todas as contingências.

O time de finanças pode contribuir com orçamentos, enquanto a alta gerência pode fornecer feedback sobre vendas atuais, passadas e ainda compartilhar dados sobre expectativas de receita.

Os planos de vendas são um conglomerado de ideias e conceitos de uma variedade de membros da equipe.

3. Estabeleça metas realistas

Desejar aumentar as vendas em 150% pode ser uma meta, mas não significa que seja realista. O sucesso de um plano de vendas deve ser mensurável, para que as empresas tenham um registro detalhado do que funcionou e do que não funcionou.

Use o método SMART (Específico, Mensurável, Alcançável, Realista e Oportuno) para definir metas de vendas e considere comemorar cada sucesso com os membros da equipe para incentivar o trabalho.

💡 Saiba mais: O que são e como definir cotas de vendas?

4. Use sua própria experiência

O uso de experiências pessoais podem moldar um plano de vendas, fornecendo uma visão sobre o que os clientes desejam de um produto ou serviço.

Dessa forma, ao realizar o planejamento, lembre-se de suas próprias vivências. Pense em quando você comprou um produto ou serviço e use sua experiência para analisar:

  • Como você ouviu falar de um produto;
  • Onde você comprou;
  • Por que o produto atraiu você;
  • Qual foi a sua avaliação;
  • Quais fatores levaram à decisão final.

Os dados geralmente fornecem uma estimativa precisa de como funcionava um plano de vendas anterior ou como melhorar o plano. As previsões de vendas fazem suposições sobre vendas ou atividades futuras com base em tendências históricas ou práticas de compra.

Dessa forma, ao escrever um plano de vendas, confie em suposições para orientar as estratégias. Lembre-se de que os planos de vendas são flexíveis e sujeitos a alterações conforme as condições o justifiquem.

5. Defina o valor

Os consumidores escolhem produtos pelo benefício. Os planos de vendas definem o valor de um produto ou serviço e o que ele fará pelo consumidor. O planejamento de vendas busca definir a vantagem competitiva da empresa e como ela se diferencia de seus concorrentes.

💡 Saiba mais: Estratégias de preços para e-commerce

6. Determine marcos

Os planos de vendas podem ter uma meta final, mas também definir marcos para garantir que o plano está no caminho certo. Os marcos motivam as equipes e incentivam a competição saudável para alcançá-los.

7. Concentre-se no seu nicho

Um nicho não é apenas um produto ou consumidor específico, ele inclui a cultura, a marca e a mensagem da empresa.

Sendo assim, o nicho define a posição atual da empresa no mercado e identifica seus concorrentes. O foco em apenas um orienta os planos de vendas de forma que se baseie nos pontos fortes do negócio, supere obstáculos e aumente a visibilidade.

Por exemplo, uma empresa que vende produtos para fazer sorvete também pode vender copos de sorvete personalizados ou oferecer demonstrações sobre como o produto é feito para envolver os clientes e incentivar as vendas.

💡 Saiba mais: O que é e como definir o seu nicho de mercado

8. Identifique parceiros estratégicos

Um plano de vendas organiza estratégias para aumentar as vendas, isso inclui recursos de nomenclatura que atingem objetivos e aumentam o conhecimento do produto.

Desse modo, esses recursos podem ser originados dentro da empresa ou com negócios semelhantes que trabalham juntas para promover produtos de forma cruzada.

Resumo

Bom, agora que chegamos ao final do nosso conteúdo, esperamos que você tenha compreendido a importância de um bom planejamento de vendas para o sucesso do seu negócio.

Antes de ir embora, que tal conferir um resumo dos principais tópicos:

O que é planejamento de vendas?

O planejamento de vendas define metas e as etapas que uma empresa executa para cumprir o que foi estabelecido pelo plano.

Quais são as etapas do planejamento de vendas?

  1. Crie uma análise situacional
  2. Identifique objetivos e metas
  3. Defina uma estratégia
  4. Determine um orçamento de vendas
  5. Desenvolva comunicação e engajamento
  6. Estabeleça controles e medições

Como fazer um planejamento de vendas?

  1. Entenda seu cliente
  2. Consulte pessoas-chave e incentive o feedback
  3. Estabeleça metas realistas
  4. Use sua própria experiência
  5. Defina o valor
  6. Determine marcos
  7. Concentre-se no seu nicho
  8. Identifique parceiros estratégicos

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