O que é estratégia competitiva e como definir a da sua empresa?

Por: Victoria Salemi

Mulher faz jogada em tabuleiro de xadrez, representando a estratégia competitiva

Estratégia competitiva é o modo como uma empresa decide se posicionar para se destacar diante da concorrência. A partir das características do mercado e do próprio negócio, é possível chegar ao formato que ofereça a maior vantagem competitiva para a empresa.


Seja para quem quer montar um negócio ou repensar a forma como uma empresa que já existe atua, refletir sobre a estratégia competitiva do negócio é fundamental para garantir a sua rentabilidade.

Por mais que uma empresa precise se preocupar com sua própria operação, a forma como ela se posiciona frente aos concorrentes é fundamental. Afinal, em um mercado no qual os clientes têm uma enorme oferta de produtos e serviços, é essencial se tornar a escolha de boa parte dos consumidores.

Por esse motivo, ao longo deste artigo, vamos entender o que é estratégia competitiva, as teorias de estudiosos sobre o assunto, além de dicas para determinar a de um negócio e um exemplo de estratégia competitiva do mercado.

Então, vamos começar?

Crie sua loja virtual e venda pela internet
Crie sua loja virtual e venda pela internet pelo seu computador

O que é estratégia competitiva?

Estratégia competitiva é a maneira como uma empresa decide se posicionar no mercado em relação aos seus concorrentes. A ideia é analisar o ambiente externo, de modo a definir a melhor forma de competir com outros negócios para se destacar.

Essa é uma forma de posicionamento especialmente eficaz em mercados muito competitivos, mas que pode ser benéfica para qualquer empresa que tenha concorrentes — ou seja, praticamente todas!

Antes de pensar na forma como o seu negócio vai se estabelecer no que se refere à concorrência, no entanto, é preciso conhecer seus produtos ou serviços a fundo e ter o público-alvo da sua empresa muito bem delimitado. Afinal, para definir a estratégia competitiva, é necessário conhecer as forças internas de um negócio.

Outro ponto de atenção a respeito desse tipo de estratégia é com relação à perspectiva temporal. Mas o que isso significa? 🤔

Basicamente, quer dizer que, ao pensar sobre a estratégia competitiva, muitas empresas tendem a avaliar tudo o que já aconteceu em sua trajetória. No entanto, a análise que leva a essa definição precisa ser feita levando em conta o futuro, ou seja, fazendo uma previsão sobre o que está por vir naquele mercado.

Quais são as estratégias competitivas?

As estratégias competitivas genéricas, como são chamadas, foram propostas por diferentes pesquisadores. As mais conhecidas são as de Porter e as de Miles e Snow.

Portanto, a seguir, vamos conhecer cada um dos tipos de estratégia competitiva apresentadas pelos estudiosos.

Estratégias competitivas genéricas de Porter

Michael E. Porter é um professor da Harvard Business School que atua nas áreas da Administração e da Economia. Em 1980, ele lançou o livro “Estratégia Competitiva: Técnicas Para Análise de Indústrias e da Concorrência”, no qual detalhou as estratégias a seguir:

Liderança de custo

Por meio da estratégia de liderança de custo total, uma empresa se diferencia das demais ao baratear seus custos de operação e, consequentemente, oferecer preços mais competitivos.

Por meio dela, também é possível aumentar a margem de lucro sem tornar os itens mais caros e ter um ganho a partir do alto volume de vendas. Uma loja de departamentos que trabalhe com diversos centros de distribuição para otimizar os custos pode ser um exemplo da estratégia de liderança de custo.

💡 Saiba mais: 7 boas práticas de operações e logística para o seu negócio

Diferenciação

A estratégia competitiva da diferenciação prevê o destaque diante da concorrência por meio da apresentação de aspectos únicos nos produtos, nos serviços ou, até mesmo, no atendimento ao cliente. A ideia é ficar em evidência ao apresentar algo que apenas o seu negócio é capaz de oferecer.

Nesse contexto, como a sua empresa será única, é possível praticar preços mais elevados. Aos olhos dos consumidores, como seus produtos ou serviços oferecem um valor (não monetário) maior, vale a pena pagar mais por eles.

Por exemplo, uma loja virtual de roupas que vende apenas peças produzidas a partir de algodão orgânico e sustentável pode se diferenciar dos concorrentes por causa desse tipo de prática.

Enfoque

Uma empresa que usa o enfoque como estratégia competitiva busca uma segmentação do mercado. Quanto mais específico for o nicho de atuação daquele negócio, melhor ele consegue direcionar suas ações para atender às necessidades particulares daquele público.

Neste caso, a empresa Simple Dog pode ser um exemplo que utilizou a estratégia de enfoque. Ela vende rações desidratadas para cachorros, produzidas a partir de ingredientes naturais. Veja a história do negócio no vídeo:

💡 Saiba mais: O que é e como definir seu nicho de mercado?

Crie sua loja virtual e venda pela internet
Crie sua loja virtual e venda pela internet pelo seu computador

Estratégias competitivas genéricas de Miles e Snow

Apesar de as estratégias competitivas de Porter serem mais conhecidas, alguns anos antes de elas terem sido publicadas, outros estudiosos já haviam escrito um livro tratando do assunto. Em 1978, Raymond E. Miles and Charles C. Snow publicaram “Organizational Strategy, Structure, and Process” (“Estratégia organizacional, estrutura e processo”, em tradução livre).

De acordo com os professores, as empresas precisam lidar com problemas corporativos, organizacionais e administrativos. Nesse livro, eles detalharam, entre outros conceitos relacionados a essa ideia central, os tipos de estratégia competitiva de acordo com sua visão.

Vamos conhecê-las:

Defensiva

Uma empresa que adota a estratégia defensiva, na visão de Miles e Snow, é aquela que se propõe a ser a melhor naquele mercado específico em que atua, em geral, a partir da eficiência nos custos. Nesse contexto, essas organizações tendem a centralizar toda a operação, para ter mais controle sobre ela e conseguir oferecer preços mais baixos.

Normalmente, esse tipo de estratégia competitiva costuma funcionar melhor para mercados tradicionais, ou seja, em que não haja tantas mudanças. Isso acontece porque, como essas empresas costumam ser líderes de mercado — o que gera certa estabilidade —, suas respostas a mudanças no ambiente costumam ser mais lentas.

Prospectora

Ao contrário da estratégia defensiva, a prospectora é considerada mais adequada para mercados dinâmicos. Empresas que têm esse perfil buscam sempre inovar e conquistar novos mercados.

Nesse tipo de estratégia, há grande investimento em pesquisa e desenvolvimento e os riscos costumam ser maiores. No entanto, quando desbravam novos nichos, esses negócios costumam ter um excelente retorno financeiro.

Analítica

A estratégia analítica pode ser considerada uma mistura entre a defensiva e a prospectora. Nessa situação, a empresa não se mantém passiva, mas analisa muito o mercado antes de se lançar em novas frentes.

💡 Saiba mais: O que é análise de mercado e como fazer uma para o seu negócio?

Reativa

Apesar de ser apresentada junto das outras estratégias competitivas, a reativa não é considerada exatamente uma estratégia.

Isso acontece porque, aqui, Miles e Snow classificam empresas que não definem uma forma de agir. Elas apenas reagem às mudanças do mercado e dos concorrentes sem se antecipar a possíveis variações que podem beneficiá-las.

Um exemplo de empresa reativa pode ser aquela que muda os preços dos produtos apenas porque viu que seu principal competidor teve uma redução drástica na precificação.

Como definir a estratégia competitiva de uma empresa?

Uma forma muito eficiente para definir a estratégia competitiva de uma empresa é a partir das 5 forças de Porter. Esse é um conceito criado por Michael E. Porter em 1970, a partir do qual é possível avaliar um mercado do ponto de vista da sua competitividade.

O professor define essas forças determinantes como sendo:

  1. Rivalidade entre os concorrentes;
  2. Poder de negociação dos clientes;
  3. Poder de negociação dos fornecedores;
  4. Ameaça de entrada de novos concorrentes;
  5. Ameaça de produtos substitutos.

A primeira delas é o ponto central dessa análise e, por isso, deve ser o ponto de partida. Portanto, para determinar a estratégia competitiva de um negócio:

1. Faça um mapa de rivalidade entre concorrentes

O mapa de rivalidade é um documento (pode ser uma planilha ou um documento em texto) em que você vai registrar quem são os seus concorrentes e as principais características sobre essas empresas, além de informações sobre seu próprio negócio.

Lembre-se de considerar também empresas que não necessariamente vendem o mesmo tipo de produto ou serviço que a sua, mas todas aquelas que disputam o mesmo público. Em um exemplo genérico, uma empresa de aluguel de patinetes pode considerar uma loja de bicicletas como concorrente nesta análise (pois uma pessoa que tem uma bicicleta para se locomover pela cidade não precisa alugar um patinete).

💡 Saiba mais: O que é análise da concorrência e como fazer para se destacar?

2. Identifique o poder de negociação dos clientes

O poder de negociação dos clientes está diretamente relacionado à quantidade e à qualidade da oferta de produtos e serviços em determinado mercado. Isso porque, quanto mais opções vantajosas ele identificar, maior será a dificuldade para uma empresa conquistá-lo.

Por isso, superar as expectativas do seu público é fundamental para se destacar diante da concorrência. E, para tanto, você precisa usar a análise feita no tópico anterior para definir o que oferecerá aos clientes. Algumas exemplos para levar em consideração são:

  • Preços competitivos;
  • Meios de pagamento variados e com possibilidade de parcelamento;
  • Atendimento diferenciado;
  • Frete expresso.

Avalie o que seus concorrentes oferecem e identifique em quais benefícios você pode superá-los.

3. Avalie os fornecedores

Os fornecedores são parte importante de qualquer negócio. E, quando falamos sobre estratégia competitiva, contar com boas parcerias é fundamental — especialmente para otimizar os custos e a logística.

Nesse contexto, contar com mais de um fornecedor pode ser positivo para que sua empresa não fique refém apenas de um. Imagine se ele resolve aumentar os preços ou fechar as portas da noite para o dia. O quão prejudicado o seu negócio seria?

💡 Saiba mais: Como escolher um fornecedor?

4. Considere a possibilidade de que surjam novos concorrentes

Lembra-se de quando falamos que a estratégia competitiva deve ser criada pensando no futuro? Pois bem, neste passo, isso é fundamental.

Ao definir as estruturas e o perfil da sua empresa, você precisa estar preparado para o surgimento de novos concorrentes. Por mais especializada que seja a solução que você oferece, uma nova empresa pode abrir as portas com uma proposta para o mesmo público.

Portanto, o segredo aqui é nunca se acomodar, independentemente do sucesso que seu negócio tenha atingido e da estratégia competitiva escolhida para a empresa.

5. Tenha em conta outros tipos de ameaças

Por fim, mas não menos importante, além de empresas concorrentes que possam surgir, é necessário estar preparado para outros tipos de ameaças externas, como produtos substitutos ao seu serviço ou novas tecnologias que afetem o seu mercado.

Para ajudá-lo a identificar essas situações, a análise SWOT é uma excelente ferramenta. Por meio dela, você fará um levantamento de:

  • Forças (Strenghts) da sua empresa;
  • Fraquezas (Weaknesses);
  • Oportunidades (Opportunities) do mercado;
  • Ameaças (Threats) externas.

Com foco, especialmente, no último ponto dessa análise, você pensará em como sua empresa interage com o meio onde está inserida, de modo a estar preparado para eventuais dificuldades.

Crie sua loja virtual e venda pela internet
Crie sua loja virtual e venda pela internet pelo seu computador

Exemplo de estratégia competitiva

Como o conceito de estratégia competitiva, por vezes, pode ser muito teórico, vamos conferir um exemplo real de estratégia competitiva.

Antes de nos aprofundarmos nele, no entanto, vale destacar que, dificilmente, uma empresa direciona os seus esforços apenas sob uma perspectiva. Normalmente, diferentes ações podem se enquadrar em diversos tipos de estratégias.

Para simplificar o exemplo, todavia, vamos pensar na Apple. A empresa de tecnologia, desde o seu surgimento, sempre se propôs a trazer soluções diferentes do que já existia, tanto tecnológica quanto visualmente.

Desse modo, do ponto de vista da teoria apresentada por Porter, podemos considerá-la uma empresa que usa a diferenciação como estratégia competitiva.

Se pensarmos sob o ponto de vista de Miles e Snow, a Apple pode ser considerada um negócio que adota a estratégia prospectora para inovar e conquistar clientes.

Pensando assim, fica mais fácil entender conceitos complexos da administração de empresas, não é mesmo? 😉

Resumo

Gostou de saber sobre a estratégia competitiva de uma empresa? Esse é um conceito que, apesar de ser visto como simplificado no mundo complexo em que vivemos, pode ajudar muito os negócios a se posicionarem no mercado.

Por isso, antes de terminarmos, confira um resumo rápido sobre tudo o que vimos até aqui:

O que é estratégia competitiva?

Estratégia competitiva é o modo como uma empresa decide se posicionar de forma a se destacar diante da concorrência. A partir das características do mercado e do próprio negócio, é possível chegar ao formato que ofereça a maior vantagem competitiva para a empresa.

Quais são as estratégias competitivas?

De acordo com Porter:

  • Liderança de custo
  • Diferenciação
  • Enfoque

De acordo com Miles e Snow:

  • Defensiva
  • Prospectora
  • Analítica
  • Reativa

Como definir a estratégia competitiva de uma empresa?

  1. Faça um mapa de rivalidade entre concorrentes
  2. Identifique o poder de negociação dos clientes
  3. Avalie os fornecedores
  4. Considere a possibilidade de que surjam novos concorrentes
  5. Tenha em conta outros tipos de ameaças

Se você quer vender pela internet com simplicidade na operação para poder focar na sua estratégia, crie seu e-commerce hoje mesmo. Teste a Nuvemshop por 30 dias grátis e descubra como a nossa plataforma pode ajudar o seu negócio a decolar. É fácil, rápido e sem a necessidade de conhecimentos técnicos! 💙

Aqui você encontra:

Faça como +90 mil lojas e
crie a sua Nuvemshop

Testar 30 dias grátis
Crie a sua loja na Nuvemshop

Pensando sobre a estratégia competitiva para vender online?

Com uma loja Nuvemshop, você vende online com profissionalismo e uma gestão simplificada para poder focar na estratégia do negócio.

Testar 30 dias grátis

Nosso site utiliza cookies para te proporcionar uma melhor experiência. Ao acessar o site da Nuvemshop, você concorda com a nossa Política de Privacidade e Cookies