O que é downsell e como usar a estratégia para vender mais?
Downsell é uma técnica de vendas que envolve apresentar opções de menor custo quando o cliente não pode investir no produto ou serviço desejado inicialmente. Essa abordagem auxilia na retenção de clientes que, de outra forma, poderiam buscar alternativas mais acessíveis em outras marcas.
Se você trabalha com vendas, em algum momento terá que pensar nos consumidores que têm um orçamento mais limitado. Felizmente, existe uma estratégia chamada downsell, que permite manter clientes com alternativas de baixo custo.
Entender como implementar essa tática em sua estratégia de vendas pode ajudá-lo a lidar com situações em que o comprador não está pronto para gastar muito dinheiro. Afinal, uma empresa não pode sobreviver somente de clientes com ticket médio alto.
Neste artigo, vamos explicar o que é downsell, como funciona, quais os benefícios e como você pode usá-lo de forma eficaz no seu negócio. Então, vamos à leitura? 👀
O que é downsell?
Downsell é uma estratégia de vendas que consiste em oferecer alternativas de baixo custo quando o cliente não pode pagar por um produto ou serviço desejado. Por exemplo, se um consumidor se interessa por um calçado que está fora de seu orçamento, o vendedor pode recomendar um par mais barato que seja semelhante.
Embora essa estratégia possa não resultar em tanto lucro, ela ajuda a reter pessoas que, de outra forma, poderiam procurar outras empresas com preços mais baixos. Com isso, você consegue fidelizar clientes e aumentar sua base.
É claro que as empresas sempre miram nos clientes com maior poder aquisitivo, que proporcionam um faturamento maior. No entanto, o empreendedor que quer crescer precisa ampliar seu público-alvo e considerar também aqueles consumidores com um orçamento mais limitado.
Além disso, o cliente que não tem dinheiro para comprar hoje pode mudar sua situação e se tornar um dos mais rentáveis no futuro — daí a importância de usar o downsell para incluir todos.
Qual a diferença entre cross selling, up selling e downselling?
De modo geral, as empresas usam três estratégias comerciais para gerar receita: downselling, cross selling e up selling. Quando usadas corretamente, essas técnicas podem aumentar a satisfação do cliente e impulsionar as vendas.
Por isso, é importante saber o momento certo de usar up selling, downselling ou cross selling e quando essas estratégias são apropriadas. Vamos entender melhor o que significa cada uma delas a seguir:
O que é up selling?
Aplicar o up selling significa oferecer ao cliente um produto ou serviço mais caro do que o pretendido originalmente. Essa estratégia pode envolver a apresentação de uma versão atualizada de um produto ou de um item diferente que atenda às mesmas necessidades.
No up selling, os vendedores mostram aos clientes os benefícios de gastar acima do orçamento para comprar um item de alta qualidade. Para isso, eles podem usar gráficos de comparação, demonstrações e outros métodos que deixam claras as vantagens de comprar um produto ou serviço mais caro.
O que é downselling?
Downselling significa fornecer uma alternativa mais barata para um cliente que ainda atenda às suas necessidades. Isso porque é melhor faturar menos e reter o cliente do que perder a venda por não ter uma opção de solução mais acessível.
Logo, o downselling é o oposto do up selling, uma vez que consiste em reduzir o valor da transação em vez de aumentá-lo. Dessa forma, os vendedores podem usar a redução do preço de venda para evitar a perda de um cliente após a recusa de um item mais caro.
O que é cross selling ou venda cruzada?
O cross selling, também chamado de venda cruzada, envolve apresentar aos clientes produtos complementares aos que eles já compraram. Por exemplo, se o consumidor comprou uma bicicleta, o vendedor pode oferecer acessórios como capacete, luvas e kit de reparos.
A venda cruzada pode ser confundida com o up selling, uma vez que ambas as estratégias visam a aumentar o valor médio do pedido de uma transação. No entanto, a venda cruzada se diferencia por envolver produtos relacionados em vez de itens de valor mais alto.
Quais são as vantagens do downselling?
O downselling pode não ser a estratégia de vendas preferida das empresas, já que resulta em uma margem de lucro menor. Ainda assim, ela é importante para ampliar a base de clientes e aumentar o grau de fidelização, contribuindo com o crescimento do negócio. Confira algumas vantagens do downselling:
Aumentar as vendas
A maioria dos clientes está procurando satisfazer seus desejos e necessidades e, ao mesmo tempo, economizar dinheiro. Quando as empresas tornam seus produtos e serviços mais acessíveis, mais pessoas podem comprá-los.
Por exemplo, algumas pessoas podem evitar pagar por uma massagem, mesmo que queiram, a menos que o preço seja baixo o suficiente para justificar o gasto do dinheiro. Nesse caso, oferecer um tratamento mais simples ou com duração menor, que custe mais barato, vale a pena para a empresa.
💡 Saiba mais: 20 dicas para aumentar as vendas do seu negócio
Atrair novos clientes
Um dos principais objetivos dessa estratégia é atrair clientes. Pessoas que, de outra forma, não teriam feito nenhuma compra, poderão ver as opções acessíveis que você oferece e decidir comprar.
Depois de reconhecerem que uma empresa oferecerá preços mais baixos, esses clientes podem manter sua empresa em mente quando quiserem fazer compras no futuro.
Manter a retenção de clientes
Ajustando-se ao orçamento dos clientes, a empresa pode demonstrar que entende seus limites financeiros. Os consumidores, por sua vez, veem essa atitude como um sinal de que a marca se preocupa com suas necessidades.
Isso pode aumentar as chances de os consumidores voltarem a fazer compras, em vez de procurar os mesmos produtos e serviços em outro lugar.
Como usar o downselling na sua empresa?
Se você precisa usar o downselling na sua empresa, separamos algumas dicas para ajudá-lo a implementar essa estratégia:
Fique bem abastecido e informado
As empresas devem saber detalhes sobre seus produtos e serviços, como por que as pessoas os compram, qual é sua função principal e quais outros itens são semelhantes. Ao manter uma variedade de opções, é possível se planejar para situações em que talvez o downsell seja necessário.
Por exemplo, uma empresa que vende roupas pode manter um registro dos itens que mais vendem durante certas estações e criar alternativas mais baratas. Se uma determinada peça de roupa não está vendendo tão bem quanto planejado, eles podem revisar seu inventário para encontrar o item mais próximo — e mais acessível — que possa substituí-la.
Tenha cuidado com o seu tempo
Um fator importante para implementar o downsell da forma correta é dar ao produto mais caro uma chance de venda antes de oferecer a alternativa mais barata. Ao planejar um período de tempo razoável para esperar que as vendas melhorem, as empresas podem cronometrar sua estratégia de redução de vendas para atrair os clientes sem confundi-los ou sobrecarregá-los com opções.
Os lojistas online podem usar recursos como pop-ups de saída, que oferecem opções mais baratas aos clientes quando estão prestes a sair de uma página sem fazer uma compra.
Abaixe o preço do produto
Em vez de oferecer um produto ou serviço alternativo, uma empresa pode, às vezes, reduzir temporariamente o preço para incentivar as vendas. Você pode fazer isso oferecendo cupons de desconto, disponibilizando avaliações gratuitas, tornando o frete grátis ou permitindo que os clientes façam ofertas, por exemplo.
Assim, os clientes que podem não ter considerado o produto ou serviço pelo preço original podem retornar e fazer a compra. As vendas podem atrair novos compradores que ainda conseguem fazer a compra mesmo após o término da venda, porque ainda desejam o produto.
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Use o up selling após o downsell
O downsell pode ajudar em situações mais críticas, mas a melhor estratégia para a empresa continua sendo o up selling. Afinal, vender um produto ou serviço mais caro e de maior qualidade é bom para todos — para a empresa, que lucra mais, e para o cliente, que fica mais satisfeito.
Então, o segredo é aplicar o downsell quando for necessário para reter clientes e, depois que eles já estiverem fidelizados, iniciar uma estratégia de up selling oferecendo itens superiores.
Por exemplo, se um cliente de restaurante experimentou um prato mais simples, o garçom pode incentivá-lo a ter uma experiência superior com um prato mais caro. Ou seja: depois que a empresa se estabilizar nas vendas, ela pode usar o up selling para aumentar seus lucros.
Selecione seu público com cuidado
Nem todo cliente deixará passar produtos e serviços caros, e é importante não distraí-los dessas compras com ofertas de preços mais baixos. Em outras palavras, as empresas devem direcionar seus esforços de downsell exclusivamente para aqueles consumidores que demonstram uma capacidade de pagamento menor.
Para lojas online, é possível rastrear esses hábitos de consumo por meio de um software como um CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). Ao identificar e direcionar ofertas a esses clientes específicos, as empresas podem limitar a estratégia arriscada a situações em que seja mais benéfica.
Faça ofertas com moderação
As empresas usam o downselling quando se veem em cenários mais complicados, em que é preciso aumentar as vendas o quanto antes. Por isso, é importante limitá-lo a essas situações e usá-lo com cuidado.
Se você insistir em reduções de preços e ofertas de valores mais baixos, pode ter um efeito reverso e ver o faturamento cair. Isso porque, se os clientes se acostumam com preços baixos e alternativas, eles podem subestimar os produtos e serviços de uma empresa e tornar-se menos propensos a comprar itens com os preços regulares.
Tudo certo sobre o que é downsell?
Agora que você sabe o que é downsell e como funciona essa estratégia, não tem mais desculpa para perder clientes por causa de preços altos. Mas lembre-se de usar a redução de valores com cuidado e somente com os clientes certos!
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