O que é downsell e como aplicar essa estratégia no seu negócio?

Por: Marcela Couto

Sacola de compras e balões com o símbolo de porcentagem representam a estratégia de vendas downsell

Downsell é uma estratégia de vendas que consiste em oferecer alternativas de baixo custo quando o cliente não pode pagar por um produto ou serviço desejado. Por exemplo, se um consumidor se interessa por um calçado que está fora de seu orçamento, o vendedor pode recomendar um par mais barato que seja semelhante.


Se você trabalha com vendas, em algum momento terá que pensar nos consumidores que têm um orçamento mais limitado. Felizmente, existe uma estratégia chamada downsell que permite manter clientes com alternativas de baixo custo.

Entender como implementar essa tática em sua abordagem de vendas pode ajudá-lo a lidar com situações em que os consumidores não estão prontos para gastar muito dinheiro. Afinal, uma empresa não pode sobreviver somente de clientes com ticket médio alto.

Neste artigo, vamos explicar o que é downsell, como funciona, quais os benefícios e como você pode usá-lo de forma eficaz no seu negócio. Vamos à leitura? 👀

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O que é downsell?

Downsell é uma estratégia de vendas que consiste em oferecer alternativas de baixo custo quando o cliente não pode pagar por um produto ou serviço desejado. Por exemplo, se um consumidor se interessa por um calçado que está fora de seu orçamento, o vendedor pode recomendar um par mais barato que seja semelhante.

Embora essa estratégia possa não resultar em tanto lucro, ela ajuda a reter pessoas que, de outra forma, poderiam procurar outras empresas com preços mais baixos. Com isso, você consegue fidelizar clientes e aumentar sua base.

É claro que as empresas sempre miram nos clientes com maior poder aquisitivo, que proporcionam um faturamento maior. No entanto, o empreendedor que quer crescer precisa ampliar seu público-alvo e considerar também aqueles consumidores com um orçamento mais limitado.

Além disso, o cliente que não tem dinheiro para comprar hoje pode mudar sua situação e se tornar um dos mais rentáveis no futuro — daí a importância de usar o downsell para incluir todos.

💡 Saiba mais: 20 dicas para aumentar as vendas do seu negócio

Qual a diferença entre cross selling, up selling e downselling?

De modo geral, as empresas usam três estratégias comerciais para gerar receita: downselling, cross selling e up selling. Quando usadas corretamente, essas técnicas podem aumentar a satisfação do cliente e impulsionar as vendas.

Por isso, é importante saber o momento certo de usar up selling, downselling ou cross selling e quando essas estratégias são apropriadas. Vamos entender melhor o que significa cada uma delas a seguir:

O que é up selling?

Aplicar o up selling significa oferecer ao cliente um produto ou serviço mais caro do que o pretendido originalmente. Essa estratégia pode envolver a apresentação de uma versão atualizada de um produto ou de um item diferente que atenda às mesmas necessidades.

No up selling, os vendedores mostram aos clientes os benefícios de gastar acima do orçamento para comprar um item de alta qualidade. Para isso, eles podem usar gráficos de comparação, demonstrações e outros métodos que deixam claras as vantagens de comprar um produto ou serviço mais caro.

O que é downselling

Downselling significa fornecer uma alternativa mais barata para um cliente que ainda atenda às suas necessidades. Isso porque é melhor faturar menos e reter o cliente do que perder a venda por não ter uma opção de solução mais acessível.

Logo, o downselling é o oposto do up selling, uma vez que consiste em reduzir o valor da transação em vez de aumentá-lo. Dessa forma, os vendedores podem usar a redução do preço de venda para evitar a perda de um cliente após a recusa de um item mais caro.

O que é cross selling ou venda cruzada?

O cross selling, também chamado de venda cruzada, envolve apresentar aos clientes produtos complementares aos que eles já compraram. Por exemplo, se o consumidor comprou uma bicicleta, o vendedor pode oferecer acessórios como capacete, luvas e kit de reparos.

A venda cruzada pode ser confundida com o up selling, uma vez que ambas as estratégias visam a aumentar o valor médio do pedido de uma transação. No entanto, a venda cruzada se diferencia por envolver produtos relacionados em vez de itens de valor mais alto.

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Quais as vantagens de implementar o downselling?

O downselling pode não ser a estratégia de vendas preferida das empresas, já que resulta em uma margem de lucro menor. Ainda assim, ela é importante para ampliar a base de clientes e aumentar o grau de fidelização, contribuindo com o crescimento do negócio.

Confira alguns benefícios do downselling:

Aumentar as vendas

A maioria dos clientes está procurando satisfazer seus desejos e necessidades e, ao mesmo tempo, economizar dinheiro. Quando as empresas tornam seus produtos e serviços mais acessíveis, mais pessoas podem comprá-los.

Por exemplo, algumas pessoas podem evitar pagar por uma massagem, mesmo que queiram, a menos que o preço seja baixo o suficiente para justificar o gasto do dinheiro. Nesse caso, oferecer um tratamento mais simples ou com duração menor, que custe mais barato, vale a pena para a empresa.

Atrair novos clientes

Um dos principais objetivos dessa estratégia é conquistar mais clientes. Pessoas que, de outra forma, não teriam feito nenhuma compra, poderão ver as opções acessíveis que você oferece e decidir comprar.

Depois de reconhecerem que uma empresa oferecerá preços mais baixos, esses clientes podem manter sua empresa em mente quando quiserem fazer compras no futuro.

Manter a retenção de clientes

Ajustando-se ao orçamento dos clientes, a empresa pode demonstrar que entende seus limites financeiros. Os consumidores, por sua vez, veem essa atitude como um sinal de que a marca se preocupa com suas necessidades.

Isso pode aumentar as chances de os consumidores voltarem a fazer compras, em vez de procurar os mesmos produtos e serviços em outro lugar.

Como usar o downselling na sua empresa?

Se você precisa usar o downselling na sua empresa, separamos algumas dicas para ajudá-lo a implementar essa estratégia:

Fique bem abastecido e informado

As empresas devem saber detalhes sobre seus produtos e serviços, como por que as pessoas os compram, qual é sua função principal e quais outros itens são semelhantes. Ao manter uma variedade de opções, é possível se planejar para situações em que talvez o downsell seja necessário.

Por exemplo, uma empresa que vende roupas pode manter um registro dos itens que mais vendem durante certas estações e criar alternativas mais baratas. Se uma determinada peça de roupa não está vendendo tão bem quanto planejado, eles podem revisar seu inventário para encontrar o item mais próximo — e mais acessível — que possa substituí-la.

Tenha cuidado com o seu tempo

Um fator importante para implementar o downsell da forma correta é dar ao produto mais caro uma chance de venda antes de oferecer a alternativa mais barata. Ao planejar um período de tempo razoável para esperar que as vendas melhorem, as empresas podem cronometrar sua estratégia de redução de vendas para atrair os clientes sem confundi-los ou sobrecarregá-los com opções.

Os lojistas online podem usar recursos como pop-ups de saída, que oferecem opções mais baratas aos clientes quando estão prestes a sair de uma página sem fazer uma compra.

Abaixe o preço do produto

Em vez de oferecer um produto ou serviço alternativo, uma empresa pode, às vezes, reduzir temporariamente o preço para incentivar as vendas. Você pode fazer isso oferecendo cupons de desconto, disponibilizando avaliações gratuitas, tornando o frete grátis ou permitindo que os clientes façam ofertas, por exemplo.

Assim, Os clientes que podem não ter considerado o produto ou serviço pelo preço original podem retornar e fazer a compra. As vendas podem atrair novos compradores que ainda podem fazer a compra mesmo após o término da venda, porque ainda desejam o produto.

💡 Saiba mais: 6 geradores de cupom de desconto para a sua loja virtual

Use o up selling após o downsell

O downsell pode ajudar em situações mais críticas, mas a melhor estratégia para a empresa continua sendo o up selling. Afinal, vender um produto ou serviço mais caro e de maior qualidade é bom para todos — para a empresa, que lucra mais, e para o cliente, que fica mais satisfeito.

Então, o segredo é aplicar o downsell quando for necessário para reter clientes e, depois que eles já estiverem fidelizados, iniciar uma estratégia de up selling oferecendo itens superiores.

Por exemplo, se um cliente de restaurante experimentou um prato mais simples, o garçom pode incentivá-lo a ter uma experiência superior com um prato mais caro. Ou seja: depois que a empresa se estabilizar nas vendas, ela pode usar o up selling para aumentar seus lucros.

Selecione seu público com cuidado

Nem todo cliente deixará passar produtos e serviços caros, e é importante não distraí-los dessas compras com ofertas de preços mais baixos. Em outras palavras, as empresas devem direcionar seus esforços de downsell exclusivamente para aqueles consumidores que demonstram uma capacidade de pagamento menor.

Para lojas online, é possível rastrear esses hábitos de consumo por meio de um software como um CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). Ao identificar e direcionar ofertas a esses clientes específicos, as empresas podem limitar a estratégia arriscada a situações em que seja mais benéfica.

Faça ofertas com moderação

As empresas usam o downselling quando se veem em cenários mais complicados, em que é preciso aumentar as vendas o quanto antes. Por isso, é importante limitá-lo a essas situações e usá-lo com cuidado.

Se você insistir em reduções de preços e ofertas de valores mais baixos, pode ter um efeito reverso e ver o faturamento cair. Isso porque, se os clientes se acostumam com preços baixos e alternativas, eles podem subestimar os produtos e serviços de uma empresa e tornar-se menos propensos a comprar itens com os preços regulares.

Resumo

Agora que você sabe o que é downsell e como funciona essa estratégia, não tem mais desculpa para perder clientes por causa de preços altos. Mas lembre-se de usar a redução de valores com cuidado e somente com os clientes certos!

Antes de começar a usar a tática, confira o resumo deste artigo:

O que é downsell?

Downsell é uma estratégia de vendas que consiste em oferecer alternativas de baixo custo quando o cliente não pode pagar por um produto ou serviço desejado. Por exemplo, se um consumidor se interessa por um calçado que está fora de seu orçamento, o vendedor pode recomendar um par mais barato que seja semelhante.

Quais as vantagens de implementar o downselling?

  • Aumentar as vendas
  • Atrair novos clientes
  • Manter a retenção de clientes

Como usar o downselling na sua empresa?

  • Fique bem abastecido e informado
  • Tenha cuidado com o seu tempo
  • Abaixe o preço do produto
  • Use o up selling após o downsell
  • Selecione seu público com cuidado
  • Faça ofertas com moderação

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