Precificação: definindo estratégias e medindo resultados

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O mercado está a cada dia se tornando mais competitivo e é natural, ao longo do caminho, surgirem dúvidas sobre precificação: como definir os preços? O que devo considerar? Será que vale a pena apostar em valores mais baixos que os da concorrência? Como descobrir se realmente estou alcançando o resultado esperado? Acalme-se, preparamos algumas orientações e estamos aqui para te ajudar!

Antes de tomar qualquer decisão, é necessário considerar custos, despesas e lucro. O primeiro, respectivamente, leva em consideração todo o montante investido no seu negócio como, por exemplo, os fornecedores. O segundo são os gastos fixos – como água, luz, internet – e os gastos variáveis, como o frete e outros custos operacionais. E o terceiro estima o retorno que deseja alcançar com as suas vendas.

Além disso, é sempre importante observar a sua concorrência, percebendo as mudanças de preços e o marketing promovido. Por meio dessa análise comparativa, você perceberá a interação do público e ocasionalmente terá insights indispensáveis para novas estratégias de precificação. Por isso, fique de olho!

Como calcular o preço certo?

Você sabia que nem sempre o melhor preço é o mais baixo? Há duas principais posturas que podem ser tomadas em diferentes situações, vejamos:

  • Vender mais barato que a concorrência: atrair clientes pela diferença de preço e tornar-se mais competitivo;
  • Vender mais caro: oferecer vantagens como atendimento diferenciado e induzir o cliente a um sentimento de qualidade, de que seu produto é melhor.

Tudo isso dependerá, obviamente, de cálculos que em breve serão apresentados.

Duas outras dicas essenciais são o preço sazonal e o preço psicológico. O primeiro relaciona-se às datas comemorativas ou épocas específicas do ano, como a procura de serviços turísticos em altas versus baixas temporadas. E o psicológico se associa à sutileza do anúncio: em vez de divulgar tal produto por R$10, divulgue por R$9,90. Para o cliente, sempre há a impressão de que ele saiu ganhando.

Para mais, e não menos importante, é necessário considerar o seu público. Tenha sempre em mente o poder aquisitivo, o nível socioeconômico e a faixa etária do seu alvo. Assim será mais fácil precificar e estimar as expectativas do seu cliente. Se seu foco são adolescentes de classe média, por exemplo, reflita sobre as dificuldades de vender produtos com valor acima da média, pois provavelmente as saídas serão baixas e você não alcançará o lucro almejado.

E não se esqueça: seja maleável. Sim, isso mesmo! Não engesse seus preços. O comércio é dinâmico, assim como você deve ser. Observando a concorrência e a lei da oferta e procura, atualize os valores sempre que necessário. Os compradores sempre buscarão o melhor que o mercado tem a oferecer, por isso, reconsidere e renove.

A seguir, confira o vídeo que preparamos especialmente pra você. Nele você encontrará mais dicas sobre precificação e aprenderá cálculos importantes para as suas métricas:

Depois de definir as estratégias de precificação e aplicá-las, é necessário acompanhar e medir os resultados. Defina metas, faça relatórios mensais e compare-os. Deve-se observar o que está dando certo e o que pode melhorar – quais investimentos devem continuar, quais podem ser redirecionados e economizados – para assim prever os próximos passos.

Como estimar lucro e conversão?

LTV – Lifetime value ou Valor vitalício do cliente

Por meio desse cálculo, será possível perceber o real valor da conquista de um novo consumidor – seja com produtos ou serviços – e quanto ele gerará durante o período que for cliente da sua loja. Para isso, será necessário o ticket médio e o tempo de permanência dos compradores. Por exemplo, o seu ticket médio (TM) é de R$300 e o tempo de permanência (TP) de 14 meses, teremos então a seguinte conta:
300 (TM) x 14 (TP) = R$4200,00.

Taxa de conversão

Essa operação permite compreender quantos visitantes estão realmente comprando. Quanto maior o número da taxa de conversão, melhor. Para tanto, será preciso ter em mente o número de visitantes e o número daqueles que efetivam a ação. Se você teve 200 visitantes (V) e 50 compraram (VA), a taxa será de:
50 (VA) / 200 (V) x 100 = 25% de conversão

Abandono de carrinho

Essa conta, parecida com a anterior, permite avaliar as desistências e, para tal, demanda saber o número de pessoas que colocaram produtos no carrinho e quais realmente efetivaram a compra. Por exemplo, 50 pessoas colocaram itens (VC) e 30 finalizaram (CC), teremos o total de:
30 (CC) / 50 (VC) x 100 = 60% de conversão

Quais ferramentas utilizar?

Após acompanhar essas estimativas, você ainda deve estar se questionando como obter mais números, compreender com maior profundidade suas estratégias e acompanhar os preços da concorrência, certo? Pois, para isso, selecionamos quatro ferramentas que te auxiliarão nessas tarefas:

Google Analytics

Além de analisar os conteúdos, a publicidade, o acesso de dispositivos móveis e as visitas recebidas através das redes sociais do seu e-commerce, o Google Analytics também investiga as taxas de conversão. Para isso, faça o login na sua conta e acesse Comportamento > Conteúdo do site > Página de destino.

Lá você terá acesso às taxas de rejeição de cada página da sua loja. Assim, será possível identificar quais são os problemas, seja no preço (quando se trata de páginas de itens), na navegabilidade (em páginas de categorias) ou na primeira impressão (na sua home page). Reconhecendo as adversidades, será muito mais fácil elaborar melhorias.

Para mais informações, acesse Google Analytics.

Preço Certo

Essa ferramenta te auxiliará a estruturar preços competitivos, levando em consideração custos, despesas e margens de lucro. Ela monitora seu capital de giro e cria promoções estimando o impacto nos indicadores financeiros. Simula preços, margens e quantidades a serem vendidas mensalmente. Cria estratégias para aumentar vendas e projeta suas finanças.

Para mais informações, acesse Preço Certo.

Prisync

Software que promete monitorar a concorrência e te auxiliar a calcular os melhores preços para o seu nicho – atualiza a base de dados quatro vezes por dia. Envia alarmes por e-mail, informando mudanças de valores no mercado e relatórios dinâmicos com diferentes níveis de detalhamento (ajustáveis às suas necessidades).

Para mais informações, acesse Prisync.

Sieve

Esse suporte permite vistoriar preços de venda, disponibilidade de produtos no mercado e automatiza processos de precificação para aumentar o seu ROI (retorno do investimento). Todos os dados da plataforma são em formato Excel, permitindo integração de análises com o que você já possui. Disponibiliza monitoramento para fabricantes, varejistas e marketplaces.

Para mais informações, acesse Sieve.

Gostou?

Apostes nos cálculos e nas ferramentas para melhor compreender suas métricas. Crie novas estratégias e mãos à obra!

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Raquel Lisboa

Graduada em Letras. Adora cachorros, filmes românticos e literatura em geral. É viciada em seriados e chocolate.


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