Como definir a precificação de produtos?

Por: Raquel Lisboa
Como definir a precificação de produtos?

Aqui você encontra:

O mercado se torna mais competitivo a cada dia e é natural, ao longo do caminho, surgirem dúvidas sobre precificação de produtos.

Como definir os preços? O que devo considerar? Será que vale a pena apostar em valores mais baixos que os da concorrência? Como descobrir se realmente estou alcançando o resultado esperado? 🤔

Pensando nisso, preparamos algumas orientações e estamos aqui para te ajudar. Vamos começar?

O que é precificação de produtos?

A precificação de produtos nada mais é do que a definição do preço de venda dos artigos que você comercializa. Ao contrário do que muitos empreendedores praticam, ela não deve ser feita apenas seguindo as tendências do mercado, mas por meio de cálculos a partir dos custos e da receita do próprio negócio.

Ao longo deste artigo, você vai conhecer todos os fatores que devem ser levados em conta na hora de definir os preços em sua loja virtual. Então, siga a leitura!

Como calcular o preço de venda dos produtos?

Para calcular o preço de venda dos produtos, uma ótima maneira é por meio do markup. Confira o passo a passo para chegar à precificação ideal:

1. Calcule o markup

Em primeiro lugar, você deve calcular o markup (também conhecido como índice ou taxa de marcação). Esse é um marcador obtido a partir de uma conta envolvendo custos fixos, variáveis e a margem de lucro pretendida pelo lojista.

Custos fixos

Os custos fixos (CF) são aqueles relacionados ao funcionamento da empresa, como água, luz, internet e salários. Para saber qual sua porcentagem, que utilizaremos na estimativa do markup, você deve calcular:

  • CF = Valor dos custos fixos / Rendimento médio da empresa x 100

Custos variáveis

Os custos variáveis (CV) são aqueles que mudam à medida que você produz ou vende mais mercadorias. São eles os impostos sobre os produtos e o preço de compra de cada um, por exemplo. Para calculá-lo em porcentagem, você deve fazer:

  • CV = % imposto 1 + % imposto 2 + …

Margem de lucro

Por fim, a margem de lucro (LP) é a porcentagem que se espera ganhar sobre o preço de cada venda. Não existe um valor certo ou errado, mas você pode tentar fazer uma aproximação a partir dos preços que a concorrência pratica. No passo 3, nos aprofundaremos nos testes que você deve fazer.

Com esses dados em mãos, você poderá calcular o markup (que não é uma porcentagem), a partir da seguinte fórmula:

  • Markup = 100 / [100 – (CV + CF + LP)]

Por exemplo, se você tem 20% de custos variáveis, 18% de custos fixos e pretende ter uma margem de lucro de 17%, seu markup será:

  • Markup = 100 / [100 – (20 + 18 + 17)]
  • Markup = 100 / [100 – (55)]
  • Markup = 100 / 45 = 2,22

Lembre-se da importância de calcular um markup para cada produto que você vende. Dessa forma, você não corre o risco de ter produtos muito caros ou baratos demais, comprometendo as finanças do seu negócio.

Antes de seguirmos para o cálculo do preço de venda a partir do markup, caso queira se aprofundar nesse método, confira:


Saiba mais...

2. Defina o preço a partir do markup

Com o markup em mãos, você poderá calcular o preço de venda dos seus produtos. Para tanto, a conta a ser feita é:

  • Preço de venda = Markup x Custo da mercadoria

No exemplo do tópico anterior, que chegamos ao markup de 2,22, imaginemos que o custo de cada unidade de produto para o lojista seja de R$ 24. Desse modo, teríamos:

  • Preço de venda = 2,22 x R$ 24 = R$ 53,28

A seguir, acompanhe o vídeo que preparamos especialmente pra você. Nele, você encontrará mais orientações sobre a precificação de produtos a partir do modelo do markup:

3. Faça experimentos com diferentes margens de lucro

Lembra-se de quando falamos sobre a margem de lucro pretendida e dos testes que você pode fazer para chegar à precificação de produto ideal?

Pois bem, para isso, ela pode ser modificada a cada período para que você observe o número de mercadorias vendidas a cada valor.

Por exemplo, você fez todos os cálculos que acabamos de ver e chegou ao preço de venda de R$ 25 a partir de uma margem de lucro de 15%. E se você calcular o preço com essa margem a 18%? E a 12%?

Faça esse teste e note, em períodos iguais e pré-determinados, quantos itens foram vendidos. A partir daí, você pode ver qual opção te trouxe maior receita, ao calcular, para cada possibilidade:

  • Preço de venda x Número de unidades vendidas = Receita

Nem sempre o maior preço de venda vai te gerar a melhor receita, pois menos gente pode se sentir incentivada a comprar por valores mais altos.

A seguir, assista à entrevista com o Frederico Zornig, da Quantiz Pricing Solutions. Neste conteúdo, ele compartilha outras dicas sobre precificação de produtos a partir de uma investigação da concorrência:

Quais são os cuidados ao fazer a precificação de produtos?

Há duas principais posturas que podem ser adotadas na precificação de produtos, vejamos:

  • Vender mais barato que a concorrência: atrair clientes pela diferença de preço e tornar-se mais competitivo;
  • Vender mais caro: oferecer vantagens (como atendimento diferenciado, por exemplo) e induzir o cliente a um sentimento de qualidade, de que seu produto é melhor.

Duas outras dicas essenciais são o preço sazonal e o preço psicológico. O primeiro relaciona-se às datas comemorativas ou épocas específicas do ano, como a Black Friday e o Natal. E o psicológico se associa à sutileza do anúncio: em vez de divulgar um produto por R$ 10, divulgue por R$ 9,90. Para o cliente, há a impressão de que ele saiu ganhando.

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Público-alvo

Para mais, e não menos importante, é necessário considerar o seu público. Tenha sempre em mente o poder aquisitivo, o nível socioeconômico e a faixa etária do seu alvo. Assim será mais fácil precificar e estimar as expectativas do seu cliente.

Se seu foco são adolescentes de classe média, por exemplo, reflita sobre as dificuldades de vender produtos com valores acima da média, pois provavelmente as saídas serão baixas e você não alcançará o lucro almejado.

E não esqueça: seja maleável. Sim, isso mesmo! Não engesse seus preços. O comércio é dinâmico, assim como você deve ser. Observando a concorrência e a lei da oferta e procura, atualize os valores sempre que necessário. Os compradores buscarão o melhor que o mercado tem a oferecer, por isso, reconsidere e renove.

Depois de definir as estratégias de precificação de produtos e aplicá-las, é necessário acompanhar e medir os resultados. Estabeleça metas, faça relatórios mensais e compare-os. Deve-se observar o que está dando certo e o que pode melhorar – quais investimentos devem continuar, quais podem ser redirecionados e economizados – para, assim, prever os próximos passos.

Como estimar lucro e conversão?

Na sequência, você vai descobrir como calcular a margem de lucro e a taxa de conversão do seu negócio, além de conhecer outros dois KPIs essenciais para o bom funcionamento de um empreendimento: a métrica de abandono de carrinhos, bem como o valor vitalício do seu cliente.

Margem de lucro

Lucro (L) nada mais é que a diferença entre o faturamento (F) alcançado com a venda de produtos e/ou serviços de um negócio e os custos e despesas (CD) já comentados anteriormente. Já a margem de lucro é o percentual da relação entre o lucro e a receita.

Para que os cálculos fiquem claros, sigamos com um exemplo: suponhamos que, no último mês, seu faturamento foi de R$ 10.000 (F) e seus custos e despesas foram de R$ 6.000 (CD), logo o seu lucro será de:

  • 10.000 (F) – 6.000 (CD) = R$ 4.000

Ainda utilizando os mesmos valores, aferir a margem de lucro também é bastante simples:

  • 4.000 (L) / 10.000 (F) = 0,4 x 100 = 40%

Assim, a partir dessas métricas, será mais simples compreender se o seu empreendimento está atingindo o rendimento esperado e, principalmente, cobrindo todas as despesas da marca.

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Taxa de conversão

Esta operação permite compreender a proporção das vendas do seu negócio, ou seja, quantos visitantes estão realmente comprando. Quanto maior o número da taxa de conversão, melhor. Para tanto, será preciso ter em mente o número de visitantes e o de conversões de um determinado período.

Se na última semana você teve 2.000 visitantes (V) e 50 conversões (C), a taxa será de:

  • 50 (C) / 2.000 (V) = 0,025 x 100 = 2,5%

Segundo o E-commerce Radar, a taxa média de conversão de uma loja virtual é de 1,44%, e os melhores índices chegam a 3,6%. Caso queira aprender mais sobre o assunto, como dicas para aumentar o índice do seu negócio, confira o nosso conteúdo gratuito sobre taxa de conversão:


Saiba mais...

Carrinhos abandonados

Este cálculo, similar ao anterior, permite avaliar as desistências ao longo da jornada do cliente. Para tal, demanda saber o número de pessoas que colocaram produtos no carrinho e quais realmente efetivaram a compra. Por exemplo, 200 pessoas colocaram itens (VC) e apenas 30 finalizaram (CC), teremos:

  • (200 – 30) / 200 (VC) = 170
  • 170 / 200 (VC) = 0,85

Para descobrir o percentual é necessário subtrair o resultado de 1 e multiplicar por 100:

  • 1 – 0,85 = 0,15 x 100 = 15%

Caso deseje conhecer quais são os principais motivos que impedem a conversão e como combater tais problemas, acompanhe as dicas do nosso artigo exclusivo sobre abandono de carrinhos:


Saiba mais...

LTV – Lifetime value

Por fim, através desta operação – também conhecida como Valor vitalício do cliente –, será possível perceber o real valor da conquista de um novo consumidor e quanto ele gerará durante o período que for cliente da sua loja.

Para isso, serão necessários: o ticket médio, a média de compras por cliente e o tempo de permanência dos compradores. Por exemplo, se o seu ticket médio (TM) é de R$ 300, a média de compras (MC) é de 5 por ano e o tempo de permanência (TP) de três anos, teremos então a seguinte conta:

  • 300 (TM) x 5 (MC) x 3 (TP) = R$ 4.500

Quais ferramentas utilizar na precificação de produtos?

Após acompanhar essas estimativas, você ainda deve estar se questionando como obter mais números, compreender com maior profundidade suas estratégias e acompanhar os preços da concorrência, certo? Pois, para isso, selecionamos quatro ferramentas que te auxiliarão nessas tarefas:

1. Google Analytics

Além de analisar os conteúdos, a publicidade, o acesso de dispositivos móveis e as visitas recebidas através das redes sociais do seu e-commerce, o Google Analytics investiga a taxa de conversão. Para isso, faça o login na sua conta e acesse Comportamento > Conteúdo do site > Página de destino.

Lá você também terá acesso à taxa de rejeição de cada página da sua loja. Assim, será possível identificar quais são os problemas, seja na precificação de produtos (quando se trata de páginas de itens), na navegabilidade (em páginas de categorias) ou na primeira impressão (na sua home). Reconhecendo as adversidades, será muito mais fácil elaborar melhorias.

google analytics

Para mais informações, acesse Google Analytics.

2. Preço Certo

Essa ferramenta te auxiliará na estruturação de preços competitivos, levando em consideração custos, despesas e margem de lucro. Ela monitora seu capital de giro e cria promoções estimando o impacto nos indicadores financeiros. Simula preços e quantidades a serem vendidas mensalmente. Cria estratégias para aumentar vendas e projeta suas finanças.

preco certo

Para mais informações, acesse Preço Certo.

3. Prisync

Software que promete monitorar a concorrência e te ajudar a calcular os melhores preços para o seu nicho – atualiza a base de dados quatro vezes por dia. Envia notificações por e-mail, informando mudanças de valores no mercado e relatórios dinâmicos com diferentes níveis de detalhamento (ajustáveis às suas necessidades).

prisync

Para mais informações, acesse Prisync (versão disponível apenas em inglês).

4. Sieve

Esse suporte permite vistoriar preços de venda, disponibilidade de produtos no mercado e automatiza processos de precificação para aumentar o seu ROI (retorno do investimento). Todos os dados da plataforma são em formato Excel, permitindo integração de análises com o que você já possui. Disponibiliza monitoramento para fabricantes, varejistas e marketplaces.

sieve

Para mais informações, acesse Sieve.

Tudo certo para definir seu preço de venda?

Apostes nas ferramentas e nos cálculos abordados anteriormente para desenvolver uma precificação de produtos eficaz e compreender as métricas e o alcance da sua marca. Crie novas estratégias e mãos à obra!

Lembre-se de que é fundamental que você conheça as informações a respeito do seu negócio, ao invés de seguir o que faz a concorrência. Dessa forma, você garante a saúde financeira da sua empresa.

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