Aprenda como fazer a gestão de vendas da sua empresa

Por: Ricco de Carvalho

Pessoas reunidas em um escritório trabalhando em gestão de vendas

A gestão de vendas é um processo fundamental para o crescimento e o desenvolvimento do setor comercial de uma empresa. Por isso, é importante aprender a como fazê-la, garantindo um crescimento escalável sem perder de vista a satisfação do consumidor e a qualidade do serviço prestado.


Quando falamos sobre o crescimento de uma empresa, quase sempre pensamos em aumentar as vendas e a arrecadação financeira. Nesse contexto, há um importante fator que importa muito na hora de tornar isso possível: a gestão de vendas.

Com o aumento dos clientes, é preciso ter formas mais robustas de gerenciamento de processos e histórico de contato. Para tornar isso possível, a gestão de vendas entra em cena.

Por isso, para entender melhor sobre gestão de vendas, preparamos esse artigo explicando como fazê-lo, além de trazermos algumas ferramentas que podem ajudar e dicas importantes. Boa leitura!

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O que é gestão de vendas?

Gestão de vendas são os processos e estratégias utilizados no setor de vendas para garantir a melhoria e adequação do serviço e, consequentemente, conseguir gerar mais vendas. Não se trata de uma tarefa linear, em que uma ação é consequência direta de outras, mas de uma organização de diversas técnicas que, juntas, vão melhorar os resultados da empresa.

Nesse caso, há uma união do trabalho de vendas, financeiro, atendimento ao cliente, suporte e muito mais, buscando sempre otimizar os resultados das vendas. Em cada empresa esse processo é feito de forma única, e o grande diferencial é encontrar o modelo ideal para o seu negócio.

Geralmente a gestão é feita com foco em quatro ativos principais: pessoas, estratégia, atividade e relatórios.

Como fazer gestão de vendas?

Um dos objetivos da gestão de vendas é oferecer aos colaboradores as ferramentas, material e o direcionamento necessário para fechar mais vendas. No entanto, para realizar esse processo, é fundamental seguir algumas dicas.

Confira abaixo:

Conhecimento sobre o produto

Para que a jornada de compra caminhe de forma mais eficiente, o vendedor, ao se comunicar com o consumidor, precisa ser capaz de responder às suas dúvidas. Ter essas informações na ponta da língua ajuda a diminuir o tempo entre o contato e a conclusão da venda, além de demonstrar preparo e desenvolvimento por parte da equipe.

Por isso, faz parte da gestão de vendas garantir que os colaboradores tenham acesso à informações sobre o produto. Isso garante que o processo de vendas flua melhor, com menos entraves nas conversas com os clientes. Além do mais, dá ao vendedor um arsenal ainda maior de argumentos sobre o produto e porque comprá-lo.

Então, se você quer saber mais sobre atendimento ao cliente, melhorando suas habilidades de se comunicar com o público, recomendamos a leitura do nosso e-book gratuito sobre o tema:

Tenha metas claras e objetivas

Essa é uma tarefa mais difícil do que algumas pessoas imaginam. É muito comum que as pessoas se percam na hora de definir metas porque geralmente queremos seguir o caminho do que acreditamos ser o melhor para o negócio. Contudo, assim como quase tudo em uma empresa, o planejamento de vendas é o melhor caminho.

Por isso, no momento de definição das metas, não siga apenas o caminho do achismo ou aquela meta que é um sonho. Defina objetivos claros, de preferência guiados por dados e resultados da empresa, do setor ou dos concorrentes. Seguindo esses passos ficará mais fácil montar uma meta real para a equipe de vendas.

Uma forma de fazer isso é utilizando a metodologia SMART, que define cinco aspectos fundamentais na construção de uma meta:

  • S, de specific, que quer dizer específica: a meta deve ser específica para o setor ou segmento, de modo que os colaboradores envolvidos saibam o que precisam fazer para atingi-la;
  • M, de measurable, que quer dizer mensurável: mensurável é algo que pode ser medido em números;
  • A, de attainable, que quer dizer atingível: novamente, considerando a importância dos dados, a meta precisa ser atingível, possível. E como descobrir isso? Histórico da empresa, mercado, concorrentes, etc;
  • R, de relevant, que quer dizer relevante: a meta precisa ser algo importante para o setor ao qual se destina;
  • T, de time based, ou temporal: é necessário estabelecer um prazo para que ela seja atingida.

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Automatize processos

Uma boa gestão de vendas, além de proporcionar muitos benefícios, também garante a escalabilidade do negócio. Para que isso seja possível, a equipe de vendas não pode perder tempo com processos que poderiam estar sendo executados por um computador.

Para evitar esse cenário é que existem os softwares que automatizam alguns afazeres. Além do benefício de ter tarefas sendo executadas de forma mais rápida, eles também previnem erros, já que os erros humanos são bem mais frequentes. Os processos automatizados também resolvem a maior parte das tarefas repetitivas e burocráticas que tanto desmotivam as equipes.

Um exemplo de processo que pode ser automatizado é o envio de dados de contatos captados pelo Marketing para o comercial. Utilizando a plataforma correta você pode fazer a transação dessas informações automaticamente. Nesse caso, o risco de que alguma oportunidade vá se perder na transação é muito menor.

Use um software de CRM

Falando em automação de processos, o CRM é o melhor amigo da gestão de vendas. CRM é a sigla para Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Esses programas permitem à equipe de vendas centralizar em apenas um local todas as informações dos clientes antigos, atuais e futuros. Além disso, também registra todas as interações realizadas entre a empresa e o consumidor, criando uma histórico de atendimento.

Com esse histórico, fica bem mais fácil entender o perfil dos clientes, buscar insights sobre o tempo de contato até a venda, quais as perguntas feitas geralmente, informações importantes. Outro fator fundamental é a realização de um contato mais informado e direcionado.

Sempre verifique os resultados

Em um negócio, a análise de performance é quem deve sempre ditar os próximos passos. Evite achismos e teorias sem qualquer comprovação em dados pois a chance de estarem equivocadas é grande.

Por isso, tenha sempre em mente os resultados obtidos para entender o caminho que foi percorrido até aqui e planejar os próximos passos. É claro que os números não dizem tudo, mas dão alguma argumentação sobre a probabilidade de sucesso de uma estratégia. Com metas mensuráveis, processos automatizados e um CRM bem configurado a próxima etapa fica ainda mais fácil.

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Ferramentas para gestão de vendas

Falamos brevemente sobre os softwares de CRM e ferramentas para a automação de processos no tópico anterior. Agora, vamos apresentar algumas ferramentas úteis para a gestão de vendas.

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Trello

O Trello é uma ferramenta poderosa para o gerenciamento de projetos, mas você talvez não saiba que ele também funciona para a gestão de vendas. Para começar, a plataforma oferece uma série de templates prontos para serem usados pela equipe comercial.

Com a automação Butler é possível determinar tarefas automáticas nos quadros da equipe, facilitando muito o trabalho. Além disso, também é possível vincular o Trello a outras plataformas como Salesforce e Crmble

Para a gestão de vendas é mais indicado optar pelo Trello pago, pois oferece uma série de funcionalidades avançadas necessárias para um trabalho mais ágil.

Os planos vão de US$ 5 dólares ao mês, a US$ 17.50 por usuário.

Slack

O Slack é primordialmente uma ferramenta de comunicação, contudo, as possibilidades de vinculação a outras plataformas e demais mecanismos internos a tornam muito mais que apenas isso.

Nele, é possível discutir projetos e o andamento das vendas e, ao mesmo tempo, vincular outros softwares para enviar notificações, atualizações ou mensagens importantes por meio do chat. É como se você pudesse programar as suas ferramentas para falar com você pelo slack, e as funcionalidades vão desde novos clientes até uma reunião que está começando.

Ele também pode ser vinculado a sistemas de nuvem, como DropBox e Google Drive, facilitando a troca de arquivos e documentos – sem sair do slack!

Há uma versão gratuita com algumas limitações. Os planos vão de US$ 4 a US$ 7.50 dólares. A versão enterprise grid permite funcionalidades personalizadas – e o preço é mediante consulta.

Pipedrive

O Pipedrive é um dos maiores CRMs do mundo, usado por mais de 95 mil empresas em 175 países. Trata-se de uma ferramenta completa, fácil de usar e que é acessada diretamente pelo navegador, sem instalação de programas.

Ele garante uma gestão de vendas eficiente, escolhendo as atividades que deseja ver em maior destaque. Os campos de cadastro dos leads podem ser realizados de forma fácil e rápida manualmente. Contudo, é bem melhor trabalhar com alguma integração e ter isso feito de forma automatizada.

Ele não possui uma versão gratuita, mas pode ser feito um teste grátis por 14 dias. Os planos vão de US $ 12.50 a US $ 99.00 dólares.

Hubspot

O CRM da Hubspot é a opção gratuita mais indicada para quem quer começar a organizar as informações de vendas sem gastar muito. Para usá-lo, é preciso antes configurar o pipeline de vendas, com os andamentos necessários e mapeando os estágios usados na empresa.

Dentro do próprio Hubspot é possível também utilizar ferramentas de marketing, como e-mail, criação de landing pages, formulários e muito mais. Tudo fica integrado e as comunicações todas permanecem no histórico de cada lead.

Além de ser uma ótima ferramenta, conta com a marca Hubspot, conhecida no mundo todo por sua qualidade nos serviços de marketing e vendas.

As ferramentas de CRM, vendas e atendimento ao cliente são todas gratuitas. Os planos para os serviços de venda vão de R $ 45,00 ao mês a R $ 1.200 ao mês.

RD Station CRM

O RD Station é uma ferramenta que tem serviços parecidos com a Hubspot, mas com muitas diferenças na execução. O CRM também é gratuito, a instalação e configuração são bastante intuitivas.

No CRM é possível definir funil de venda, automação de vendas, equipe, visualizar as oportunidades, tarefas e metas da área. Há também integração com o WhatsApp, e-mail e ligações telefônicas — tudo fica registrado no histórico dos leads.

Adquirindo também o RD Station Marketing, é possível integrar a captação de leads com o processo de vendas. Como dito, o CRM é gratuito mas possui versões mais robustas que variam entre R $ 44.00 por usuário e R $ 62.00 por usuário.

Dicas para gestão de vendas

O processo de gerir vendas não é um caminho fácil e muitas coisas são compreendidas por meio da tentativa e erro. Por isso, depois de entender como fazer a gestão de vendas e as ferramentas que podem te ajudar nisso, separamos algumas dicas que podem tornar essa caminhada mais fácil:

Estabeleça metas de desenvolvimento pessoal

Para além das metas gerais da empresa, relacionadas a performance de vendas, você pode incentivar os colaboradores a estabelecerem metas pessoais e individuais por determinado período de tempo. Elas não precisam ser divulgadas para o time, pode ser algo entre a chefia e o liderado.

Essa ação gera maior engajamento e dedicação entre os colaboradores. Por isso, é importante que eles estabeleçam algo que querem cumprir e determinem como vão fazer isso.

Faça reuniões de 1:1

As metas individuais podem, inclusive, serem definidas nas reuniões de 1:1 (lê-se one-on-one, e quer dizer um a um). Trata-se de reuniões apenas entre a chefia e um colaborador que pode ser usada para discutir qualquer coisa.

A intenção é aproximar as partes e promover um espaço de desabafo e feedback sem interferência de outras pessoas.

Invista em onboarding e treinamento

Esse é um ponto que não pode ser negligenciado no setor de vendas. É importante que, sempre que um colaborador novo chegar, ele passe primeiro por um processo adequado de treinamento. Isso evita perda de qualidade no atendimento e garante o padrão utilizado na empresa.

Crie sistemas de motivação para a equipe

Para além dos benefícios financeiros que a empresa já deve fornecer, é importante que a equipe crie mecanismos próprios. Você provavelmente já conhece a técnica do sino, que é sempre batido quando uma venda é fechada. A ideia é exatamente essa!

Tenha mecanismos de feedback

Para além da reunião de 1:1, é importante ter também outras formas de feedback e retorno sobre a gestão de vendas. Isso garante abertura para que sejam discutidos processos que não estão funcionando bem ou algum descontentamento.

Reconheça os bons trabalhos

Novamente, não se trata de uma gratificação financeira — apesar de que isso também é importante. O reconhecimento de um trabalho bem feito também deve ser feito entre a equipe.

Dica importante: o reconhecimento é feito de forma pública, a correção de um erro deve ser privada.

Apresente relatórios e resultados

Busque sempre uma comunicação clara com a equipe quando se trata de resultados. Mesmo que as coisas não estejam indo tão bem, eles precisam ser informados para terem consciência do que está acontecendo para construir as próximas etapas.

Mude o que for necessário

Revise processos sempre que possível. Veja se existe algo que pode ser feito de outra forma e considere sempre as críticas realizadas nos feedbacks.

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Resumo

Como vimos ao longo do texto, gestão de vendas é um processo que permite que as empresas atinjam seus objetivos por meio da coordenação de operações, implementação de técnicas e mais. Sendo assim, esperamos que o artigo de hoje tenha o ajudado a entender mais sobre o assunto.

Agora, antes de ir, confira um breve resumo sobre tudo o que vimos acima:

O que é gestão de vendas?

Gestão de vendas se referem às ações de coordenação, contratação e direcionamento do setor de vendas de uma empresa.

Como fazer gestão de vendas?

  1. Conheça o seu produto
  2. Tenha metas claras e objetivas
  3. Automatize processos
  4. Use um software de CRM
  5. Sempre verifique os resultados

Ferramentas para gestão de vendas

  1. Trello
  2. Slack
  3. Pipedrive
  4. Hubspot
  5. RD Station

Dicas para gestão de vendas

  1. Estabeleça metas de desenvolvimento pessoal
  2. Faça reuniões de 1:1
  3. Invista em onboarding e treinamento
  4. Crie sistemas de motivação para a equipe
  5. Tenha mecanismos de feedback
  6. Reconheça os bons trabalhos
  7. Apresente relatórios e resultados
  8. Mude o que for necessário

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