Gestão de vendas: o que é, como funciona, estratégias e ferramentas
Pontos principais do artigo:
- Gestão de vendas é toda ação e estratégia implementada na área comercial para melhorar os resultados, aumentar as conversões e manter um processo comercial eficiente;
- Esse gerenciamento envolve o planejamento de metas, o desenvolvimento de diversas etapas do processo comercial, a apresentação de relatórios, o treinamento da equipe, entre outros passos;
- Para otimizar sua gestão de vendas, automatize processos, tenha mecanismos de feedback e use softwares próprios. Na Nuvemshop por exemplo, você pode integrar sua loja virtual com aplicativos como Sellflux, HubSpot e RD Station.
Quando falamos sobre o crescimento de uma empresa, quase sempre pensamos em aumentar as vendas e a arrecadação financeira. Nesse contexto, há um fator que importa muito na hora de tornar isso possível: a gestão de vendas.
Com o aumento dos clientes, é preciso ter formas mais robustas de gerenciamento de processos e histórico de contato. Para tornar isso possível, o desenvolvimento do setor de vendas entra em cena.
Por isso, para entender melhor sobre gestão de vendas, preparamos este artigo explicando como fazê-la, além de trazermos algumas ferramentas que podem ajudar e dicas importantes. Então, vamos lá?
O que é gestão de vendas?
Gestão de vendas são os processos e estratégias utilizados no setor de vendas para garantir a melhoria e adequação do serviço e, consequentemente, conseguir gerar mais conversões. Não se trata de uma tarefa linear, em que uma ação é consequência direta de outras, mas de uma organização de diversas técnicas que, juntas, vão melhorar os resultados da empresa.
Nesse caso, há uma união do trabalho de vendas, financeiro, atendimento ao cliente, suporte e muito mais, buscando sempre otimizar os resultados dos lucros. Em cada empresa esse processo é feito de forma única, e o grande diferencial é encontrar o modelo ideal para o seu negócio.
Geralmente a gestão é feita com foco em quatro ativos principais: pessoas, estratégia, atividade e relatórios.
Quais são os aspectos da gestão de vendas?
Realizar a gestão de vendas envolve três fatores fundamentais. Conheça quais são:
Desenvolvimento do processo de vendas
O primeiro aspecto da gestão de vendas é definir o ciclo que deve ser realizado pelos vendedores para que o consumidor feche a compra. Por isso, o ideal é determinar o funil de vendas do seu negócio, ou seja, alinhar o fluxo que vai ser utilizado para conquistar o consumidor em conjunto com a sua jornada.
Dessa forma, os vendedores vão ter em mente exatamente qual ação devem tomar de acordo com o estágio do funil em que o consumidor se encontra.
💡Saiba mais: O que é plano de ação e como fazer um?
Investimento em treinamento
Esse é um ponto que não pode ser negligenciado no setor de vendas. É importante que, sempre que um colaborador novo chegar, ele passe primeiro por um processo adequado de treinamento. Isso evita perda de qualidade no atendimento e garante o padrão utilizado na empresa.
💡 Saiba mais: O que é coaching de vendas e quando vale a pena para a empresa?
Apresentação de relatórios e resultados
Busque sempre uma comunicação clara com a equipe quando se trata de resultados. Mesmo que as coisas não estejam indo tão bem, eles precisam ser informados para terem consciência do que está acontecendo e, assim, construir as próximas etapas. Esse passo é fundamental para que o seu negócio continue tendo um desenvolvimento saudável.
Como fazer gestão de vendas?
Um dos objetivos da gestão de vendas é oferecer aos colaboradores as ferramentas, materiais e os direcionamentos necessários para fechar mais vendas. No entanto, para realizar esse processo, é fundamental seguir algumas dicas. Confira, abaixo, quais são elas:
Conheça o seu produto
Para que a jornada de compra caminhe de forma mais eficiente, o vendedor, ao se comunicar com o consumidor, precisa ser capaz de responder às suas dúvidas. Ter essas informações na ponta da língua ajuda a diminuir o tempo entre o contato e a conclusão da venda, além de demonstrar preparo e desenvolvimento por parte da equipe.
Por isso, faz parte da gestão de vendas garantir que os colaboradores tenham acesso a informações sobre o produto. O que assegura um processo de vendas com melhor fluidez e com menos entraves nas conversas com os clientes. Além do mais, dá ao vendedor um arsenal ainda maior de argumentos sobre o produto e por que comprá-lo.
💡Saiba mais: Guia sobre atendimento ao cliente
Tenha metas claras e objetivas
Essa é uma tarefa mais difícil do que se imagina. É muito comum que as pessoas se percam na hora de definir metas porque, geralmente, querem seguir o caminho do que acreditam ser o melhor para o negócio. Contudo, o planejamento de vendas é o melhor caminho.
Por isso, no momento de definição das metas, não siga apenas o caminho do achismo ou aquela meta que é um sonho. Defina objetivos claros, de preferência guiados por dados e resultados da empresa, do setor ou dos concorrentes. Seguindo esses passos ficará mais fácil montar uma meta real para a equipe de vendas.
Uma forma de fazer isso é utilizando a metodologia SMART, que define cinco aspectos fundamentais na construção de uma meta:
- S, de specific (específica): a meta deve ser específica para o setor ou segmento, de modo que os colaboradores envolvidos saibam o que precisam fazer para atingi-la;
- M, de measurable (mensurável): algo que pode ser medido em números;
- A, de attainable (atingível): novamente, considerando a importância dos dados, a meta precisa ser atingível, possível;
- R, de relevant (relevante): a meta precisa ser algo importante para o setor ao qual se destina;
- T, de time based (temporal): é necessário estabelecer um prazo para que ela seja atingida.
💡 Saiba mais: Como aumentar as vendas?
Automatize processos
Uma boa gestão de vendas, além de proporcionar muitos benefícios, também garante a escalabilidade do negócio. Para que isso seja possível, a equipe de vendas não pode perder tempo com processos que poderiam estar sendo executados por um computador.
Para evitar esse cenário é que existem os softwares que automatizam alguns afazeres. Além do benefício de ter tarefas sendo executadas de forma mais rápida, eles também previnem erros, já que os erros humanos são bem mais frequentes. Os processos automatizados também resolvem a maior parte das tarefas repetitivas e burocráticas que tanto desmotivam as equipes.
Um exemplo de processo que pode ser automatizado é o envio de dados de contatos captados pelo marketing para o comercial. Utilizando a plataforma correta você pode fazer a transação dessas informações automaticamente. Nesse caso, o risco de que alguma oportunidade vá se perder na transação é muito menor.
💡Saiba mais: O que são ferramentas para gestão de projetos e quais as principais?
Use um software de CRM
Falando em automação de processos, o CRM é o melhor amigo da gestão de vendas. CRM é a sigla para Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Esses programas permitem à equipe de vendas centralizar em apenas um local todas as informações dos clientes antigos, atuais e futuros. Além disso, também registra todas as interações realizadas entre a empresa e o consumidor, criando um histórico de atendimento.
Com esse histórico, fica bem mais fácil entender o perfil dos clientes, buscar insights sobre o tempo de contato até a venda, quais as perguntas feitas geralmente, informações importantes. Outro fator fundamental é a realização de um contato mais informado e direcionado.
Nesse sentido, a Nuvemshop é uma plataforma de e-commerce que permite a integração da sua loja virtual com soluções de CRM para gerenciar o relacionamento com os clientes dentro da plataforma. Você pode integrar sua loja virtual com aplicativos como Sellflux, HubSpot e RD Station.
Sempre verifique os resultados
Em um negócio, a análise de performance é quem deve sempre ditar os próximos passos. Evite achismos e teorias sem qualquer comprovação em dados, pois a chance de estarem equivocadas é grande.
Por isso, tenha sempre em mente os resultados obtidos para entender o caminho que foi percorrido até aqui e planejar os próximos passos. É claro que os números não dizem tudo, mas dão alguma argumentação sobre a probabilidade de sucesso de uma estratégia.
Com metas mensuráveis, processos automatizados e um CRM bem configurado, a próxima etapa fica ainda mais fácil. Se você tiver dificuldade em acompanhar os resultados, vale a pena fazer um bom curso de gestão de vendas para se capacitar.
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Dicas para gestão de vendas
O processo de gerir vendas não é um caminho fácil e muitas coisas são compreendidas por meio da tentativa e erro. Por isso, depois de entender como fazer a gestão de vendas e as ferramentas que podem te ajudar nisso, separamos algumas dicas que podem tornar essa caminhada mais fácil. Veja:
Estabeleça metas de desenvolvimento pessoal
Para além das metas gerais da empresa, relacionadas a performance de vendas, você pode incentivar os colaboradores a estabelecerem metas pessoais e individuais por determinado período de tempo. Elas não precisam ser divulgadas para o time, pode ser algo entre a chefia e o liderado.
Essa ação gera maior engajamento e dedicação entre os colaboradores. Por isso, é importante que eles estabeleçam algo que querem cumprir e determinem como vão fazer isso.
Faça reuniões de 1:1
As metas individuais podem, inclusive, serem definidas nas reuniões de 1:1 (lê-se one-on-one, e quer dizer um a um). Trata-se de reuniões apenas entre a chefia e um colaborador que pode ser usada para discutir qualquer coisa.
A intenção é aproximar as partes e promover um espaço de desabafo e feedback sem interferência de outras pessoas.
Crie sistemas de motivação para a equipe
Para além dos benefícios financeiros que a empresa já deve fornecer, é importante que a equipe crie mecanismos próprios. Você provavelmente já conhece a técnica do sino, que é sempre batido quando uma venda é fechada. A ideia é exatamente essa!
Tenha mecanismos de feedback
Para além da reunião de 1:1, é importante ter também outras formas de feedback e retorno sobre a gestão de vendas. Isso garante abertura para que sejam discutidos processos que não estão funcionando bem ou algum descontentamento.
Reconheça os bons trabalhos
Novamente, não se trata de uma gratificação financeira — apesar de que isso também é importante. O reconhecimento de um trabalho bem feito também deve ser feito entre a equipe.
Dica importante: o reconhecimento é feito de forma pública, a correção de um erro deve ser privada.
Mude o que for necessário
Revise processos sempre que possível. Veja se existe algo que pode ser feito de outra forma e considere sempre as críticas realizadas nos feedbacks.
💡Saiba mais: O que são ferramentas para gestão de projetos e quais as principais?
Ferramentas para gestão de vendas
Falamos brevemente sobre os softwares de CRM e ferramentas para a automação de processos no tópico anterior. Agora, vamos apresentar algumas ferramentas úteis para a gestão de vendas. Confira:
💡 Saiba mais: 47 melhores ferramentas para e-commerce [lista]
Trello
O Trello é uma ferramenta poderosa para o gerenciamento de projetos, mas você talvez não saiba que ele também funciona para a gestão de vendas. Para começar, a plataforma oferece uma série de templates prontos para serem usados pela equipe comercial.
Com a automação Butler é possível determinar tarefas automáticas nos quadros da equipe, facilitando muito o trabalho. Além disso, também é possível vincular o Trello a outras plataformas como Salesforce e Crmble.
Para a gestão de vendas é mais indicado optar pelo Trello pago, pois oferece uma série de funcionalidades avançadas necessárias para um trabalho mais ágil.
Os planos vão de US$ 5 dólares ao mês, a US$ 17.50 por usuário.
Slack
O Slack é primordialmente uma ferramenta de comunicação, contudo, as possibilidades de vinculação a outras plataformas e demais mecanismos internos a tornam muito mais que apenas isso.
Nele, é possível discutir projetos e o andamento das vendas e, ao mesmo tempo, vincular outros softwares para enviar notificações, atualizações ou mensagens importantes por meio do chat. É como se você pudesse programar as suas ferramentas para falar com você pelo Slack, e as funcionalidades vão desde novos clientes até uma reunião que está começando.
Ele também pode ser vinculado a sistemas de nuvem, como DropBox e Google Drive, facilitando a troca de arquivos e documentos — sem sair do Slack!
Há uma versão gratuita com algumas limitações. Os planos vão de US$ 4 a US$ 7.50 dólares. A versão enterprise grid permite funcionalidades personalizadas — e o preço é mediante consulta.
Pipedrive
O Pipedrive é um dos maiores CRMs do mundo, usado por mais de 95 mil empresas em 175 países. Trata-se de uma ferramenta completa, fácil de usar e que é acessada diretamente pelo navegador, sem instalação de programas.
Ele garante uma gestão de vendas eficiente, escolhendo as atividades que deseja ver em maior destaque. Os campos de cadastro dos leads podem ser realizados de forma fácil e rápida manualmente. Contudo, é bem melhor trabalhar com alguma integração e ter isso feito de forma automatizada.
Ele não possui uma versão gratuita, mas pode ser feito um teste grátis por 14 dias. Os planos vão de US$ 12.50 a US$ 99.00 dólares.
Hubspot
O CRM da Hubspot é a opção gratuita mais indicada para quem quer começar a organizar as informações de vendas sem gastar muito. Para usá-lo, é preciso antes configurar o pipeline de vendas, com os andamentos necessários e mapeando os estágios usados na empresa.
Dentro do próprio Hubspot é possível também utilizar ferramentas de marketing, como e-mail, criação de landing pages, formulários e muito mais. Tudo fica integrado e as comunicações todas permanecem no histórico de cada lead.
Além de ser uma ótima ferramenta, conta com a marca Hubspot, conhecida no mundo todo por sua qualidade nos serviços de marketing e vendas.
As ferramentas de CRM, vendas e atendimento ao cliente são todas gratuitas. Os planos para os serviços de venda vão de R$ 45,00 ao mês a R$ 1.200 ao mês.
⚙️ Baixe o aplicativo: HubSpot by HAL
RD Station CRM
O RD Station é uma ferramenta que tem serviços parecidos com a Hubspot, mas com muitas diferenças na execução. O CRM também é gratuito, a instalação e configuração são bastante intuitivas.
No CRM é possível definir funil de venda, automação de vendas, equipe, visualizar as oportunidades, tarefas e metas da área. Há também integração com o WhatsApp, e-mail e ligações telefônicas — tudo fica registrado no histórico dos leads.
Adquirindo também o RD Station Marketing, é possível integrar a captação de leads com o processo de vendas. Como dito, o CRM é gratuito mas possui versões mais robustas que variam entre R$ 44.00 por usuário e R$ 62.00 por usuário.
⚙️ Baixe o aplicativo: RD Station
Tudo certo sobre gestão de vendas?
Como vimos ao longo do texto, gestão de vendas é um processo que permite que as empresas atinjam seus objetivos por meio da coordenação de operações, implementação de técnicas e mais. Sendo assim, esperamos que o artigo tenha ajudado a entender mais sobre o assunto.
E, se você quer aumentar as vendas da sua empresa, crie uma loja virtual gratuita na Nuvemshop e descubra como a nossa plataforma pode ajudar o seu negócio a decolar. É fácil, rápido e sem a necessidade de conhecimentos técnicos! 💙
