Passo a passo para definir um preço competitivo e vender mais

Para construir um negócio sólido e próspero, desvendar a forma correta de estipular um preço competitivo para os produtos e serviços é uma etapa-chave. Afinal, esse conceito é uma das bases para determinar se a sua empresa será lucrativa ou não.

Para você ter uma ideia, uma pesquisa divulgada pela Neogrid, mostrou que 66% dos consumidores brasileiros consideram o preço como o principal fator na decisão de compra. Além disso, 77% dos entrevistados afirmaram que sempre procuram varejistas que estão em promoção.

Com a importância de definir um preço competitivo em mente, elaboramos este conteúdo explorando estratégias que não apenas cativam clientes, mas também impulsionam o seu empreendimento ao estrelato.

Então, se quer entender o que é preço competitivo e o que isso significa para a sua estratégia de precificação, confira o artigo até o final!

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O que é preço competitivo?

Preço competitivo significa precificar produtos e serviços levando em conta a concorrência, o mercado, as condições dos clientes e a rentabilidade para o negócio. Essa abordagem envolve a definição de valores que estejam alinhados com a média praticada pelas outras empresas ou ofereçam uma vantagem percebida pelos consumidores.

A formulação de preços competitivos não se resume apenas à consideração dos custos de produção, mas também incorpora análises detalhadas da concorrência, valor percebido pelo consumidor e condições do mercado.

Estabelecer um preço competitivo busca não apenas atrair clientes, mas também manter a sustentabilidade financeira da empresa. Além disso, esse é um conceito dinâmico e exige constante monitoramento das tendências do mercado, mudanças nas demandas dos consumidores e ajustes estratégicos.

Ao adotar uma abordagem de preço competitivo, as empresas buscam não apenas vender produtos ou serviços, mas criar uma proposta de valor que destaque sua marca no cenário competitivo, impulsionando o crescimento e o sucesso a longo prazo.

💡Saiba mais: Como fazer a precificação de produtos?

Qual a diferença entre preço competitivo e preço de penetração?

Preço competitivo e preço de penetração são estratégias de pricing (precificação, em português) distintas para determinar o valor cobrado por um produto ou serviço.

O preço competitivo, como mencionamos, busca posicionar um produto ou serviço no mercado por meio de um valor atraente em comparação com os concorrentes, com o objetivo de alcançar uma vantagem competitiva.

Portanto, nessa abordagem, quando várias empresas vendem um mesmo produto, por exemplo, é necessário oferecer alguns diferenciais para justificar a escolha do cliente, como atendimento personalizado, serviços de pós-venda, qualidade dos itens etc.

Já o preço de penetração envolve a precificação inicial abaixo do padrão de mercado, com o objetivo de conquistar rapidamente uma fatia significativa de clientes.

Essa estratégia é frequentemente utilizada em lançamentos de produtos, estimulando uma rápida adoção pelo público. Após consolidar sua presença, a empresa pode ajustar os preços conforme a aceitação no mercado.

De forma resumida, enquanto o preço competitivo busca equilibrar a atratividade do preço com a sustentabilidade financeira, o preço de penetração visa principalmente conquistar participação rápida no mercado, mesmo que temporariamente sacrifique as margens de lucro iniciais.

💡Saiba mais: O que é elasticidade-preço da demanda e como calcular?

Quais são as principais estratégias de preço usadas no mercado?

O preço desempenha um papel importante nas estratégias de marketing, sendo uma das primeiras impressões que os clientes têm sobre produtos ou serviços.

Ter precificação eficaz é fundamental para apoiar o sucesso do negócio, influenciando a competitividade nas vendas, o aumento de receitas, a lucratividade e a vantagem sobre os concorrentes.

📹Veja também: Estratégia de precificação de produtos: qual a melhor?

Pensando nisso, elaboramos uma lista com as principais estratégias usadas para encontrar preços competitivos para as mercadorias. Confira:

1. Estratégia de preços por margens fixas

A estratégia de margens fixas funciona da seguinte forma: considera-se o custo total de produção de uma mercadoria acrescido de um valor preestabelecido. Dessa forma, é possível ter uma visão clara e previsível do montante arrecadado com as vendas.

Isso fornece estabilidade e permite uma gestão financeira mais eficiente, assegurando que as margens de lucro estejam alinhadas com as metas de vendas da empresa.

2. Estratégia de preços dinâmicos

Empresas que adotam estratégias de preços dinâmicos estão atentas à sazonalidade e às flutuações na demanda do mercado, ajustando os valores conforme necessário. Hotéis, companhias aéreas e setores de entretenimento frequentemente utilizam essa estratégia.

Ajustar os preços com base nas condições de mercado permite que essas empresas otimizem suas receitas, cobrando mais durante períodos de alta demanda e adaptando os preços para garantir competitividade em momentos de menor procura.

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3. Estratégia de preços alto-baixo

A estratégia alto-baixo se apoia na empolgação inicial dos clientes por produtos recém-lançados. Inicialmente, o item é precificado mais alto para atrair consumidores dispostos a pagar um valor premium pela novidade.

Posteriormente, o preço é reduzido para alcançar consumidores sensíveis a descontos. Essa tática é comum na indústria de eletrônicos, criando uma dinâmica emocionante para os consumidores.

4. Estratégia de preços premium

Empresas que adotam uma estratégia premium focam na construção de uma imagem de alta qualidade e exclusividade. Essa abordagem permite preços mais elevados, pois os clientes associam o produto ou serviço a padrões superiores.

Itens de luxo, como canetas Montblanc ou carros Mercedes, são exemplos de como a percepção de qualidade justifica preços elevados.

💡Saiba mais: Por que investir em produtos caros para vender?

5. Estratégia de preços de penetração

Como já explicamos, a estratégia de penetração visa entrar no mercado com preços mais baixos do que os da concorrência. Isso cria uma rápida adoção do produto ou serviço pelo público.

Uma vez que a empresa ganha presença e aceitação, ela pode ajustar os preços para níveis mais adequados. Essa estratégia é especialmente eficaz para conquistar participação de mercado inicial.

6. Estratégia de preços econômicos

Essa estratégia se baseia em altos volumes de vendas, compensando margens menores com uma grande quantidade de transações. Empresas que atuam em mercados mais saturados, em que a marca não é um fator decisivo, frequentemente optam por essa abordagem.

O foco está na eficiência operacional e na oferta de preços atraentes para capturar uma fatia significativa do mercado.

7. Estratégia de preços por controle de versão

Oferecer diferentes versões ou pacotes de produtos com preços variados é uma tática eficaz para obter preços competitivos. Segundo esse conceito, é possível ofertar itens bronze, prata ou ouro, por exemplo, atendendo a diferentes necessidades e preferências dos clientes.

Ao apresentar opções variadas, a empresa pode atrair uma variedade de consumidores, desde os que buscam a versão mais básica até aqueles dispostos a pagar mais pelos recursos premium.

💡Saiba mais: Qual a diferença entre preço e valor?

8. Estratégia de preços de competição

Por fim, nessa estratégia, a empresa alinha seus preços aos praticados pelos concorrentes, mas busca se diferenciar por meio de serviços adicionais, garantias ou atendimento de pós-venda superior.

A ideia é oferecer um valor adicional que justifique o preço — seja ele maior ou menor do que o praticado pela concorrência. Isso é eficaz para conquistar clientes que valorizam o suporte e a qualidade do serviço, por exemplo.

Por exemplo, se você tem uma loja de eletrônicos, não vai poder estabelecer preços muito acima nem muito abaixo dos concorrentes. No entanto, se o seu e-commerce apresenta fácil navegação, oferece diferentes meios de pagamento e envio, fretes atrativos e atendimento personalizado, você vai poder cobrar um pouco mais caro por essas vantagens, não é mesmo?

💡Saiba mais: O que é valor agregado e como usá-lo

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Quais os benefícios de uma estratégia de preço competitivo?

A adoção de uma abordagem de preço competitivo não apenas impacta as finanças da empresa, mas também desempenha um papel crucial na conquista e manutenção de clientes.

Nesse sentido, é fundamental explorar os benefícios dessa estratégia e como ela influencia a demanda do mercado. Confira, a seguir, cinco vantagens que sustentam a eficácia dessa abordagem:

Atratividade e aumento das vendas

A implementação de uma estratégia de preço competitivo confere à empresa a capacidade de atrair consumidores, tornando-se mais acessível e competitiva no mercado.

Ao oferecer preços alinhados ou inferiores à média do setor, a empresa estabelece o seu diferencial competitivo, incentivando a preferência pela sua marca.

Vale dizer que os consumidores são naturalmente atraídos por preços mais competitivos, e essa vantagem pode resultar em um aumento significativo nas vendas.

Além de contribuir para a conquista de novos clientes, a abordagem de preço competitivo ajuda na fidelização dos já existentes.

Aqueles que buscam economia, muitas vezes, são atraídos por ofertas mais acessíveis. Uma vez conquistados, se a empresa conseguir entregar qualidade e atendimento diferenciado, há uma probabilidade maior de manter esses clientes ao longo do tempo.

💡Saiba mais: Como fidelizar clientes? Dicas infalíveis

Posicionamento frente à concorrência

A flexibilidade dessa estratégia permite que a empresa reaja eficientemente às mudanças na concorrência e nas dinâmicas do mercado.

Ao monitorar continuamente o mercado e ajustar os preços conforme necessário, a empresa pode evitar a defasagem em relação aos concorrentes e garantir que suas ofertas estejam sempre alinhadas com as expectativas dos consumidores.

Essa capacidade de reação não apenas melhora a posição competitiva, mas também confere uma maior agilidade operacional, permitindo à empresa adaptar-se rapidamente a diferentes cenários.

💡Saiba mais: O que é análise de mercado de uma empresa e como fazer?

Estímulo à inovação

Uma estratégia de preço competitivo muitas vezes estimula a busca por inovação e eficiência operacional. Para manter preços acessíveis e, ao mesmo tempo, preservar as margens de lucro, as empresas são incentivadas a encontrar maneiras mais eficientes de produzir, distribuir e comercializar seus produtos ou serviços.

Isso pode levar a investimentos em tecnologia, automação e processos mais enxutos, levando à consequente redução de custos.

Além disso, o estímulo à inovação é uma resposta natural à necessidade de diferenciar-se no mercado, oferecendo produtos ou serviços que se destaquem pela qualidade, funcionalidade ou proposta de valor única.

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Posicionamento de marca

Uma estratégia de preço competitivo pode contribuir significativamente para o posicionamento da marca no mercado e para a formação da percepção de valor pelos consumidores.

Ao oferecer preços acessíveis, a empresa pode ser percebida como uma opção econômica e acessível, o que é particularmente atraente para consumidores sensíveis a preços. Essa imagem de acessibilidade pode ser estrategicamente alinhada com outros elementos de marketing para criar um posicionamento de marca coerente.

A percepção de valor, nesse contexto, vai além do preço em si e envolve a equação entre qualidade, preço e benefícios percebidos.

Uma empresa que adota uma estratégia de preço competitivo, mas mantém ou melhora a qualidade de seus produtos ou serviços, pode comunicar efetivamente o valor agregado aos consumidores.

Uana Amorim, fundadora da marca de relógios Saint Germain, compartilhou um exemplo prático da própria experiência com a construção do valor de marca:

Isso cria uma dinâmica positiva em que os consumidores sentem que estão obtendo mais por seu dinheiro, fortalecendo a lealdade à marca.

📹Veja também: R$80 milhões em 3 anos: o planejamento estratégico de um e-commerce de sucesso

Penetração no mercado

Para finalizar a nossa lista de vantagens do preço competitivo, devemos mencionar sua eficiência para ajudar empresas a entrarem em novos mercados ou expandirem a base de clientes.

Ao oferecer preços atraentes, a empresa pode ganhar a preferência de consumidores que estão explorando novas opções. Já a capacidade de penetrar em novos mercados é reforçada pela flexibilidade na precificação.

Seja ajustando os preços para atender às nuances locais, oferecendo promoções específicas ou adaptando-se a diferentes condições econômicas, a estratégia competitiva permite que a empresa se adapte às características específicas de cada mercado.

Isso cria oportunidades para expansão geográfica e diversificação da base de clientes, fundamentando o crescimento a longo prazo da empresa.

Todas essas vantagens que mencionamos serão mais facilmente percebidas se você tiver um planejamento bem estruturado do seu negócio, determinando seus objetivos a curto, médio e longo prazo. Para criar um plano de negócios eficiente, baixe nosso modelo gratuito:

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Como definir preços competitivos para o seu negócio?

Até aqui mostramos o que é preço competitivo, quais as principais estratégias de preços e quais os benefícios desse conceito para as empresas.

Desse modo, já deu para perceber que o estabelecimento de preços competitivos não é um processo único, mas sim uma prática contínua que requer adaptação de acordo com as mudanças no mercado e as demandas dos consumidores.

Agora, chegou o momento de conferir como aplicar essa estratégia ao seu negócio. Confira a seguir:

Faça pesquisa de mercado e concorrentes

Antes de definir preços, é importante realizar uma pesquisa de mercado detalhada. Analise não apenas os preços praticados pelos concorrentes, mas também suas estratégias de precificação.

Identifique se estão oferecendo descontos, pacotes promocionais ou programas de fidelidade. Essa compreensão profunda do cenário competitivo vai permitir que você posicione seus preços de maneira estratégica, levando em consideração os diferenciais do seu produto.

💡Saiba mais: Como definir uma tabela de preços de maneira eficiente?

Determine os custos e as margens de lucro

Para garantir a sustentabilidade do negócio, é importante calcular minuciosamente os custos envolvidos na operação. Considere não apenas os custos diretos de produção, embalagem e logística, mas também os custos operacionais.

Além disso, estabeleça margens de lucro que não apenas cubram os custos, mas também proporcionem uma rentabilidade adequada.

Lembre-se de que preços muito baixos podem comprometer a qualidade percebida pelos clientes, enquanto preços excessivamente altos podem afastar consumidores em busca de melhores ofertas.

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Estude sobre a percepção do cliente

Avalie se seu produto oferece características únicas, qualidade superior ou benefícios adicionais em comparação à concorrência. Se houver um diferencial significativo, isso pode justificar preços mais elevados, por exemplo.

Comunique efetivamente esses benefícios aos clientes para que compreendam o valor agregado associado aos seus produtos, o que pode influenciar positivamente as decisões de compra.

Avalie uma estratégia de precificação dinâmica

Em um ambiente dinâmico como o e-commerce, a implementação de estratégias de precificação dinâmica pode ser vantajosa. Desse modo, você deve ajustar os preços com base em fatores sazonais, demanda do mercado ou eventos especiais.

Ofertas temporárias e campanhas de desconto sazonais podem criar um senso de urgência e incentivar as compras. Isso não apenas mantém sua estratégia de preços flexível, mas também atrai consumidores que buscam oportunidades vantajosas.

Ouça os consumidores

Ouvir o feedback dos clientes é crucial para entender como eles percebem seus preços. Analise as avaliações, os comentários e os dados de vendas para avaliar o desempenho de suas estratégias de precificação.

Além disso, esteja disposto a ajustar os preços com base nas respostas obtidas, priorizando a satisfação do consumidor. Uma abordagem orientada pelo feedback permite uma adaptação contínua, garantindo que seus preços estejam alinhados com as expectativas do mercado.

💡Saiba mais: Como pedir feedback ao cliente?

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Comunique com transparência

A transparência na comunicação sobre preços é fundamental, especialmente em plataformas de e-commerce, onde os consumidores esperam clareza durante o processo de compra.

Certifique-se de fornecer informações detalhadas sobre o valor do produto, benefícios associados e eventuais custos adicionais. Evite surpresas desagradáveis durante o checkout, promovendo uma experiência de compra positiva e construindo a confiança do cliente em relação à sua marca.

Monitore o mercado constantemente

O universo do e-commerce está em constante evolução, com mudanças nas preferências do consumidor e surgimento de novos concorrentes. Por isso, mantenha-se atualizado com as tendências do mercado, novos negócios e ajustes de preços da concorrência.

A capacidade de adaptação é importante, e a monitorização constante permite que você faça ajustes estratégicos conforme necessário para permanecer competitivo.

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Ofereça ofertas exclusivas

Falamos várias vezes ao longo deste conteúdo sobre a importância da diferenciação atualmente, principalmente depois que as pessoas viram como é fácil começar a empreender online.

Para que seu negócio seja único aos olhos do público, introduza ofertas exclusivas para clientes frequentes ou crie programas de fidelidade que recompensem a lealdade. Oferecer descontos especiais, cashback, acesso antecipado a promoções ou benefícios exclusivos pode incentivar a fidelização.

Essas estratégias não apenas atraem novos consumidores, mas também incentivam compras recorrentes, contribuindo para o crescimento sustentável do negócio.

Se você tem uma loja virtual na Nuvemshop, pode baixar o aplicativo CRMBonus Giftback para gerar um cashback ou giftback especial para a próxima compra do cliente. O app permite gerar créditos de bônus que incentivam a recompra e ajudam a fidelizar os consumidores.

Já sabe como oferecer um preço competitivo?

Estabelecer uma estratégia de preço competitivo é um passo importante para o sucesso de uma loja virtual, especialmente em um ambiente online saturado e dinâmico.

Mais do que simplesmente precificar produtos, essa abordagem é importante para conquistar e manter clientes em meio a tantas opções.

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