Trade marketing: estratégias para aumentar as vendas

Muitos empreendedores acreditam que a capacidade de criar produtos atrativos e visionários é a receita certa para o sucesso de um negócio. Entretanto, em muitos casos, isso não é suficiente. Para que um produto esteja bem posicionado, é preciso ter uma visão estratégica sobre cada agente do mercado. É aí que entra o trade marketing.

O trade marketing visa posicionar de forma inteligente produtos perante os centros de distribuição e consumidores. Trata-se de uma etapa importante do processo de alocamento de uma marca no mercado.

Parece difícil? Não se preocupe, estamos aqui para te ajudar. Neste artigo, te ensinaremos o que é trade marketing, quais as principais estratégias e o que faz o profissional da área. Vem com a gente! 🤓

O que é trade marketing?

Trade marketing é uma estratégia que visa estabelecer uma relação mais positiva entre fabricantes, centros de distribuição e clientes. A ideia é trabalhar desde o reconhecimento de marca até a exposição dos itens nas prateleiras do mercado.

Assim, o trade marketing é um conjunto de estratégias focadas em aumentar as vendas e a visibilidade dos produtos nos canais de distribuição, como supermercados, lojas de departamento e canais online.

Portanto, é por meio dessa tática que você vai convencer varejistas e clientes de que o seu produto é a melhor opção, tanto para o consumo pessoal, quanto para a revenda.

Qual o objetivo do trade marketing?

Em linhas gerais, o trade marketing tem três objetivos principais. São eles:

Fortalecimento da marca

Hoje, existem diversas formas de promover o fortalecimento de uma marca. Os profissionais de branding, por exemplo, tornaram-se peças centrais quando falamos da projeção de uma empresa no mercado da melhor forma possível, transmitindo de forma eficaz sua proposta.

Nesse sentido, o trade marketing é um grande aliado do branding, visto que essa frente lida diretamente com ambos consumidores e distribuidores. Esse contato direto é uma excelente oportunidade para transmitir de forma clara a missão, visão e valores de um negócio, agregando mais valor à marca e produtos.

Escolha dos melhores canais de distribuição

Pense bem: suponhamos que você venda pães caseiros. Levar seus produtos até lojas de eletrônicos não é a melhor opção, certo?

Esse é um exemplo bastante extremo. Ainda assim, ele ilustra bem a necessidade de selecionar os melhores distribuidores, ou pontos de venda (PDV físico ou PDV online), para os seus itens. No caso dos pães artesanais, o lojista pode mapear uma lista de cafeterias e mercados que não têm produção própria de pães, o que os deixaria mais suscetíveis a comprar o seu produto.

💡Saiba mais: Canais de venda: o que são e como usá-los a favor da sua marca

Exposição correta de produtos no mercado

Agora, de nada adianta encontrar os melhores distribuidores, se seus produtos não recebem o destaque devido nas prateleiras. Por isso, o trade marketing engloba também as melhores práticas para expor os produtos nas gôndolas do mercado.

Outra prática comum do trade marketing é o sampling, ou seja, a distribuição de amostras grátis. Se você tem um bom produto, nada como oferecer um gostinho do que você vende para convencer seus potenciais consumidores da qualidade do seu trabalho.

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Como criar uma estratégia de trade marketing?

Agora que você já sabe o que é trade marketing, o que fazer para começar? Confira os primeiros passos abaixo:

1. Faça uma pesquisa de mercado

Antes de começar uma estratégia, é preciso conhecer a fundo o mercado e seu nicho de atuação. Estude sua concorrência e a forma que eles se posicionam. Além disso, procure pelos principais canais de distribuição para o que você vende.

Recomendamos que você tente responder ao máximo de perguntas possíveis, como por exemplo:

• Quais são os pontos de venda preferidos do meu público-alvo?
• O que a concorrência oferece de diferencial competitivo?
• Quais as ações de merchandising aplicadas nos canais de distribuição?
• O que meu produto tem de diferencial?

💡Saiba mais: O que é análise de mercado e como fazer uma para o seu negócio?

2. Capriche na gestão de clientes e distribuidores

O trade marketing tem muito a ver com como sua marca é percebida. Nesse sentido, cuidar do relacionamento com os principais agentes do seu nicho é de extrema importância.

Tente diversificar seus canais de comunicação e estabelecer regras de tratamento claras com a sua equipe. Dedique tempo e atenção a como você se relaciona com as pessoas à frente das tomadas de decisões de empresas-chave para o seu negócio. Afinal, eles serão peças fundamentais por toda a sua jornada.

3. Faça uma boa gestão de estoque

Outro passo importante para não deixar pontos de venda desabastecidos é cuidar da sua gestão de estoque. Isto é, você deve estar atento a quais produtos têm maiores índices de saída.

Dessa forma, você aumenta seu faturamento ao sempre estar pronto para suprir a demanda pelo que você vende.

4. Aprimore as técnicas de exposição dos seus produtos

É certo que um produto de qualidade tem maiores chances de conquistar um público fiel de forma natural. Ainda assim, é importante pensar em como você o posiciona diante da sua audiência.

Isto inclui desde a embalagem, até a promoção e divulgação dos seus principais benefícios, sempre destacando suas principais vantagens.

💡Saiba mais: Como fazer propaganda de produtos?

Estratégias de trade marketing

Uma estratégia bem estruturada envolve muitas frentes distintas. Pensando nisso, separamos alguns exemplos práticos de ações de trade marketing que funcionam. Confira:

Criação de um calendário de atividades em pontos de venda

Você já deve ter passeado por um mercado e esbarrado em stands oferecendo amostras grátis, certo? Pois saiba que essa é uma clássica e importante ação de trade marketing, conhecida como sampling.

Mas, além dessa, existem várias outras estratégias que podem ser aplicadas nos PDVs, como por exemplo:

• Visual merchandising;
• Demonstrações de uso dos seus produtos por meio da tecnologia;
• Cross-merchandising;
• Entre outras.

Implementação de descontos e promoções

Uma forma clássica e eficaz de posicionar produtos de forma atrativa e que cause o sentimento de urgência é com a oferta de descontos e promoções.

Você pode oferecer descontos progressivos para estimular a compra em grandes quantidades por parte dos distribuidores, por exemplo. Ou, em outros casos, você pode investir na criação de kits de produtos em que o produto final tenha um valor geral superior ao da soma das partes individualmente.

Aproveite e use nossa calculadora de descontos para aplicar o desconto progressivo aos seus produtos sem afetar sua margem de lucro:

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Análise de resultados de vendas

Outra ação de trade marketing importante é a análise de resultados. Durante uma estratégia, é necessário estar sempre atento a quais iniciativas funcionam melhor.

Dessa forma, vai ser possível mensurar o impacto de cada uma e o efeito que elas têm entre o público que você deseja atingir com o seu negócio.

💡Saiba mais: O que são e quais métricas de vendas acompanhar?

Participação em eventos e feiras de produtos

Feiras, eventos de empreendedorismo e exposições são excelentes lugares para convencer consumidores e varejistas sobre a qualidade do que você vende.

Um exemplo prático disso seria quem produz geleias artesanais para vender e leva amostras grátis de seus principais sabores para uma feira de comidas da cidade.

Ao montar um stand com torradas com suas geleias, o empreendedor pode demonstrar a qualidade do seu produto ao vivo e, no melhor dos casos, fechar contratos e efetuar vendas pessoalmente.

O mesmo vale para produtos de outros nichos, como é o caso da apresentação de produtos eletrônicos em feiras de tecnologia, por exemplo.

Aplicação das melhores práticas de marketing digital

Há quem acredite que o trade marketing trata-se de uma estratégia mais tradicional, com ações mais voltadas para espaços físicos. Mas esse pensamento não poderia estar mais equivocado.

Hoje, a maioria das empresas estão presentes no varejo digital. Portanto, é importante pensar também em como divulgar sua marca e posicionar seus produtos no e-commerce. Essas são algumas ações:

• Crie uma loja virtual para divulgar com maior facilidade seu catálogo de produtos;
• Capriche no marketing nas redes sociais;
• Tenha um time de vendas voltado para o e-commerce;
• Diversifique seus canais de atendimento;
• Invista no marketing de conteúdo;
• Entre outras.

Se você tem uma loja virtual na Nuvemshop pode contar com a integração com aplicativos estratégicos para aplicar trade marketing no seu e-commerce. O app HintUP Promoções, por exemplo, permite criar promoções dinâmicas, descontos progressivos e combos. Já o app SmartHint recomenda produtos em vitrines dinâmicas, baseadas no comportamento de navegação e histórico de compra dos clientes. Aproveite para criar sua loja virtual grátis hoje mesmo:

Diferença entre trade marketing e marketing tradicional

Tanto o trade marketing quanto o marketing tradicional tem o objetivo de aumentar as vendas de um negócio. Entretanto, eles atuam de forma diferente nas empresas.

O marketing tradicional foca no consumidor final e tem como objetivo despertar desejo e trabalhar a percepção de valor de marca por meio de campanhas de publicidade, anúncios em redes sociais etc.

Já o trade marketing, como vimos, tem foco nos pontos de venda e seu objetivo é garantir que o produto esteja bem posicionado, disponível e atrativo no local de compra por meio de negociações com varejistas, promoções, gerenciamento de categorias, entre outros.

Assim, pensando em uma marca de cosméticos, por exemplo, o marketing tradicional pode atuar na criação de uma campanha no Instagram mostrando as novas cores de batons disponíveis para gerar desejo. O trade marketing, por outro lado, garante que o produto esteja em destaque nas gôndolas de perfumarias, farmácias e demais lojas e com displays atrativos, como “leve 3, pague 2”.

O que faz um analista de trade marketing?

O analista de trade marketing é o profissional responsável por planejar, executar e acompanhar as estratégias no ponto de venda (PDV). Ele tem como principais atribuições:

• Acompanhar campanhas junto dos canais de distribuição;
• Realizar testes para comprovar a efetividade das iniciativas;
• Conduzir a parte operacional das campanhas, ou seja, o back-office;
• Estudar o comportamento do consumidor;
• Colher feedbacks dos distribuidores e clientes;
• Desenvolver e executar campanhas;
• Organizar pesquisas com clientes nos PDV;
• Entre outras.

O que faz um supervisor de trade marketing?

Já o supervisor de trade marketing é um profissional de carreira avançada desse setor. Ele costuma ser responsável por:

• Definir metas e objetivos para um determinado período de tempo;
• Desenvolver e executar campanhas;
• Conduzir pesquisas de mercado;
• Traçar estratégias com os stakeholders;
• Motivar e capacitar tecnicamente a equipe de vendas;
• Analisar os resultados alcançados com as iniciativas;
• Aprimorar o relacionamento com fornecedores e varejistas e toda a parte relacionada a Business Intelligence;
• Entre outras.

Tudo entendido sobre trade marketing?

Atingir o máximo potencial de um negócio envolve estar por dentro das melhores novidades e estratégias do mercado. Nesse sentido, o trade marketing é uma frente que pode ser bastante proveitosa para novos empresários e também veteranos.

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