02/06/2016

Como analisar a concorrência do seu negócio com a teoria de Porter

A Cinco forças do modelo de Porter

Para continuar com a análise da indústria, sugerimos que você utilize a teoria das Cinco Forças de Porter para entender a rivalidade existente em torno do seu negócio.

Michel Porter, criador dessa técnica, é um economista contemporâneo altamente respeitado devido às suas muitas contribuições para a escola dos negócios. Neste estudo, pretendemos descrever as forças competitivas que operam ao redor do seu empreendimento. As cincos forças principais descritas por Porter são:

  1. Poder de negociação dos clientes;
  2. Poder de negociação dos fornecedores;
  3. Ameaça de entrada de novos concorrentes;
  4. Ameaça de produtos substitutos;
  5. Rivalidade entre os concorrentes.

Vejamos cada uma delas separadamente:

Poder de negociação dos clientes

É necessário começar a conhecer os consumidores do mercado, seus hábitos de compra, suas exigências e suas necessidades. Se são compradores profissionais ou emocionais, se procuram mais por preço bom ou qualidade.

Se existem muitos concorrentes na indústria, o consumidor terá um maior poder de negociação perante à sua marca por conta da oferta e da demanda. Depois de fazer essa análise, atribua um valor. Por exemplo: “Poder de negociação com os consumidores: 4”, em uma escala de 1 a 5.

Poder de negociação dos fornecedores

Os fornecedores são tanto aqueles que te fornecem a matéria-prima ou mesmo o produto final. Também são fornecedores os serviços ou profissionais que você contrata e todos os insumos tangíveis ou não, que agregam valor à sua marca.

O poder de negociação estará centrado na possibilidade que o fornecedor terá de vender seus produtos de forma independente, ou que nos descartem como clientes por não sermos bons compradores. Essa força também vai depender do tamanho do fornecedor, da disponibilidade de liquidez e da quantidade de fornecedores no mercado.

Com base nessas considerações, também temos que atribuir uma nota, como: “Poder de negociação com fornecedores: 3”.

Ameaça de entrada de novos concorrentes

Antes de tudo, isso vai depender das barreiras de entrada que a indústria coloca. As barreiras de entrada são aquelas restrições reais ou normativas que impedem o ingresso de concorrentes no mercado.

Quando uma indústria é atraente, como no caso do comércio eletrônico, é muito provável que a quantidade de concorrentes aumente em uma velocidade muito rápida. Neste caso, vamos usar uma ponderação alta: “Ameaça de entrada de novos competidores: 4”

Ameaça de produtos substitutos

Dentro do mercado temos que analisar as possibilidades que o cliente terá em optar por um produto substituto. O cliente pode trocar de marca por diversos motivos, entre eles porque mudaram suas preferências, sua renda, ou ainda alteraram os preços de outros produtos. A ameaça de produtos substitutos, nesse caso, poderia ter uma nota “2” como valor.

Rivalidade entre os concorrentes

Antes de tudo, devemos determinar qual é o nosso “set competitivo”: uma lista de cinco ou seis concorrentes diretos que investigaremos ao longo de toda a vida do nosso negócio. Uma vez identificados, vamos tentar entender de que maneira essa concorrência acontece: se existe guerra de preço, se há cooperação, indiferença ou se existe uma rivalidade forte. Um possível valor para o nível de rivalidade entre os competidores poderia ser de “2”.

Vale lembrar que este documento das forças competitivas não chega a um ponto culminante, se trata de um estudo feito mês a mês. Cada vez você vai demorar menos para fazer e terá um panorama mais completo da rivalidade existente no mercado.

Data da última atualização: 29/08/2018


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Mariano Butler

Mariano é líder de projetos e cofundador do SITIO eCommerce Manager. É formado em administração e professor assistente na Faculdade de Ciências Econômicas de Buenos Aires. Gosta de tocar guitarra e viajar.

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