Como SQL e MQL ajudam a melhorar a taxa de conversão?
- MQL e SQL são termos usados principalmente em marketing e vendas para descrever diferentes estágios no processo de qualificação de leads;
- A diferença principal é que MQLs são leads que estão em um estágio mais inicial e podem ainda precisar de mais nutrição, enquanto SQLs estão prontos para a abordagem de vendas, sendo considerados mais qualificados para a conversão;
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A geração de leads, ou seja, de potenciais clientes, é parte fundamental do processo de vendas de uma empresa. E para qualificá-los para compra é preciso aplicar estratégias específicas de inbound marketing, como o MQL e SQL.
Assim, caso o time de marketing envie para a sua equipe de vendas contatos desqualificados, a chance desses clientes não progredirem no funil de vendas e não se interessarem pela sua solução é muito maior.
Por isso, definir a estratégia de MQL é muito importante para criar um relacionamento e preparar os clientes para uma compra. Neste artigo, vamos te explicar o que é MQL e SQL e por que é importante que você faça a classificação da sua base de contatos. Vamos lá? 🧐
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Afinal, o que são MQL e SQL?
MQL e SQL são siglas utilizadas pelas áreas de marketing e vendas de uma empresa e referem-se a Marketing Qualified Leads e Sales Qualified Leads, respectivamente.
Ou seja, MQL são leads qualificados pelo marketing, que precisam ser nutridos até se tornarem SQL, os quais estão prontos para a compra e devem ser abordados pela equipe de vendas.
Para compreender melhor o que são MQL e SQL, continue a leitura do artigo!
O que é MQL em vendas?
MQL, ou Lead Qualificado de Marketing, é aquele famoso “lead quente”. É um contato que já sabe a sua dor ou problema e está buscando a melhor solução para a sua necessidade.
Além disso, ele provavelmente já conhece a sua marca, leu um artigo do seu blog ou converteu em uma landing page para baixar um material.
Porém, mesmo que já tenha interagido algumas vezes com a sua empresa, ele ainda está analisando o mercado em busca de algum conteúdo que o ajude a decidir pela melhor solução.
É nesse momento que a sua equipe de marketing precisa convencê-lo de que o seu produto ou serviço é a melhor opção diante dos concorrentes.
Pensando nisso, é importante que os conteúdos entregues para o lead que está nesse estágio do funil sejam mais aprofundados e reforcem o real valor e diferencial da sua marca. Você pode divulgar materiais como:
- Artigos de blog mais densos;
- Cases de sucesso;
- Relatórios e análises de mercado;
- Ferramentas de diagnóstico.
A partir dessa abordagem, é possível que você consiga convencê-lo das vantagens e benefícios do seu produto ou serviço e, com isso, identificar uma clara oportunidade de negócio.
💡Saiba mais: Nutrição de leads: como criar um fluxo que funciona?
Assim feito, esse lead passa para a próxima classificação, tornando-se um SQL.
O que é SQL em marketing?
O SQL, ou Lead Qualificado de vendas, é o estágio do cliente que está mais próximo a, de fato, comprar de você.
Após o marketing nutrir e qualificar os leads, garantindo que todos compreendam bem suas dores e necessidades e como o produto ou serviço pode ajudar, chegou a hora da equipe de vendas entrar em ação.
Para garantir sucesso no primeiro contato com esse lead, esteja preparado:
- Não demore para agendar a conversa depois que o lead solicitou um orçamento ou contato;
- Prepare uma apresentação para mostrar mais sobre o seu produto ou serviço;
- Compartilhe depoimentos de clientes e feedbacks positivos da sua empresa;
- Tenha uma comunicação clara e empática.
Criar uma boa impressão, passar credibilidade e segurança são pontos imprescindíveis nessa reunião.
Já que, além de começar com o pé direito a relação, você vai conseguir aumentar as suas vendas e, consequentemente, o seu ticket médio.
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Qual a diferença entre MQL e SQL?
O MQL é o estágio do funil no qual o lead já sabe que tem um problema e que precisa resolvê-lo, mas ainda não buscou ativamente por uma solução específica. Ou seja, ele ainda precisa que o time de marketing envie conteúdos para nutri-lo e convencê-lo de escolher o seu negócio.
Já o SQL, entende o problema e já sabe qual é a melhor solução para resolvê-lo. A etapa agora é escolher a empresa certa, confiável e que tenha a melhor relação de custo-benefício.
Por isso, a sua equipe de vendas precisa entrar em contato e mostrar, ainda mais, que seu produto ou serviço é a melhor decisão de compra possível.
Embora parecidos, os conceitos de MQL e SQL têm características distintas, mas se referem a uma mesma estratégia: qualificação de leads.
A partir disso, a sua equipe de marketing vai começar a nutri-los com conteúdos e informações que os ajudem a entender quais problemas eles têm e como solucioná-los.
💡Saiba mais: Como mapear a jornada do cliente?
[Tabela] MQL e SQL: diferenças
Para compreender melhor, veja a tabela comparativa entre MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead):
| Aspecto | MQL | SQL |
| Estágio do funil | Meio do funil (MoFu) | Fundo do funil (BoFu) |
| Consciência do problema | O lead já sabe que tem um problema e que precisa resolvê-lo | O lead entende o problema e já conhece a melhor opção para resolvê-lo |
| Busca por solução | Ainda não buscou ativamente por uma solução específica | Está pronto para escolher uma empresa para resolver seu problema |
| Responsável pela nutrição | Equipe de marketing | Equipe de vendas |
| Objetivo da abordagem | Nutrir com conteúdos relevantes para educar sobre o problema e apresentar a solução | Convencer o lead de que o que você oferece é a melhor escolha em relação à concorrência |
| Ações indicadas | Envio de conteúdos como blogposts e e-mail marketing | Contato direto do time de vendas para apresentar proposta de valor com diferenciais |
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Como classificar MQL e SQL?
Agora que você já sabe qual a diferença entre MQL e SQL e por que deve fazer uma estratégia de qualificação de leads, chegou a hora de descobrir como colocar em prática e classificar seus contatos.
Para que você construa uma base sólida de qualificação de leads e alcance sucesso no seu plano de marketing e vendas, é importante seguir alguns passos. Confira-os a seguir:
Conheça o seu público-alvo
Saber quem é o seu público-alvo é fundamental para qualquer estratégia de marketing digital. Se você tem informações sobre a sua audiência, torna-se muito mais fácil conseguir traçar estratégias assertivas.
Além de buscar características como gênero, idade e dados demográficos, vá mais a fundo e desenha a sua persona, ou seja, personagens fictícios que representam o seu cliente ideal.
Entenda os canais de venda que ela está presente, quais formatos de conteúdos mais consome e busque compreender, a fundo, quais são suas reais dores e problemas. Uma vez que você conhece a sua persona, é possível prever suas ações de acordo com as etapas do funil de vendas.
Dessa maneira, você consegue ofertar os materiais certos para qualificar seus leads e acompanhar a jornada de compra de cada um.
Entenda o seu funil de vendas
Acompanhar o lead pelo funil de vendas é uma das melhores maneiras de entender se as estratégias que você está aplicando estão dando certo.
Uma dica é utilizar ferramentas de automação de marketing para criar segmentações de leads, fluxos de nutrição e campanhas de e-mail marketing.
A partir disso, você consegue saber quantos leads estão em cada etapa do funil, quais ainda precisam ser trabalhados pela equipe de marketing e quais já estão prontos para levantar a mão, ou seja, para solicitar um orçamento ou falar com o time de vendas.
Veja, na imagem abaixo, como o funil de vendas é dividido:
Utilize lead scoring
O lead scoring é uma técnica de qualificação de leads com base em pontuação. A classificação pode ser feita por meio de dois tipos:
- Por perfil: informações que você coleta nos formulários das landing pages, como cargo, cidade ou estado, área de atuação etc.;
- Por interesses: com quantos conteúdos de topo, meio ou fundo de funil o lead interagiu? Quantos e-mails marketing abriu ou clicou? Quantos materiais baixou?
A partir disso, você pode colocar uma pontuação para cada uma dessas interações. Além disso, você determina uma pontuação que, quanto o lead atingir, passará automaticamente para o próximo estágio do funil.
Invista no vendarketing
Vendarketing é, basicamente, a integração entre as equipes de marketing e vendas com o objetivo de otimizar o processo de aquisição e retenção de clientes, além de torná-lo mais efetivo.
Como já vimos neste artigo, os dois times precisam trabalhar de forma colaborativa para garantir a qualidade dos leads e o fechamento da venda.
Se um dos lados não estiver disposto ou haver falha na comunicação, pode resultar em atrasos nos resultados, desperdício de oportunidades, além de prejudicar o processo como um todo.
Uma dica nesses casos é criar um SLA, ou seja, um acordo formal que documenta as responsabilidades de cada área. Assim, todos ficam alinhados e firmam um compromisso entre si.
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Por que classificar leads é importante?
A classificação de leads é parte importante do processo de vendas. Com ela você consegue melhor o uso dos recursos e o tempo do seu time comercial e conquistar vendas mais assertivas para o seu negócio.
Imagine que você vende artesanato pela internet e um contato converteu em um material gratuito oferecido por seu negócio sobre estampas que serão tendência no próximo ano.
Nesse momento, você não sabe o objetivo dessa conversão: se é compra de artesanato conhecer as estampas que estarão em alta no próximo ano. Portanto, se o seu time de vendas abordasse ele nesse instante, seria um contato incerto.
Por isso, antes de qualificar um cliente em compra, é preciso entender como a sua empresa pode ajudá-lo a solucionar uma dor. Nesse sentido, envie artigos de blog, materiais com dados de mercado, apresente o seu diferencial. Tudo isso ajuda a reforçar a sua autoridade no mercado.
Dessa forma, a chance dele estar preparado para comprar mais a frente é muito mais alta. Assim, você consegue aumentar a sua taxa de conversão e trabalhar de forma mais efetiva e qualificada.
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Tudo certo sobre MQL e SQL?
Esperamos que tenha ficado claro o que é MQL e SQL e por que é importante investir na estratégia de qualificação de leads. Agora é só aplicar no seu negócio e começar a gerar mais vendas!
Além de qualificar seus leads e convertê-los no momento certo da jornada, proporcionar uma boa experiência de compra é essencial.
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