Gestão comercial: o que é e cursos para iniciar na área

As empresas estão cada vez mais focadas em garantir a satisfação de seus clientes a longo prazo. Para isso, fazer uma boa gestão comercial se tornou indispensável, já que essa é uma das principais formas de impulsionar o crescimento empresarial de forma sustentável.

De acordo com um estudo da Salesforce, 79% das empresas que investiram em uma estratégia comercial estruturada conseguiram aumentar sua receita no último ano. Incrível, né? Isso acontece porque a gestão comercial auxilia a traçar estratégias e processos de mapeamento e melhoria das vendas em um negócio.

Se você quer entender o que é gestão comercial, como aplicar no seu negócio e quais as principais vantagens, você está no lugar certo. Além disso, existem diversos cursos de gestão comercial que podem ajudar sua empresa a atingir os resultados desejados, siga a leitura e aproveite para conhecer as melhores opções.

E se você vende online, que tal começar a cuidar da gestão da empresa agora mesmo? Então, para aprender mais sobre gestão de e-commerce, faça os cursos gratuitos das Trilhas de Conhecimento Nuvemshop!

O que é gestão comercial?

A gestão comercial é a área responsável por implementar, coordenar e aprimorar todas as atividades que se relacionam com as vendas de uma empresa. Sendo assim, seu objetivo é garantir que as ações e metas relacionadas ao tema sejam cumpridas com eficiência, visando o crescimento sustentável.

Para isso, os gestores comerciais são responsáveis por fazer análises de mercado e concorrência para encontrar oportunidades de negócio, planejar formas de impulsionar resultados e aumentar a receita do negócio, definir canais de venda, entre diversas outras atividades.

Além disso, é importante ter em mente que a gestão comercial se relaciona diretamente com os departamentos de marketing e de vendas de uma empresa, embora também atue em sincronia com outros setores.

Desse modo, o formato e a estrutura dessa gestão varia conforme o tipo de negócio e suas necessidades. Só levando em conta as particularidades de cada empresa é possível conseguir garantir que as operações estejam alinhadas para impulsionar resultados e fortalecer o seu crescimento.

💡Saiba mais: O que é gestão e quais metodologias usar?

5 cursos de gestão comercial

Para aplicar a gestão comercial em qualquer tipo de empresa é necessário estudar seus conceitos, estratégias e boas práticas. Afinal, um bom conhecimento nessa área pode impactar diretamente as vendas, a retenção de clientes e o crescimento saudável da empresa.

E, para te ajudar nessa tarefa, listamos os melhores cursos de gestão comercial, para diferentes níveis de conhecimento. Confira:

1. Trilhas em Gestão e Finanças — Nuvemshop

A Nuvemshop, maior plataforma de e-commerce da América Latina, oferece cursos gratuitos voltados para empreendedores e gestores que desejam melhorar seus conhecimentos e habilidades em gestão comercial e financeira. O conteúdo é ideal para quem está começando ou para empreendedores que buscam expandir seu negócio online.

Os cursos são online, 100% gratuitos e as aulas podem ser assistidas no seu ritmo, sem prazo de expiração. Além disso, a plataforma oferece materiais complementares, como e-books, planilhas e ferramentas.

Na Trilha de Conhecimento sobre Gestão e Financas, você encontra:

• Como usar sistema de gestão no e-commerce: escolha do ERP adequado, controle de estoque, entrada de mercadorias;
• Planejamento financeiro empresarial: estudo de viabilidade financeira, planejamento orçamentário, controle de fluxo de caixa;
• Gestão financeira para e-commerce: controle financeiro, precificação de produtos e análise de lucratividade;
• Estratégia de crescimento para PMEs: técnicas para escalar o negócio, diversificação de canais de vendas e planejamento estratégico;
• Gestão de e-commerce para gerentes: resolução de problemas de gestão, terceirização de atividades e liderança de equipes;
• Ferramentas para e-commerce: integrações que melhoram a operação de lojas virtuais, como ERPs, CRMs e plataformas de marketing.

Quer aprender tudo isso? Então, comece hoje mesmo:

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2. Graduação em Gestão Comercial – FGV

O curso de Gestão Comercial da FGV é indicado tanto para iniciantes, que estão em busca da sua primeira graduação, quanto para profissionais que já possuem outra formação, mas precisam ampliar a visão de negócios a partir das principais práticas de gestão.

O curso online tem duração total de dois anos, com oito trimestres e 24 disciplinas. Os principais conteúdos abordados são:

• Fundamentos de administração;
• Gestão de pessoas e liderança;
• Estatística aplicada;
• Elementos do marketing;
• Comportamento do consumidor;
• Custos e formação de preço.

O investimento é de 30x de R$ 686,50 ou 24x de R$ 834,00.

👉Conheça o curso: Gestão Comercial da FGV

3. Gestão Comercial – Edune

O curso de Gestão Comercial oferecido pela Edune é destinado ao aperfeiçoamento profissional e não confere grau acadêmico ou técnico. Tem como objetivo proporcionar uma compreensão completa dos processos e estratégias de vendas.

Com carga horária de 50 horas, seu conteúdo programático aborda temas como:

• Benefícios da gestão comercial;
• Mercado B2B e B2C;
• Análise de mercado;
• Matriz SWOT;
• Canais de venda;
• Benchmarking;
• Rotinas funcionais;
• Funil de vendas.

O curso é gratuito, com cobrança à parte de uma taxa de R$ 47,90 caso o aluno queira emitir um certificado ao final.

👉Conheça o curso: Gestão Comercial – Edune

4. Gestão Comercial para Negócios Digitais – PUCRS

A graduação de gestão comercial oferecida pela PUCRS tem como foco a capacitação de profissionais para trabalhar e desenvolver alta performance na área. Após a conclusão do curso, o estudante está habilitado para se inserir no mercado de trabalho ou empreender de forma on ou offline.

Online e com duração de 24 meses, o curso aborda temas como:

• Pensamento lógico e quantitativo;
• Análise de cenários econômicos;
• Gestão de pessoas;
• Inbound marketing;
• Ética e espiritualidade;
• Gestão contábil e financeira;
• Omnichannel e multicanal.

A graduação custa R$ 12.664,64 à vista e conta com condições de parcelamento em até 48 vezes.

👉Conheça o curso: Gestão Comercial para Negócios Digitais – PUCRS

5. Tecnólogo em Gestão Comercial – Descomplica

A Descomplica oferece o curso tecnólogo em gestão comercial, uma formação completa e flexível, com aulas 100% online que permitem que você estude de qualquer lugar e em qualquer horário.

A formação se destaca por oferecer um professor criado com Inteligência Artificial para atuar como auxiliar de estudos disponível 24 horas. O curso também oferece certificados a cada trimestre, além do certificado final de conclusão.

O conteúdo do tecnólogo em gestão comercial engloba conteúdos como:

• Conceitos e práticas de marketing;
• Comunicação empresarial;
• Estratégias globais de marketing;
• Modelos de gestão;
• Inteligência de mercado;
• Direito do consumidor.

O curso dura dois anos, durante o período, tem mensalidade de R$ 399,99. Mas vale ficar ligado, pois a plataforma tem campanhas promocionais em alguns períodos.

👉Conheça o curso: Tecnólogo em Gestão Comercial – Descomplica

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Como fazer uma boa gestão comercial?

Agora que você já sabe o que é gestão comercial e conferiu dicas sobre os cursos da área, vamos entender como fazer uma boa gestão no seu negócio.

Basicamente, a função da gestão comercial é coordenar todas as atividades estratégicas que impactem as vendas e o relacionamento com o cliente. Para ter sucesso nessa área, é necessário:

1. Investir na gestão de equipe;
2. Fazer uma análise profunda de mercado;
3. Definir a melhor estratégia de vendas;
4. Ter um bom relacionamento com seus clientes;
5. Utilizar ferramentas eficazes;
6. Estudar os relatórios atentamente.

A seguir, entenda cada uma dessas tarefas detalhadamente:

Invista na gestão de equipe

É necessário recrutar, liderar e conduzir a equipe de vendas com maestria, fazendo com que estejam alinhados com as metas e resultados da empresa.

Logo, os gestores são encarregados não só de delegar tarefas, mas de treinar e motivar os colaboradores, acompanhar seu desempenho e desenvolvimento, bem como resolver conflitos e fornecer as orientações necessárias para que haja evolução individual e coletiva.

Ou seja, investir nos talentos comerciais é imprescindível para o crescimento da empresa como um todo.

Faça uma análise profunda de mercado

Acompanhar as tendências de mercado, fazer análise de concorrência e mapear quais são as ameaças e oportunidades do segmento no qual a empresa está inserida também é essencial para o desenvolvimento de vendas.

Por meio da pesquisa aprofundada, os gestores fazem as adaptações necessárias para tornar o negócio mais rentável, atualizado e dinâmico, ao mesmo tempo que identifica riscos em potencial e busca por soluções imediatas.

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Defina a melhor estratégia de vendas

Todas as decisões sobre vendas passam pela gestão comercial, incluindo desde a escolha dos canais de distribuição mais adequados até questões mais específicas, como metas de volume de vendas, taxa de conversão, ticket médio ou tempo de ciclo de vendas.

Desse modo, o gestor comercial deve entender qual é a melhor estratégia de vendas e traçar metas claras, que sejam relevantes e realistas, bem como definir o prazo em que devem ser concluídas para que haja o retorno esperado.

💡Saiba mais: O que é processo de vendas, quais as etapas e como montar?

Tenha um bom relacionamento com seus clientes

Um papel importante da gestão comercial eficaz é o relacionamento com os clientes. Esse relacionamento deve respeitar as particularidades do segmento em que a empresa está inserida, mas sem ser negligenciado jamais.

Uma relação de confiança e acompanhamento contínuo faz com que novas oportunidades sejam identificadas e distribuídas, aumentando a rentabilidade da empresa.

Ao mesmo tempo, permite captar o feedback dos clientes para aperfeiçoar as estratégias internas e promover relacionamentos mais duradouros e lucrativos.

Utilize ferramentas eficazes

Para executar todas as ações planejadas, é provável que a empresa necessite de ferramentas de gestão para colocá-las em prática.

Um bom exemplo são os sistemas de CRM (Customer Relationship Management), essenciais para gestão de leads (clientes em potencial) e oportunidades, automatização de processos, além de centralizar todos os dados e interações dos clientes.

Essas ferramentas podem ajudar a ter clareza sobre as informações e andamento das atividades, além de economizarem um tempo valioso da equipe.

💡Saiba mais: Como fazer seu planejamento estratégico

Estude os relatórios atentamente

Os relatórios fazem parte da rotina dos gestores comerciais, que precisam avaliar como estão performando suas iniciativas, a fim de corrigir estratégias e encontrar meios de vender mais e melhor.

São eles que ajudam no acompanhamento de KPIs (indicadores-chave de performance), como taxa de conversão, ticket médio de vendas, ciclo de vendas ou satisfação do cliente.

Portanto, sua análise contínua permite repassar as percepções sobre o andamento das ações à equipe, fornecendo os insumos necessários para a eficiência operacional.

Qual a importância da gestão comercial para as empresas?

Como dissemos, o sucesso de uma empresa está diretamente relacionado ao seu bom desempenho comercial. Abaixo, listamos algumas das principais vantagens em investir nessa área:

Otimização de recursos

Quando a gestão comercial é eficiente dentro das empresas, seu impacto é refletido em toda a operação, resultando em mais produtividade.

Isso porque, além da automatização de tarefas, a área também se relaciona com outros departamentos, como os de marketing ou de logística, fornecendo percepções importantes para melhoria dos processos e gestão aprimorada, como um todo.

💡Saiba mais: O que é sistema de gestão e por que adotar no negócio?

Aumento nas vendas

Inclusive, é a gestão quem define os critérios de qualificação de leads e cria estratégias para que eles avancem no funil de vendas com mais rapidez, atuando junto à equipe de pré-vendas.

Ao fazer uma boa gestão de vendas e identificar as melhores práticas e oportunidades do mercado, a equipe de gestão faz com que mais negócios sejam concluídos, aumentando o faturamento da empresa e abrindo espaço para a expansão.

Clientes mais satisfeitos

Evidentemente, a satisfação do cliente é o objetivo de toda empresa. A partir do momento que a gestão comercial cria um relacionamento construtivo com os consumidores e mapeia suas necessidades, trabalhando para que sejam atendidas, a tendência é que os clientes se conectem com a marca e sua proposta de valor.

E, como sabemos, clientes satisfeitos fazem compras recorrentes e indicam o produto ou serviço para outras pessoas, o que ajuda a alavancar ainda mais as vendas.

Caso queira saber mais sobre como medir o índice de contentamento do cliente, baixe o modelo grátis de pesquisa de satisfação:

Antecipação de demanda

Outra vantagem da gestão comercial é a identificação de oportunidades, baseadas em dados e estatísticas. Isso ajuda na tomada de decisão, fazendo com que a empresa se antecipe às demandas de mercado e possa sair na frente de seus concorrentes.

Além disso, a antecipação de demandas traz mais previsibilidade sobre vendas futuras, permitindo realizar negociações mais interessantes com fornecedores e fazer ajustes no estoque, o que evita falta ou excedentes de recursos ou produtos.

Qual a diferença entre gestão comercial e empresarial?

Embora estejam conectadas, a gestão comercial e a gestão empresarial têm escopos diferentes.

A gestão empresarial tem como foco o andamento de todas as atividades da empresa e é mais abrangente, incluindo áreas como recursos humanos, logística, finanças e o setor administrativo, por exemplo.

Em contrapartida, a gestão comercial atua especificamente nas atividades de vendas e marketing, relacionando-se com análise de mercado, definição de preços e maximização de vendas, com foco em gerar receita para o negócio.

💡Saiba mais: Como desenvolver gestão estratégica passo a passo?

Tendências da gestão comercial

O interesse dos clientes muda constantemente e, consequentemente, a gestão comercial deve acompanhar esse movimento. Descubra, então, quais são as principais tendências nessa área:

Personalização da experiência de compra

Recomendações de produtos com base no histórico do cliente, atendimento personalizado e criação de grupos exclusivos são algumas táticas para atender às expectativas dos clientes. Isso é necessário já que a gestão comercial não foca apenas na venda, mas sim em toda a jornada do cliente.

Assim, também é importante ficar de olho nas estratégias de pós-venda, programas de fidelidade e comunicação ativa para garantir a retenção e o engajamento dos consumidores.

Digitalização das vendas

Para vender onde o consumidor está, as empresas têm apostado cada vez mais na estratégia multicanal e investindo nas vendas em plataformas de e-commerce, marketplaces, redes sociais e em ações de marketing digital para atrair e converter clientes.

Uso de inteligência artificial

O uso de inteligência artificial alinhada com a análise dados em ferramentas de CRM, por exemplo, ajuda as empresas a compreender melhor o comportamento dos clientes, prever demandas e tomar decisões mais assertivas.

Se você é varejista, vale a pena conferir as principais tendências do mercado no relatório gratuito desenvolvido pela Nuvemshop, o NuvemCommerce:

Foco em sustentabilidade

Por fim, é importante direcionar investimentos para destacar ações e soluções sustentáveis, que contribuam efetivamente com o meio ambiente ou com a sociedade, já que cada vez mais consumidores consideram a sustentabilidade na hora de escolher uma marca.

Por isso, adotar práticas responsáveis, como redução de desperdício, logística reversa e parceria com fornecedores sustentáveis é uma boa maneira de sair na frente da concorrência e melhorar a imagem da marca.

💡Saiba mais: O que são empresas sustentáveis, exemplos e como aderir

Tudo pronto para implementar a gestão comercial?

A gestão comercial é um conjunto de estratégias que visam aprimorar as vendas de um negócio e se relacionar diretamente com o crescimento empresarial.

Para implementar esse processo, é necessário estudar o mercado, mapear oportunidades e investir em um bom relacionamento com os clientes. E, por falar em oportunidades, deu para perceber que cada vez mais os seus clientes estarão no ambiente digital, né?

Sendo assim, aproveite para criar uma loja virtual grátis na Nuvemshop e saia na frente da concorrência. Esperamos por você! 💙