O que é key account e como funciona a estratégia?

Por: Raphael Guedêlha

Na imagem, vemos um notebook representando algumas métricas

Você sabe o que é key account?

Quando estamos começando um negócio, toda venda fechada e cada cliente adquirido são uma grande vitória. À medida que a empresa cresce, tudo muda. Claro, todos os clientes ainda são importantes, mas começam a aparecer alguns excepcionais. Geralmente, tratam-se de consumidores que possuem grande influência no mercado, ou que geram mais receita recorrente e colaboram com a saúde financeira da empresa.

Fato é: quanto mais um cliente paga, mais ele vai exigir do seu serviço, produto e atendimento. Por isso, para empresas que desejam realmente conquistar um patamar escalável e atingir o sucesso, é essencial ter uma estratégia específica para gerenciar essas grandes contas.

Uma das formas de fazer isso, é usando o key account. Por isso, se você quer saber mais sobre o assunto, continue a leitura do artigo de hoje! 📝

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O que é key account?

Key Account é uma expressão que vem do inglês e, em tradução literal, significa conta-chave. Basicamente, as key accounts ou contas-chave são aquelas que são estratégicas para o negócio de alguma forma. Em outras palavras, aqueles clientes que são considerados mais especiais e que sempre estão no radar dos gestores.

Um cliente pode ser considerado um key account por diversos motivos, como:

  • Nome e/ou influência no mercado;
  • Fonte de indicações importantes;
  • Grande geração de receita;
  • Importância por fatores relacionais.

Essas são apenas algumas das possibilidades. Mas, que tal um exemplo? Se você tem uma loja virtual que vende artigos de papelaria, por exemplo, e uma professora vira sua cliente e sempre compra em grandes quantidades para uso próprio e de alunos, ela pode ser considerada uma key account.

💡 Saiba mais: O que é estratégia competitiva e como definir a da sua empresa?

O que é key account manager?

Key account manager é também uma expressão que vem do inglês e significa “Gerente de Contas-Chave”. À medida em que a empresa cresce, torna-se mais difícil gerenciar o negócio, pensar no produto, no site, na experiência do cliente e nos outros muitos fatores que fazem parte do empreendedorismo.

Pensando nesse cenário, surge o key account manager, que não só terá o papel de gerir o relacionamento com os clientes mais estratégicos em nome da empresa, mas também trabalhar na aquisição de novos clientes influentes.

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Quanto ganha um key account manager?

De acordo com sites especializados, um Key Account Manager no Brasil ganha, em média, R$ 9.367,00.

O salário mais alto registrado na plataforma foi de R$ 12.564,00 e o menor foi de R$ 6.455,00. Essa variação na remuneração dos key account managers acontece devido ao nível de experiência dos profissionais. Sendo assim, quanto mais tempo de experiência, maior o salário.

Como se tornar um key account manager?

A maioria dos profissionais que atuam como key account manager são graduados em Administração de Empresa, seguidos pelo curso de Administração e, em terceiro lugar, os Graduados em Comunicação Social.

Para se tornar um key account manager, o essencial é iniciar trabalhando no setor comercial. Normalmente, quem está ingressando agora no ramo pode conseguir um emprego como SDR, ou seja, pre-qualificador de vendas e ir evoluindo no segmento até se tornar um key account.

Quais são os objetivos de um key account manager?

Agora que você já sabe o que é uma key account e o que representa esse cargo no comércio, vamos entender quais são os objetivos do profissional da área. Confira:

Manutenção de relacionamento com clientes-chave

Com certeza, esse é o ponto principal: fazer a gestão do relacionamento com clientes-chave. Muitas pessoas podem interpretar isso como apenas fazer uma boa venda e ponto final. No entanto, é exatamente aí que o trabalho está apenas começando. Transformar clientes em parceiros é um dos grandes desafios dos key accounts managers.

Participar ativamente da estratégia comercial

Como você pode imaginar, key accounts managers são figuras bastante influentes em um time comercial. Por isso, é esperado desse profissional participar ativamente da estratégia de vendas da empresa. Isso significa trazer novas ideias, sempre pensando em como expandir a carteira de clientes, aumentando a satisfação e trazendo inovação. Eles serão constantemente consultados acerca da estratégia e precisarão apresentar bons resultados quanto a isso.

Prospecção de clientes semelhantes ou maiores

Vendedor, mesmo em cargos mais altos, nunca deixa de vender. Sim, essa sempre será a principal função de um key account manager. Por mais que você consiga manter bons relacionamentos com clientes já existentes, uma empresa precisa prosperar para sobreviver e se você não contribui com isso, não estará fazendo seu papel corretamente.

Principais competências do key account manager

Para atingir esses objetivos, um key account manager deve contar com competências específicas e, para você ficar por dentro de tudo, vamos te contar agora quais são elas. Veja abaixo:

Competência comunicacional

Não é sem razão que a terceira graduação mais usada pelos Key Account Managers é a comunicação social. Saber se comunicar de forma clara e harmônica é essencial para criar bons relacionamentos, principalmente no ambiente de trabalho. Por isso, saber se comunicar bem é uma competência essencial de um key account manager de sucesso.

Saber técnicas de negociação

Lembra que dissemos que você ainda vai precisar vender para prosperar nesse ramo? Pois bem, é exatamente aqui que as técnicas de negociação vem a calhar. Existem clientes que podem representar um grande salto para a sua empresa, mas que são muito difíceis de convencer ou de chegar em um acordo. Conhecendo as técnicas, você consegue atingir um patamar de vantagem para ambos.

Ser resiliente e paciente

Como já mencionamos, alguns clientes podem (e vão) ser muito difíceis. Definitivamente, não será para qualquer um lidar com eles, mas será para você. Muitas vezes uma negociação pode se estender por meses e atingir muitos altos e baixos e, nessas situações, você vai precisar ser bastante resiliente e paciente. Caso você não tenha essa competência, provavelmente vai acabar perdendo bons negócios por causa disso.

Ser confiante e fazer bem sua pesquisa

Ser confiante e fazer bem sua pesquisa é não só uma competência essencial para um key account manager, mas para qualquer vendedor. Imagina tentar comprar algo e o profissional que representa a empresa ficar se enrolando nas características dos produtos, não saber te falar preços e nem condições de pagamento? Seria, no mínimo, vergonhoso.

Como definir uma conta-chave?

O KAM (Key Account Management) é uma técnica já conhecida e muito utilizada nas empresas e, para definir as contas-chave, comumente é usado o método da análise de pareto.

Por exemplo, a “Análise de Pareto” é uma ferramenta de tomada de decisão usada para comparar e corrigir problemas estrategicamente. Ele usa o princípio de Pareto, também conhecido como regra 80/20 — em homenagem ao economista italiano Vilfredo Pareto. Ele descobriu que muitos fenômenos ou tendências seguem a regra 80/20.

A regra 80/20 pode ser usada para selecionar estrategicamente os problemas em uma empresa para consertar que resultarão em maior impacto. Pode ajudar a estimular o pensamento criativo e o pensamento organizado em torno da inovação empresarial ou da solução de problemas. Uma observação importante é que a regra 80/20 é puramente uma regra prática conveniente, não uma proporção ou lei exata.

Ou seja, definir quais são seus clientes-chave não é um processo que conta com um passo-a-passo definido e muito menos com uma fórmula mágica. Aqui, o essencial é reunir seus melhores colaboradores e fazer com que eles estejam habituados com a análise de pareto, para depois aplicá-la. Você pode se basear nos tópicos que citamos que caracterizam uma conta-chave como influência no mercado, geração de receita, etc.

Resumo

Como você viu, a estratégia Key Account é essencial dentro das empresas, ao mesmo passo que é uma posição desafiadora e que exige diversas habilidades para saber lidar com os desafios da profissão. Nesse sentido, esperamos que o texto de hoje tenha conseguido responder suas principais dúvidas sobre o tema.

Agora antes de ir, confira um breve resumo sobre o artigo de hoje:

O que é key account?

As key accounts ou contas-chave são aquelas que são estratégicas para o negócio de alguma forma.

O que é key account manager?

Profissional que têm o papel de gerir o relacionamento com os clientes mais estratégicos em nome da empresa, mas também trabalhar na aquisição de novos clientes influentes.

Quanto ganha um key account manager?

Em média, R$9.367,00.

Como se tornar um Key Account manager?

Por formação, em Administração ou Comunicação Social e por experiência no setor comercial.

Quais são os principais objetivos de um key account manager?

  • Manutenção de relacionamento com clientes-chave
  • Participar ativamente da estratégia comercial
  • Prospecção de clientes semelhantes ou maiores

Principais competências de um key account manager

  • Competência comunicacional
  • Saber técnicas de negociação
  • Ser resiliente e paciente
  • Ser confiante e fazer bem sua pesquisa

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