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Técnicas de vendas para e-commerce

Como aplicar a técnica de venda A.I.D.A no seu e-commerce

Aula 5 5 minutos

Aqui você encontra:

AIDA é uma estratégia de marketing que tem como foco a análise do comportamento do cliente durante a jornada de compra. O nome é uma sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação.


Se você possui um negócio online e está em busca de técnicas de venda para potencializar o alcance da sua marca, a metodologia AIDA pode ser uma boa opção. Essa estratégia tem sido bastante utilizada no marketing digital e pode trazer uma série de benefícios para sua empresa.

Pensando nisso, separei, neste artigo, tudo o que você precisa saber sobre a AIDA e algumas dicas para aplicá-la no seu negócio. Sem mais delongas, pegue o bloco de notas e vamos lá! 📝

O que é AIDA?

AIDA é uma sigla que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Ela consiste em uma estratégia de marketing que visa a estudar o comportamento do consumidor durante a jornada de compra.

O modelo foi criado por um dos pioneiros da publicidade ainda no século XIX, Elmo Lewis. A ideia central é acompanhar todos os passos dados por um cliente, desde os primeiros contatos com uma marca até o momento da decisão de compra.

Em resumo, o método AIDA busca entender como o consumidor pensa, do que de fato ele precisa e, a partir disso, como incentivá-lo a avançar em seu funil de vendas. Essa estratégia também ajuda na personalização da experiência de compra. Já que, por meio dela, podemos obter informações importantes sobre vários perfis de consumidores.

Quais são as 4 etapas do modelo AIDA?

A metodologia AIDA é dividida em quatro etapas. São elas:

  • Atenção;
  • Interesse;
  • Desejo;
  • Ação.

Cada uma delas demanda diferentes esforços. Isso porque, a estratégia como um todo, irá acompanhar o consumidor por toda a jornada de compra. Em consequência disso, as abordagens serão diferentes em cada momento.

A seguir, vamos entender o que é proposto por cada etapa da AIDA:

1. Atenção

A primeira letra da sigla AIDA significa nada mais do que chamar a atenção do seu cliente, seja através de publicidade, estratégias orgânicas, redes sociais, e-mail marketing etc.

2. Interesse

Aqui, o foco está em fazer o usuário se interessar pelos produtos que você oferece, mostrando as funcionalidades e os caminhos fáceis para que ele possa comprá-los.

3. Desejo

Nesta etapa, é necessário colocar esforço em criar o desejo de compra do cliente, mostrando como o seu produto pode ser vantajoso para ele.

4. Ação

Por fim, é hora de entrar em ação e usar os artifícios que você tem para transformar o visitante em cliente. Aqui, é o melhor momento para direcioná-lo através de CTAs (Call to action) — no português, chamadas para ação — para o checkout da sua loja até que ele finalize a compra.

Percebeu que, conforme o consumidor avança no funil de vendas, as etapas acompanham este caminho? É esse o intuito da AIDA: garantir que você saiba como trazer potenciais clientes para a sua loja virtual e convertê-los.

Quer aprender como fazer isso? Continue comigo, pois, no próximo tópico, separei um passo a passo completo para aplicar essa estratégia no seu negócio.

Como aplicar a AIDA em sua estratégia de marketing?

Embora as palavras atenção, interesse, desejo e ação soem óbvias no âmbito do marketing digital, é importante entender como cada uma delas irá desempenhar o seu papel no decorrer da estratégia. Portanto, vamos conhecer passo a passo cada etapa desse modelo.

1. Chame a atenção do seu público-alvo

O que para lojas físicas é feito através de uma vitrine chamativa ou alguma ação para atrair o consumidor para o interior da loja, no comércio eletrônico pode ser feito através de marketing digital.

Seja ele pago, como campanhas de anúncios do Google Ads, ou gratuitos, como investir em conteúdos interessantes nas redes sociais para conquistar potenciais clientes. Esta é a primeira coisa a que você deve se atentar para que as pessoas comecem a notar a sua loja virtual.

Para isso, é crucial conhecer muito bem o seu público-alvo. É a partir daí, que você poderá entender o que eles buscam na internet, como fazem isso e em quais canais de venda estão presentes. Assim, fica mais fácil fornecer informações que sejam, de fato, relevantes para a sua audiência.

Uma das práticas mais eficazes e econômicas é a produção de conteúdos exclusivos. Sejam eles em vídeo, texto ou áudio, com uma boa estratégia de marketing de conteúdo, você pode atrair clientes de forma orgânica e fazer com que eles tomem conhecimento da sua marca.

Ademais, garantir que sua página possui uma experiência de navegação agradável também pode te dar pontos nesta etapa. Utilize boas imagens e vídeos, tenha um layout responsivo e que seja didático e chame a atenção.

2. Crie o interesse dos usuários pela sua marca

Captada a atenção, é hora de fazer o usuário se interessar pelos produtos que você oferece na sua loja online. E você não conseguirá manter a atenção dele por muito tempo se não entregar exatamente o que ele está buscando.

Portanto, é importante, além de testar tipos de campanhas diferentes, direcioná-lo para os melhores itens da sua loja. No mundo físico, você pode simplesmente perguntar se o consumidor procura algo em especial. Mas, no mundo virtual, você deve estar mais atento com esse passo. Pois, é nesse momento que muitos lojistas perdem dinheiro ao configurar erroneamente a página de destino de seus anúncios.

Se você chama a atenção dos usuários com uma propaganda sobre a nova coleção de anéis na sua loja, garanta que, ao clicar no anúncio, ele seja redirecionado para essa categoria dentro do seu site. Afinal, o consumidor clicou na propaganda esperando ver mais itens do mesmo tipo.

Outra opção é criar páginas de vendas específicas para determinadas coleções ou ofertas. Desse modo, você será capaz de direcionar toda a atenção do público àqueles produtos pelos quais as pessoas se interessaram em suas campanhas de marketing.

Depois que o interesse foi gerado e o usuário já está na sua loja, é importante que você tenha um bom layout para que ele se sinta confortável navegando pela página. Pensando nisso, criar menus de fácil acesso e usabilidade irá ajudar caso o cliente queira dar uma olhada nos outros produtos que você oferece.

Considere também oferecer um chat online no seu e-commerce ou atendimento via WhatsApp. Assim, as pessoas interessadas poderão tirar as dúvidas instantaneamente e isso pode te ajudar a garantir uma venda.

3. Crie o desejo de compra

Chegamos ao ponto principal da estratégia. Uma vez que você conseguiu gerar o desejo no usuário, ele vai fazer de tudo para ter o item em questão — e é aí que você entra com as técnicas de conversão.

No entanto, é válido considerar que cada pessoa tem um gosto diferente e, consequentemente, reage de formas distintas a determinados estímulos. Por exemplo: você não irá criar o desejo de compra de uma blusa de frio em uma pessoa que está pesquisando por biquínis, certo? É por isso que, lá no começo da estratégia, é tão importante conhecer o seu público-alvo e segmentá-lo em suas campanhas de venda.

Enfim, é nesta etapa que você deve reforçar tudo o que o cliente irá ganhar ao comprar de você. Portanto, alguns aspectos importantes para destacar são:

  • Quais são os benefícios do seu produto?
  • Em quanto tempo será feita a entrega?
  • Quanto tempo o produto tem de garantia?

Tudo isso, será decisivo para levar o cliente a concluir a compra. Então, forneça todas as informações de forma clara e objetiva.

4. Converta as visitas em vendas

Mesmo tendo gerado o desejo, é cedo para cantar vitória. Ainda faltam alguns passos para que a compra seja concretizada e, nesse caminho, podem surgir obstáculos.

Para isso, existem algumas coisas que você pode fazer para incentivar o interessado a finalizar a compra. Confira as principais práticas de uma loja virtual para aumentar a taxa de conversão:

Trabalhe com parcelamento

Quem não ama parcelar as compras em suaves prestações, não é? Se for em dez vezes sem juros, então, melhor ainda.

Pensando nisso, analise bem as opções oferecidas pelo meio de pagamento da sua loja e veja em quais situações você poderá disponibilizar o parcelamento. O importante é não ficar sem essa forma de pagamento na sua loja.

💡 Saiba mais: Quais são os meios de pagamento para e-commerce?

Ofereça frete grátis

Não é segredo que o frete no Brasil custa bem caro. E atire a primeira pedra quem nunca abandonou o carrinho de compras ao ver que o valor do frete não compensava a comodidade de comprar sem sair de casa.

Pois é, para que a sua loja não perca vendas dessa forma, analise bem a partir de qual valor de compra você poderá oferecer o frete grátis ao seu cliente. Isso, claro, sem sair prejudicado.

Outra dica relacionada com o frete, é oferecer diversas opções para o envio do produto. Assim, o cliente pode fazer a cotação e encontrar a melhor condição para o bolso dele. E se você possui uma loja física, permitir a retirada do item no ponto de venda também pode ser uma boa estratégia para diminuir a taxa de desistência por conta do frete.

💡 Saiba mais: Como criar uma estratégia de frete grátis em seu e-commerce

Ofereça desconto na primeira compra

Umas das estratégias favoritas de grandes lojas virtuais é dar desconto na primeira compra para as pessoas que se inscreverem na newsletter. Além de incentivar o usuário a comprar na sua loja, esse tipo de ação ainda permite a captação do e-mail dele para realizar ações de marketing.

Tendo isso em mente, calcule descontos que sejam atrativos para o seu cliente, mas que ainda sejam rentáveis para o seu negócio.

Informe sobre a garantia do produto

A principal desconfiança de quem compra na internet é se o produto adquirido virá em boas condições. Ainda que o direito à troca esteja descrito na lei do consumidor, não são todas as lojas que a obedecem. Mas se você quer ter um e-commerce sério e profissional, é importante seguir as regras direitinho

Portanto, deixe claro que você garante o bom estado dos produtos vendidos e a troca em caso de defeito. Isso vai fazer com que o usuário compre sem medo, principalmente se o produto custar caro.

Tenha mais de uma opção de pagamento

Você não precisa oferecer todas as formas de pagamento disponíveis em sua loja virtual, mas tenha em mente que nem todas as pessoas que estão na internet possuem cartão de crédito. Recomendo então que você ofereça pelo menos três opções, por exemplo: boleto, Pix e o próprio cartão de crédito. Assim você tornará seus produtos mais acessíveis às pessoas que tiverem interesse.

5. Fidelize o cliente

Depois de tudo isso, o cliente comprou, xeque mate! Mas, acabou? Não mesmo. Afinal, por que investir em estratégias para gerar uma única venda, se podemos fazer com que os clientes queiram comprar mais e mais, não é mesmo?

Pensando nisso, depois da compra, ofereça um ótimo atendimento ao cliente. Acompanhe as etapas de entrega e comunique o comprador sobre elas até que ele receba o produto. Passados alguns dias, pergunte o que ele achou e se está feliz com a compra. Depois disso, aos poucos, comece a notificá-lo sobre novas ofertas.

Quando o pós-venda é feito com qualidade, o cliente leva uma lembrança agradável de toda a experiência de compra e isso é determinante para que ele volte a comprar de você.

Resumo

Para quem está começando um negócio online agora e nunca trabalhou com algo semelhante, o que posso dizer é que vender não é tão complicado como se imagina. O modelo AIDA nos mostra o que é essencial na hora de conquistar um cliente. Ao segui-lo, torna-se mais fácil garantir uma venda ou, ao menos, trazer mais clareza sobre o que é importante se atentar no processo de venda.

Antes de ir embora, confira um rápido resumo sobre os principais pontos que vimos por aqui:

O que é AIDA?

AIDA é uma sigla que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Ela consiste em uma estratégia de marketing que visa a estudar o comportamento do consumidor durante a jornada de compra.

Quais são as 4 Etapas do modelo AIDA?

  1. Atenção
  2. Interesse
  3. Desejo
  4. Ação

Como aplicar o AIDA em sua estratégia de marketing?

  1. Chame a atenção do seu público-alvo
  2. Crie o interesse dos usuários pela sua marca
  3. Crie o desejo de compra
  4. Converta as visitas em vendas
  5. Fidelize o cliente

Se você já tem um e-commerce, aproveite para testá-la no próximo mês e analise se os resultados foram positivos. E se ainda não possui, crie hoje mesmo a sua loja virtual com a Nuvemshop e experimente grátis por 30 dias. É prático, seguro e não precisa de conhecimentos técnicos! 💙