Vendas B2B: o que é e como funciona? Guia completo

Você sabe o que são vendas B2B? São aquelas em que uma empresa compra de outra empresa. Essa transação pode ser sobre produtos, em que uma se torna fornecedora da outra, mas também de serviços e itens de meio, como material de escritório, por exemplo, que não interferem no produto final.

Em qualquer circunstância, uma relação de compra entre duas empresas têm suas particularidades. Não é impossível que um negócio atue com vendas B2B e B2C ao mesmo tempo, uma vez que isso vai exigir maior organização e infraestrutura, já que as duas modalidades funcionam de formas bastante diferentes. Por isso, dedicar-se a apenas uma delas permite se posicionar como alguém experiente naquele mercado específico.

Neste artigo, entenda como funcionam as vendas B2B, suas etapas, características, vantagens e desvantagens e algumas dicas que vão auxiliar na estratégia de vendas de empresa para empresa.

O que são vendas B2B?

Vendas B2B são transações comerciais realizadas entre empresas. Esse cenário é marcado por um ambiente com compradores mais qualificados e informados sobre o produto que desejam adquirir e, por isso, é preciso inovar nas estratégias de vendas para fechar o negócio.

Em outras palavras, ao invés de produzir algo para o consumidor final, as empresas com venda B2B focam em outros negócios.

Esse fator altera bastante a forma como o processo de venda é realizado. A empresa que compra itens de outra organização, em geral, busca itens em maior escala e costuma ser muito bem informada sobre aquilo que está adquirindo. Para atender a essa demanda, as vendas B2B precisam seguir um caminho diferente que as outras modalidades.

Rory Sutherland, publicitário e vice-presidente do grupo de empresas Ogilvy & Mather, ressalta o peso estratégico do B2B, que muitas vezes passa despercebido, mas é o motor de setores inteiros da economia:

O marketing B2B é mais importante que o B2C. É o que move a economia para frente, não apenas para os lados.

A sigla B2B é importada do inglês business to business e quer dizer “de negócio para negócio”. O número dois, em inglês, é two e a sua pronúncia tem uma sonoridade parecida com o to, que significa para. Por isso, são usadas as iniciais da palavra business com o número dois entre elas.

💡Saiba mais: O que é e-commerce B2B e como funciona?

Quais os tipos de vendas B2B?

A seguir, confira os principais tipos de vendas B2B:

Venda de produtos físicos

Comercialização de bens tangíveis, como equipamentos, máquinas, suprimentos e ferramentas. Por exemplo, uma fábrica que compra peças para manter sua linha de produção em funcionamento.

Venda de serviços

Esse tipo de vendas B2B inclui empresas que prestam serviços para outras, como consultorias, empresas de marketing, serviços de TI, assessoria jurídica, entre outros. Por exemplo, uma agência de marketing que cria conteúdos para uma empresa.

Venda de matéria-prima

Exclusiva de indústrias, vende insumos que vão ser transformados em produtos finais. Por exemplo, uma mineradora que fornece aço para fabricação de automóveis.

Venda de software (SaaS)

Modelo de assinatura em que uma empresa contrata uma plataforma que oferece uma solução para resolver um problema em questão. Aqui, podemos citar como exemplo a Nuvemshop, maior plataforma de e-commerce da América Latina, que proporciona um ambiente intuitivo para criação de lojas virtuais.

Características das vendas B2B

Como mencionamos, a venda B2B tem algumas características próprias e esse fator influencia também no funcionamento do processo de vendas.

Isso porque dificilmente uma outra empresa, para comprar um item, vai se dirigir até uma loja física e escolher algo da prateleira da mesma forma que faz o consumidor padrão.

Entenda como funciona uma venda B2B:

Pesquisa

Em geral, a pessoa responsável por realizar a compra em nome da empresa leva bastante tempo pesquisando e conhecendo as opções disponíveis no mercado. Afinal, é uma grande responsabilidade tomar essa decisão e, por isso, ela deve ser feita de forma consciente e informada.

Então, nesta etapa, é importante que sua empresa seja encontrada como a solução ideal dentro do seu nicho de mercado.

Para isso, sua companhia precisa ter estabelecido o público-alvo e, a partir disso, investir em estar nos mesmos lugares que eles para aparecer nas pesquisas que realizarem.

Convencimento

Para que uma empresa decida fechar uma compra, é natural que ela precise passar por um processo de convencimento.

Neste momento, além de produto, entrega e qualidade, são analisados também preço, atendimento ao cliente e opinião do mercado.

Por isso, é importante que você saiba trabalhar os pontos fortes do seu negócio para garantir que essa etapa esteja a seu favor.

Aprovação

Nesta etapa, a solução oferecida pela sua empresa já foi selecionada pelo cliente e a venda está muito próxima de ser fechada.

Entretanto, o processo ainda não acabou. Isso porque, decisões financeiras dentro de uma empresa não são tomadas por uma única pessoa. Especialmente quando são feitas por pessoas de outro setor que não o financeiro.

Portanto, para efetivar a compra, será preciso, depois de selecionar o produto ou serviço, enviar para o financeiro ou para a chefia responsável para todo o processo burocrático de aprovação, assinatura de documentos e o que mais for necessário.

Onboarding e atendimento

Depois que a contratação é feita, uma etapa importante é o onboarding e o atendimento pós-venda. O onboarding de clientes é uma estratégia que a empresa adota para garantir uma boa integração para quem está usando o seu produto ou serviço. Funciona como um período de adaptação onde ela se dedica a ensinar como usar o seu produto.

Essa etapa é importante para garantir uma boa impressão da empresa com quem você fecha negócio. Além disso, o atendimento prestado no pós-venda irá influenciar muito na satisfação dos clientes.

💡Saiba mais: Guia sobre atendimento ao cliente

Quais as vantagens das vendas B2B?

Por suas diferenças, as vendas B2B apresentam algumas vantagens importantes para as empresas que trabalham nessa área. Separamos as principais, confira:

Maior ticket médio

Quando uma empresa adquire determinado produto ou serviço, geralmente ela faz isso em quantidades muito maiores que um consumidor.

Por exemplo, na compra de papéis para uso diário, uma pessoa compra quantidades ínfimas se comparadas a uma organização inteira. Por isso, em geral, o ticket médio das vendas B2B costuma ser maior.

Receita recorrente

Outra vantagem desse tipo de vendas é a ocorrência de uma receita recorrente. Quando uma empresa decide por um fornecedor, enquanto a qualidade e o preço do serviço for mantido, ela vai ter poucos motivos para mudar.

Com um bom serviço de atendimento ao cliente, caso ocorra qualquer problema, as chances de cancelar o contrato com a sua empresa são ainda menores.

Essa relação duradoura garante uma receita recorrente, sem depender de tantas variações quanto o comércio B2C.

Consumidor qualificado com maior fit

Como dissemos, para fechar um negócio B2B, as empresas compradoras, em geral, se dedicam bastante ao processo de pesquisa. Esse estudo garante que, quando a venda for finalizada, você vai ter feito negócio com um cliente informado, que sabe o que esperar do seu negócio.

O benefício dessa relação é que as chances de compatibilidade são praticamente certas, aumentando o fit entre as empresas e diminuindo as chances de um cancelamento a curto prazo.

Sabemos que fidelizar um cliente é, em geral, cinco vezes mais barato que conseguir um novo e essa característica conta muito para manter esse ritmo.

Vários clientes de um mesmo grupo

O benefício de trabalhar com donos de empresas é que eles entendem as dificuldades do mercado e, quando encontram um bom serviço, não vão querer deixá-lo de lado.

Não é raro que uma mesma pessoa ou grupo de pessoas sejam donos de várias empresas. Em cenários como esse, ao prestar um bom atendimento para uma delas, as chances de acabar trabalhando com todas aumentam muito.

Quais as desvantagens das vendas B2B?

Como todo o tipo de negócio, dentre as particularidades das vendas B2B, existem também alguns pontos não tão positivos. Conheça as desvantagens desse setor e o que você pode fazer para contorná-las:

Maior tempo de negociações

Como as vendas B2B tem como característica um comprador mais informado, esse processo entre a pesquisa e a compra de fato pode ser bastante demorado. Por isso, as negociações tendem a levar mais tempo, elevando os custos de aquisição do cliente.

Para driblar essas circunstâncias, você pode adotar algumas estratégias. Uma delas é o inbound marketing, que pode ajudar a qualificar os consumidores mais rapidamente.

De forma estratégica, você vai fornecer os documentos e materiais para que ele entenda tudo sobre aquela questão, seguindo a jornada do cliente.

Dessa forma, ele estará informado em menos tempo e as chances de que ele entre em contato solicitando uma conversa com o comercial aumentam bastante.

Dificuldade em conhecer o cliente

Nas vendas B2B, por estarmos lidando com uma outra empresa, costuma ser mais difícil entender quem é a pessoa que você precisa conquistar para fechar aquele negócio. Será que é o responsável que faz a pesquisa de compra ou a chefia responsável por tudo?

Por isso, é importante sempre ter estratégias ativas de conhecimento do seu cliente e das práticas de gestão das empresas que compram o seu produto.

Entenda quem dá a palavra final para a compra, mas também quem é a pessoa que leva a ideia até o decisor. Busque uma comunicação que seja efetiva para todos eles, se for o caso.

Persistência para conquistar o cliente

Com os longos tempos de negociação e os entraves para conhecer o cliente, por vezes pode parecer que aquela venda nunca vai sair.

Mas, enquanto houver alguma possibilidade, é importante manter a persistência e continuar com as tratativas para não desanimar o seu possível comprador.

Coloque os seus serviços sempre a disposição, do pré ao pós venda, mesmo que a empresa feche com outro fornecedor. Caso aconteça algum problema por lá, ela pode se lembrar do belo atendimento que a sua empresa prestou e voltar correndo até você!

Quais são as etapas das vendas B2B?

As vendas B2B geralmente acontecem seguindo algumas etapas que, em comparação às compras B2C, podem ser mais longas. Isso porque, estamos falando de um comprador experiente, além disso, faz parte do seu escopo de trabalho pesquisar e entender qual a opção mais vantajosa no mercado.

Entenda como funciona a venda B2B e as etapas que o modelo apresenta:

Prospecção

A prospecção é o processo de identificação dos possíveis clientes. Quando falamos de empresas, há um número menor de clientes se comparado às pessoas físicas. Além disso, existem players que se destacam no mercado e são mais importantes para a sua estratégia.

Por exemplo, para a situação financeira da empresa é melhor fechar uma venda expressiva com uma grande empresa do que vendas pequenas com algumas poucas empresas. Portanto, você pode mapear quais são essas organizações, de quem elas compram e entender o motivo de usarem aquele serviço.

Qualificação

A ideia é entender quem, das empresas selecionadas na prospecção, podem de fato ser seus clientes e com quem você pode conversar para apresentar o seu produto.

Para isso, é necessário estudar o potencial cliente. Nessa etapa, vale realizar diversas perguntas para entender a real chance de realizar uma venda.

Sendo assim, o objetivo é que você tenha mais informações sobre a empresa para realizar a qualificação e desenvolver as suas chances de negócio.

Apresentação

Depois de entender que aquela empresa pode ser cliente do seu negócio, é importante conseguir ter uma primeira conversa.

Para isso, ofereça um bate-papo com um consultor, sem compromisso, apenas para ver as possibilidades que o seu negócio oferece. Aqui, o objetivo é que ela veja as vantagens e os benefícios que ela terá.

💡Saiba mais: O que é marketing B2B e qual a diferença para B2C?

Quais as diferenças entre vendas B2B e B2C?

Confira, a seguir, uma tabela com as principais diferenças entre vendas B2B e B2C (Business to Consumer ou “empresa para consumidor”, em português):

Como fazer vendas B2B?

Agora que você já entende bem sobre as vendas B2B, veja algumas dicas que podem ajudar muito na sua estratégia e aumentar o volume de negócios fechados:

1. Construa landing pages

As landing pages são páginas em que o usuário deve inserir os dados de contato para obter acesso a um conteúdo ou benefício. Pode ser um e-book, uma vídeo aula, um cupom de desconto ou qualquer outra coisa que apresente valor para o consumidor. O importante é que seja preciso preencher um formulário para receber aquele item.

Dessa forma, você pode não apenas prospectar e qualificar clientes, mas também desenvolver uma base de dados para uma futura estratégia de e-mail marketing.

2. Produza conteúdos com valor

Como mencionamos, o inbound marketing é uma ótima forma de obter a atenção de empresas e atrair novos clientes.

Para ter sucesso, invista em conteúdos de valor que vão de fato agregar alguma coisa a quem lê. Isso também contribui com a sua autoridade no mercado.

3. Invista no sucesso do cliente

Um bom atendimento ao cliente não se trata de apenas responder quando o suporte é procurado, mas garantir, de fato, a satisfação de cada consumidor. Para tornar isso possível, uma estratégia de sucesso do cliente pode ser o diferencial.

💡Saiba mais: O que é Customer Success? Tudo o que você precisa saber

4. Foque no desenvolvimento de produto

Para quem trabalha com outras empresas, estar sempre se desenvolvendo e aprimorando é fundamental. Isso demonstra que você não está parado no mercado e também que o negócio não estagnou.

Por isso, invista em novas funcionalidades, produtos ou serviços. Busque ouvir o que os seus clientes ou outras empresas estão pedindo.

5. Converse com os seus clientes

Os seus clientes são a sua melhor conexão com o mercado de pessoas interessadas no seu produto. Entenda quais foram os fatores decisivos para fechar negócio, o que deve ser melhorado e busque entender as críticas como ferramentas construtivas para a empresa.

Ter um bom relacionamento com os seus clientes e colher feedbacks pode ser o ponto chave para destacar o seu negócio, afinal, entender as necessidades reais é um grande diferencial competitivo.

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6. Analise os seus resultados

Liste as métricas que são importantes para a sua empresa, seus relatórios de venda, resultados anuais e tudo mais.

Sempre busque analisar esse material em busca de novas ideias e interpretações a respeito do comportamento do seu cliente.

Pronto para começar as suas vendas B2B?

Neste artigo você pode entender melhor o que são as vendas B2B, feitas de empresa para empresa, como elas se organizam, além de suas vantagens, desvantagens e dicas que podem ajudar a sua estratégia.

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