Técnicas de vendas e negociação: domine estas 7 e feche muito mais negócios

Por: AprendeAí
Técnicas de vendas e negociação: domine estas 7 e feche muito mais negócios

O consumidor atual está mais informado. Mas como o vendedor deve se portar neste novo contexto? As técnicas de vendas e negociação devem ser atualizadas, de forma a comunicar melhor com o novo perfil de consumidor.

Um dos aspectos mais importantes para fechar negócios atualmente está no fato de o profissional se colocar mais como um consultor do que exatamente como um vendedor. Muito mais do que convencer a pessoa a comprar, a negociação avançada precisa informar ao consumidor que o produto é a melhor solução para um problema que ele tenha. Essa é a venda consultiva!

Nos próximos tópicos, Breno Paquelet, uma das maiores referências em negociação e vendas da atualidade e professor do curso Negocie sem Medo, nos ajuda a entender como explorar algumas técnicas de vendas e negociação para você fechar muitos negócios, ajudando seu cliente a resolver seus problemas. Vamos falar sobre:

  • Definir o máximo de concessões que pode fazer;
  • Ser um bom ouvinte;
  • Dar um número certo;
  • Saber usar o silêncio;
  • Negociar com quem tem autonomia para decidir;
  • Ser o primeiro a dar um valor;
  • Ser confiante.

Acompanhe a leitura e aproveite!

Técnicas de vendas e negociação: 7 dicas práticas

1. Defina o máximo de concessões que pode fazer

Esta dica é para ser aplicada no pré-venda. Antes do contato inicial com o consumidor, é fundamental que o vendedor tenha clareza do que é possível ceder sem que isso comprometa o lucro ou os negócios.

Muitas vezes, depois de tantas idas e vindas da negociação, conceder uma garantia extra de mais seis meses ou dar um brinde pode até parecer uma oferta razoável. Mas mostra-se uma verdadeira cilada quando você vai analisar os números friamente. Por isso, saiba de antemão até onde pode ir.

Caso você não tenha todas as informações para fazer esses cálculos, informe-se na empresa qual é o limite mínimo de preço que esse produto pode ter para ainda ser vantajoso. Mas se você tiver as informações necessárias e autonomia para negociar livremente, faça seus cálculos, considerando todos os aspectos da produção.

2. Seja um bom ouvinte

Para conseguir resolver bem um problema do cliente, você precisa entender direito que problema é esse, certo? Então, seja um bom ouvinte e preste atenção no que a pessoa tem a dizer. Entenda qual é o motivo que está levando o cliente a fazer a compra, para conseguir oferecer o produto que melhor atenda essa necessidade.

Mas, atenção: muitas vezes, a própria pessoa não consegue definir muito bem qual é a questão central para ela. Ajude-a fazendo as perguntas certas. Dessa forma, você conseguirá identificar o motivo real e, então, saber o que o cliente procura.

3. Dê um número certo

Se alguém fala para você que é possível conseguir uma margem de 12 a 15% de desconto, é praticamente automático você querer o desconto maior, certo? Pois o seu cliente vai pensar a mesma coisa.

Por isso, uma das técnicas de vendas e negociação é não trabalhar com uma margem. Em vez disso, dê um número preciso — que pode ser uma porcentagem ou um valor. Evite usar a palavra “entre” quando estiver em uma negociação.

4. Saiba usar o silêncio

Períodos de silêncio em uma conversa frequentemente são muito desconfortáveis e o mais comum é que as pessoas tentem preencher esse silêncio de alguma forma. Mas saber usar o silêncio é uma tática de negociação que costuma gerar bons resultados.

Depois que você apresentou os seus termos, o cliente vai precisar de alguns segundos ou minutos para pensar. Tenha paciência e aceite o silêncio da pessoa nesse momento. A volta da conversa precisa ser feita pelo cliente.

Quebrar essa pausa passa a mensagem de que você não está muito seguro sobre os seus termos ou até sobre o produto — nenhuma das situações é boa em uma negociação.

5. Negocie com quem tem autonomia para decidir

Não adianta você gastar todo o seu know-how e as suas habilidades e aplicar todas as técnicas de vendas e negociação que você conhece com uma pessoa que não tem autonomia para decidir. Esse intermediário sempre precisará levar a proposta para o tomador de decisão e, nesse processo, você acaba perdendo o interesse da outra parte no produto, na marca ou no processo.

Por isso, antes de começar a negociar, certifique-se de que está falando com a pessoa que tem autonomia para tomar as decisões. Assim, será possível envolvê-la e fazê-la tomar uma decisão no calor do momento, sem perder o interesse na compra.

6. Seja o primeiro a dar um valor

Em alguns sentidos, as técnicas de vendas e negociação são bastante parecidas com uma partida de xadrez. No jogo, sai em vantagem quem move a primeira peça. Na negociação, a vantagem está para quem dá o primeiro valor, ou o valor âncora, pois será a partir dele que todo o processo vai se desenvolver.

Mas tenha cuidado ao fazer esse movimento, pois ele requer uma boa noção da ideia de preço do seu cliente e do estágio da jornada de compra em que ele está. Antes de chegar à negociação de preço, estude bem o seu interlocutor. Faça perguntas que deem pistas sobre o valor que ele atribui ao produto e quais são as suas margens. Quando for o momento de dar o valor, seja estratégico: nunca dê o preço que você deseja obter, nem o seu mínimo aceitável. Deixe margem para flutuações.

7. Seja confiante

Esta dica é válida não só para as técnicas em vendas e negociação, mas também para propostas, apresentações e outras situações. Uma postura confiante demonstra que você tem segurança sobre o seu produto e sabe que pode apresentar a melhor solução para resolver o problema do seu cliente.

A linha entre uma postura confiante e a arrogância pode ser tênue. Portanto, tenha cuidado para não cruzá-la e causar a impressão errada no seu interlocutor.

Mesmo depois dessas dicas, você pode continuar aprendendo diversas técnicas de vendas e negociação com referências que entendem do tema. Assim, você vai se sentir ainda mais confiante para conduzir uma negociação.

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