O sucesso do César, da HS Merch

HS Merch Merchandising

Hoje nós conversamos com César Carpanez, proprietário da loja online HS Merch. Ele falou um pouquinho sobre o trabalho do e-commerce no ramo musical, comentou os desafios de atuar num mercado em que há enorme presença da pirataria e deu suas dicas para quem está se aventurando agora no mundo das vendas virtuais. Vale a pena ler!

Nuvem Shop – Quando você decidiu criar uma loja online e por que escolheu a plataforma da Nuvem Shop? Como conheceu a plataforma?

César Carpanez – Nossa empresa atualmente é focada na produção e venda de merchandises oficiais em shows de artistas nacionais e internacionais e em muitos casos, existe uma sobra de material que não é vendida e acaba tendo de ser estocada. A ideia de se montar uma loja online surgiu da necessidade de dar vazão a esses materiais, visto que em certas ocasiões chegamos a ter em estoque mais de quatro mil itens.

A loja online também nos ajudou a colocar à venda os CD’s que lançamos na época que trabalhávamos ativamente como uma gravadora independente. A Nuvem Shop nos foi indicada por um amigo chamado Paulo Fioratti, que nos ajudou a dar os primeiros passos no mundo do comércio eletrônico.

Nuvem Shop – Pode nos contar um pouco sobre a história da marca HS Merch? Quando a marca foi criada? Por que o nome?

César Carpanez – A HS Merch é uma subdivisão da Highlight Sounds. Essa subdivisão surgiu em meados de 2011 quando começamos a atender artistas internacionais de grande porte. O nome é uma abreviatura de Highlight Sounds Merchandise. A Highlight Sounds nasceu em 1997 como uma distribuidora de materiais independentes com a simples idéia de distribuir fitas demo de bandas sem gravadora.

Com o tempo, passamos a lançar e licenciar álbuns de bandas nacionais e internacionais como Fun People [Argentina], Garage Fuzz [Brasil], Street Bulldogs [Brasil], Millencolin [Suécia], Refused [Suécia] e Ignite [EUA], entre outras. Durante mais de dez anos trabalhamos exclusivamente como uma gravadora, até que o interesse do público pelos CD’s foi minguando. A partir daí passamos a nos dedicar à promoção de turnês, trazendo artistas de fora para excursionar pela América do Sul. Por um tempo pensamos em casar as turnês com os lançamentos e distribuição dos discos, mas a falta de interesse do público por esse formato passou a ser cada vez mais nítida e tivemos de mudar o foco.

A partir disso passamos a apostar na produção de merchandises destas bandas e foi aí que surgiu a HS Merch. Com a bagagem que havíamos adquirido com os trabalhos de gravadora e produtora de shows, além do fato de entendermos a necessidade legítima do artista ter o direito de querer ou não que seu merchandise seja feito de forma X ou Y e que ele precisa receber os royalties pelas vendas dos produtos que levam seu nome, começamos a pesquisar melhor a questão de licenciamento e passamos a estreitar cada vez mais os laços que já tínhamos com artistas com os quais já trabalhamos.

Atualmente, temos orgulho de poder dizer que já trabalhamos, de forma independente ou colaborando com outras empresas, com mais de 150 artistas e marcas, incluindo nomes como Aerosmith, Slayer, Britney Spears, The Maine, Bad Religion, Pennywise, NOFX, Weird Clothing, Breaknecks, Brothers of Brazil, Hot Water Music, Vespas Mandarinas, Sugar Kane, Fantasma, Pixies, Arcade Fire, Gorilla Biscuits, Sick Of It All, Hermes e Renato, etc.

Nuvem Shop – Quais foram os maiores desafios que você enfrentou ao começar no e-commerce? Como esses desafios foram vencidos?

César Carpanez – Temos muito pouca experiência anterior com relação a e-commerce e tudo que aprendemos foi na base do “faça-você-mesmo”. A ajuda do Paulo Fioratti, nos dando dicas e nos mostrando o que seria certo ou errado também foi essencial para que pudéssemos ao menos começar a loja e acharmos um layout satisfatório. Com o tempo passamos a lidar com outros desafios, como atendimento ao cliente, controle e reposição de estoque, trocas de produto e etc. Mas nosso maior desafio foi o de entrar em um mercado dominado pela pirataria e a falta de respeito com o trabalho de bandas e artistas.

Nossa filosofia é a de produzir e comercializar somente materiais 100% oficiais e licenciados; isso no Brasil, significa nadar contra a maré. Tivemos de nos esforçar (e ainda nos esforçamos muito) para poder encontrar um nicho de clientes que entendem que um merchandise vendido a um preço baixo como os praticados em muitas das lojas online ou até mesmo nas lojas da Galeria do Rock, em São Paulo, só pode ter sido feito com um material de qualidade descartável ou porque o artista não está recebendo os royalties pela venda daquele produto.

Nossa filosofia principal é completamente oposta ao dessas lojas e empresas. A cultura da pirataria e do preço mais baixo está tão enraizada no Brasil que até mesmos os artistas nacionais, que são prejudicados por essa prática, acabam se juntando a empresas desse tipo para produzir seus materiais simplesmente porque essas oferecem um material mais barato. É o famoso “o barato depois sempre sai mais caro”. Nossa idéia é aproximar os artistas de seu público, oferecendo um produto de qualidade, com artes desenvolvidas e autorizadas pelas próprias bandas. E deixamos claro para quem está comprando que o artista irá receber por aquela venda.

Nuvem Shop – Você lembra da sua primeira venda ou das primeiras vendas? Como foram? Como foi conseguir os primeiros clientes?

César Carpanez – Lembro quando colocamos a loja no ar, por volta de outubro de 2011. Tínhamos poucos artistas, na época o principal era o Criolo. Durante algumas semanas, ficamos com medo de divulgar a loja e os produtos por receio de termos algum problema que não saberíamos como resolver com o pedido de algum cliente. Depois de alguns dias decidimos que era hora de arriscar e lançamos o site. A equipe do Criolo soltou uma nota no Facebook, divulgando os produtos e tivemos um pico de vendas inicial alto para o tipo de experiência que tínhamos. Foi nossa primeira grande experiência com o e-commerce e desde então, acredito que estamos aprendendo cada vez mais a como disponibilizar os produtos e atender nossos clientes. Ainda temos um longo caminho pela frente e isso nos estimula.

Nuvem Shop – Qual é o seu principal desafio do momento e o que está fazendo para superá-lo?

César Carpanez – Como comentei anteriormente, o maior desafio é com toda certeza a concorrência desleal com outras lojas online e lojas físicas que produzem e oferecem materiais piratas a preços muito mais baixos que os nossos. Eles tem essa vantagem pois produzem os artigos com um material mais barato e em 100% dos casos não pagam os artistas pelas vendas dos produtos. Alguns vão ainda mais longe e simplesmente criam uma arte com uma fonte Arial e colocam à venda. Estas pessoas simplesmente acabam com toda identidade visual que os artistas levam anos e anos para construir.

Um bom exemplo disso foi uma camiseta laranja do AC/DC com os dizeres “Back In Black” em verde que vimos outro dia [!]. Ou seja, o artista não tem nem mesmo o direito de escolher aquilo que estão fazendo com seu nome. Para superar isso, temos o cuidado de criar produtos com tecidos de boa qualidade, modelagens com bom caimento e artes desenvolvidas e autorizadas pelos próprios artistas. Essa é nossa missão, vender merchandise 100% oficial e licenciado.

Nuvem Shop – Como você avalia sua parceria com a Nuvem Shop? Está satisfeito com a plataforma?

César Carpanez – A Nuvem Shop foi essencial para que pudéssemos iniciar nossos trabalhos. Temos visto a implementação de novas ferramentas a cada dia e isso nos estimula a continuar trabalhando com a empresa, além de sentirmos que podemos evoluir junto com a plataforma em nossas próprias necessidades.

Nuvem Shop – Vocês lidam com um público de nicho que é bem específico. Você acredita que isso é uma vantagem ou desvantagem na hora de adquirir novos clientes? Por que?

César Carpanez – Como todo negócio, acredito que a questão de focarmos em clientes que realmente se importam com seus artistas preferidos e preferem produtos oficiais, traz vantagens e desvantagens. Mas uma coisa que aprendemos desde a época que começamos a lançar bandas independentes em meados dos anos 1990 é que se você tem um objetivo e acredita nele, o universo conspira a seu favor.

Citando um fato recente, outro dia estivemos em uma entrevista com o SEBRAE e falávamos sobre as atividades de nossa empresa. Comentamos que em 17 anos, desde de que começamos a Highlight Distribution [antes mesmo da Highlight Sounds], nós fizemos de tudo um pouco: distribuímos fitas-demo de bandas desconhecidas, passamos a lançar artistas nacionais e internacionais, produzimos turnês pela América do Sul e atualmente estamos focados na produção de merchandise oficial.

Comentamos isso com certo tom de vergonha querendo dizer que parecia que nunca havíamos achado nosso foco. A agente do SEBRAE nos disse que não havia nada de errado com isso. Que as mudanças que fizemos nos ajudaram a continuar trabalhando e que mudar é uma questão importante nos dias de hoje. Se nós ainda estivéssemos exclusivamente focados nos trabalhos de gravadora, talvez não estaríamos aqui hoje. O que fizemos foi acreditar em um novo nicho de mercado, que é o de merchandise oficial, e pouco depois de tomarmos essa decisão, os clientes passaram a nos prestigiar. Foi um processo natural.

Nuvem Shop – Para fechar, que conselho você daria para quem está pensando em se aventurar no mundo das vendas online hoje?

César Carpanez – Se você tem um objetivo, corra atrás dele. Estude o mercado, os prós e os contras e nunca desista diante das primeiras dificuldades. Não trabalhe focado 100% em lucro. Tente alinhar prazer com trabalho e saiba reconhecer aqueles que te ajudam ao longo do caminho. Seja persistente e a recompensa virá.

Gostou da entrevista? Confira uma versão em vídeo mais recente:

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Bruno Fernandes

Bruno é jornalista e responsável pela estratégia de conteúdo do blog e da Universidade do E-commerce da Nuvem Shop. É viciado em esportes, sobretudo basquete, e assiste 500 séries de TV ao mesmo tempo.


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