Scarcity: a abordagem de urgência que pode fazer maravilhas pelo seu negócio

Menino correndo com pressa

Procure na memória: quantas vezes você pensou em comprar alguma coisa, sem muita certeza, e quando conferiu na loja o produto estava se esgotando ou com um desconto que duraria apenas alguns dias? E quantas foram as compras que você fez nessa situação?

O senso de urgência é muito aproveitado no comércio e faz parte de uma técnica de vendas conhecida como Scarcity. Trata-se, basicamente, de limitar a aquisição de algum item com uma condição temporária, dando aquele “empurrãozinho” que o consumidor precisa para decidir levá-lo para casa.

A psicologia, claro, é envolvida nisso. Estamos sempre expostos a diferentes estímulos de marketing e selecionando o que realmente queremos adquirir. A partir do momento em que o objeto de desejo pode se tornar “inalcançável” se não agirmos logo, nos deparamos com o medo de não conseguir tê-lo. E assim recebemos o impulso, a pressa que faltava para o consumo.

Interessante, não? Para te ajudar a aumentar as vendas do seu e-commerce, propomos cinco maneiras de aplicar a Scarcity:

1. Anuncie seus próximos lançamentos

Loja virtual Morango Brasil

Não é por acaso que grandes best sellers, por exemplo, se esgotam ainda na pré-venda. Antecipar para os seus clientes o que vem por aí é uma boa forma de deixá-los curiosos e ansiosos para comprar e “evitar que outros levem”.

Veja o exemplo da loja Morango Brasil: com linhas de produtos exclusivas, ela aproveita um grande banner na página inicial para anunciar o pré-lançamento da coleção do próximo verão. Além de favorecer a recepção do futuro produto, essa ação ajuda também a aumentar a difusão da novidade e garantir as primeiras vendas.

2. Defina prazos para as suas promoções

Loja virtual Maribel Importados

Todo mundo adora uma boa promoção: pagar menos por um produto já desejado traz uma satisfação ainda maior. Mas, se o que você vende está sempre em promoção, o preço reduzido acaba se tornando “padrão” para seus consumidores e o efeito do benefício se perde.

A Maribel Importados sabe disso e usa bem a estratégia de oferecer cupons de desconto: deixa claro que eles ficam disponíveis por um tempo limitado e nem mesmo especifica esse prazo. Assim, os usuários mais ágeis devem comprar o que precisam assim que possível.

3. Informe produtos que estão com pouco estoque

Loja virtual Amazon

Outra maneira de acelerar o processo de decisão do cliente é mostrar a ele que restam poucas unidades do produto em estoque. Nesse caso, o receio de “ficar sem” é ainda mais instintivo e a ideia de escassez se constrói mais facilmente.

A Amazon, um dos primeiros e principais e-commerces do mundo, associou a técnica de limitar o tempo da oferta relâmpago à informação de que resta um único item disponível. Enquanto você lê esse artigo, por exemplo, o livro Jumanji provavelmente já se esgotou por lá e “foi perdida” a chance de tê-lo. É justamente esse receio que a Scarcity procura despertar.

4. Use a linguagem certa

Loja virtual Submarino

O Submarino é outro mestre na abordagem e conta com as iniciativas já mencionadas. Mas está aqui para um exemplo diferente: a linguagem altamente influenciadora. Observe: as calls-to-action (botões) têm cores diferenciadas do resto do site, usam a palavra “agora” – que reforça o imediatismo – e vêm no modo imperativo, como uma sugestão objetiva e aconselhando diretamente o usuário a comprar.

Caprichar no texto apresentado em seu site requer algum tempo, mas faz toda a diferença. Afinal, não há venda sem comunicação e a sua precisa ser certeira e eficiente, independentemente da idade, do grau de instrução ou do nível de atenção do seu visitante. Para complementar, a ideia de lançar um evento temporário como o “Aniversário Submarino” também é ótima.

5. Recompense quem comprar primeiro

Loja virtual Saraiva

Por fim, chegamos à nossa última estratégia. A dica é conceder algum tipo de benefício ou privilégio para as primeiras pessoas a comprarem o seu produto, de forma com que elas se sintam valorizadas e ágeis.

A Saraiva, por exemplo, ofereceu um segundo item complementar ao principal. Mas você pode alternar entre frete grátis, desconto especial ou o que mais se adequar à realidade do seu negócio – desde que esclareça que há um limite de beneficiários, estimulando os visitantes a comprarem o mais rápido possível para “saírem na frente”.

Gostou?

Colocando essas simples estratégias em prática você verá que as conversões do seu negócio aumentarão significativamente. Veja um exemplo de como um possível cliente reagiria a essa abordagem:

Uma data comercial que traduz perfeitamente a Scarcity é a Black Friday: aquela única sexta-feira do ano em que temos acesso a descontos absurdos. Lembre-se de sempre preparar suas “cartas na manga” para o evento!

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Luane Silvestre

Integra a equipe de conteúdo da Nuvem Shop e, como era de se esperar, adora escrever e não dispensa um bom café. É técnica em Informática, licenciada em Letras e especialista em Marketing - e tenta juntar tudo isso por aqui.

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