15/04/2016

O que é preciso para escolherem a sua marca

Produtos expostos

A jornada de compra possui três etapas: descoberta, consideração e decisão. Aqueles que se encontram no segundo estágio comparam marcas, avaliam preços, benefícios e condições. E procuram saber a opinião de quem já consumiu aquele produto, realizando testes quando possível.

Para a etapa de pré-compra, o meio mais usado como primeira fonte de informação é o online. Sites e aplicativos representam um papel importante nessa pesquisa, já que por meio deles é possível acessar bastante volume e diversidade de informação.

Fontes de pesquisa

Tipo de conteúdo

Para aumentar as chances de o cliente escolher o seu produto na fase de consideração, é importante analisar o tipo de conteúdo que ele pode estar procurando e disponibilizá-lo. Segundo a pesquisa The Consumer Barometer, diferentes razões levam as pessoas a buscarem informações na internet:

  • Descobertas iniciais. Tipo de conteúdo para disponibilizar: sobre o mercado, a necessidade de ter um produto como esse e os problemas que ele ajuda a solucionar.
  • Comparar opções. Tipo de conteúdo para disponibilizar: sobre os benefícios de uma marca e seus diferenciais.
  • Procurar conselhos. Tipo de conteúdo para disponibilizar: participar de fóruns sobre a marca/o produto e estar ativo em redes como Reclamão e o Reclame Aqui. Ter um chat online no seu site também pode ser uma boa pedida.
  • Preparação para uma compra offline. Tipo de conteúdo para disponibilizar: informações sobre localização, horário de funcionamento etc das lojas físicas.

Tipo de conteúdo

Tipo de abordagem

Tendo definido que tipo de conteúdo deve ser publicado, é hora de decidir a abordagem que será utilizada. Se o conteúdo depende do que o cliente procura, a abordagem depende do seu perfil de compra e das suas motivações. O produto e conteúdo buscados podem ser os mesmos, mas cada perfil pedirá uma abordagem.

Já vimos que há pessoas que usam a internet para suas descobertas iniciais sobre o produto ou serviço e que para elas é interessante disponibilizar conteúdo sobre a necessidade de ter aquele item e os problemas que ele ajuda a solucionar. Mas que necessidades e problemas são esses? O que posso falar para convencer esse público? Um smartphone, por exemplo, pode servir para um executivo fazer suas vídeoconferências ou para um estudante fotografar a si e aos amigos. São públicos diferentes que pedirão abordagens diferentes.

Vimos também que outras pessoas comparam opções com a ajuda da internet e que devemos falar para elas sobre os benefícios de uma marca e seus diferenciais. Quem são essas pessoas? O que é considerado um benefício para elas? Pode ser um pai procurando um carro seguro para a sua filha ou um jovem buscando um carro que lhe traga status. O produto é o mesmo, mas a ênfase que será dada aos atributos do veículos será distinta.

A mesma lógica servirá para quem procura conselhos, pois na participação de um fórum ou chat também será necessário modular a mensagem de acordo com as motivações de quem está do outro lado da tela.

Utilize pesquisas, análises de personas e sua experiência como consumidor para definir os melhores conteúdos e abordagens para cada tipo de campanha. Dessa forma, mais pessoas seguirão para a próxima etapa da jornada de compra: a decisão pela sua marca.

Artigo publicado originalmente na Navegg.

Data da última atualização: 30/08/2018


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Camila Silva

Especialista em marketing digital, possui cinco anos de experiência na área e é responsável pelos esforços de marketing da Navegg - Analytics, DMP e Data Provider, líder e referência de inteligência de dados na América Latina.


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