O que é inbound marketing e qual é a sua importância para as empresas

O que é inbound marketing

O inbound marketing (ou marketing indireto) é uma das maneiras mais eficientes e atuais de atrair novos consumidores e transformá-los em clientes fiéis. No entanto, o que é inbound marketing e quais os conceitos implícitos nesse termo?

Bem, o inbound marketing nada mais é do que “qualquer tática de marketing que se baseia em ganhar o interesse das pessoas ao invés de comprá-lo”. Essa frase foi retirada de uma palestra da empresa norte-americana HubSpot, uma das criadoras do conceito de inbound, e exemplifica perfeitamente a mensagem que queremos transmitir neste post.

De fato, hoje em dia é difícil ver estratégias que realmente encantem, que, como disse a frase, ganhem o seu interesse ao invés de comprá-lo. Em contrapartida, é comum ser perseguido na internet por banners de retargeting sem o mínimo sentido e ver nossas caixas de e-mail lotadas de mensagens inúteis sobre produtos que nem sequer interessam.

Essas táticas ainda têm sua efetividade, claro, mas a mentalidade do consumidor está mudando e pende cada vez mais para o lado do marketing indireto. O cliente de hoje está mais interessado em se informar sobre um produto antes de adquiri-lo – e é aqui que vive a principal oportunidade para as pequenas e médias empresas se diferenciarem dos seus concorrentes.

Como o inbound marketing funciona?

Imagine o seguinte: você quer comprar um celular novo, mas tem dúvidas sobre o modelo a ser escolhido. A partir daí, você digita no Google o termo “qual é o melhor smartphone” e abre alguns sites para tirar suas dúvidas. Em uma dessas lojas online há um e-book (ou qualquer outro tipo de conteúdo) gratuito explicando as vantagens e desvantagens dos principais smartphones do mercado. Você baixa o e-book, recebe um e-mail da loja alguns dias depois perguntando o que achou da peça e, de quebra, ainda ganha novos conteúdos sobre o tema. Incrível, né?

É basicamente esse o conceito de inbound marketing. Para isso, contudo, é preciso entregar o conteúdo certo na hora certa. Imagina só receber um e-mail aleatório de uma marca que você nem conhece? Por mais que ele tenha um conteúdo legal, a chance de você despachá-lo para a lixeira antes de ler é enorme. Pensando nisso, há alguns pilares que devem ser trabalhados para fazer com que essa mensagem chegue no momento exato:

Faça um mapeamento dos seus potenciais clientes

Antes de qualquer coisa, o primeiro passo a ser dado é ter o seu público-alvo bem definido. Que tipo de pessoa consome o seu produto? Que tipo de conteúdo seus potenciais clientes têm interesse? Como eles consomem esse conteúdo atualmente? Onde? Procure saber essas respostas e divida seus clientes atuais e potenciais clientes em grupos diferentes para, depois, começar a oferecer o que eles de fato querem e necessitam.

Invista em conteúdo

Ter um conteúdo de qualidade é indispensável. Se tiver verba disponível, contrate uma pessoa que possa produzir esse material para você. Invista no apelo visual de infográficos e na praticidade de vídeos instrutivos. O Magazine Luiza tem um caso prático incrível de marketing de conteúdo. Dê uma olhada no que eles fazem por lá e absorva as boas ideias para a sua loja.

Entenda o ciclo de compra do cliente

O marketing de conteúdo vai te ajudar a gerar novos leads, mas o que fazer com eles? Depois que você mapeou seus potenciais clientes, você precisará desenhar um ciclo de compras para cada grupo. Cada grupo está num estágio diferente do processo, o que quer dizer que você deve interagir de forma distinta com cada um deles. Entender todo o ciclo de compras é um passo gigantesco para conseguir converter esses usuários.

Esteja onde seu cliente está

Seu cliente passa muito tempo no Facebook? Esteja no Facebook! Seu cliente gosta de procurar novidades em blogs? Crie um blog! É importante que você entenda que você precisa estar onde o dinheiro está – neste caso, onde o consumidor está.

Meios para fazer inbound marketing

Existem diversas maneiras de fazer marketing indireto; compartilhamos as mais comuns com vocês:

SEO

É fundamental estar bem posicionado nos buscadores (Google, Bing, Yahoo, Ask, etc) nas buscas por palavras-chave relacionadas ao seu negócio. Se bem feito, o trabalho de SEO vai te ajudar a subir no ranking e aparecer nas primeiras páginas. Lembra quando eu falei lá em cima sobre a mudança no perfil do consumidor atual? Pois é, o comprador de hoje procura muito antes de escolher um produto, portanto, é de extrema importância aparecer em destaque nos mecanismos de busca.

Landing page (ou página de destino)

Qual a primeira atitude de alguém que faz uma busca, entra num site e vê um conteúdo ruim? Certamente fechar a página e procurar outros sites, correto? Pense nas landing pages como portas de entrada para a sua loja. Se elas forem atrativas e tiverem o conteúdo certo, é provável que consigam capturar potenciais clientes por mais tempo e façam com que eles avancem no ciclo de compras.

Redes sociais

O brasileiro é viciado em internet, tanto que passa mais tempo navegando do que assistindo TV. Grande parte desse tempo é gasta em redes sociais como Facebook e Youtube. Os dados apresentados nos links devem ser suficientes para que você considere ter uma presença mais incisiva nas mídias sociais.

Blog

Ter um blog é a melhor maneira de atrair o interesse de novos visitantes. Ele pode estar em último nessa lista, mas com certeza é onde o trabalho de inbound marketing se inicia. Bata na tecla do conteúdo de qualidade aliado aos grupos que você delimitou no mapeamento de potenciais clientes.

Convertendo visitas em leads

Pode chegar uma hora em que você até vai ter um tráfego considerável, mas sofrerá para converter visitas em leads. Calma, isso é normal e realmente acontece. Todavia, saiba que é possível superar, ou pelo menos minimizar, esse problema.

O primeiro a se fazer é incentivar que os visitantes interajam com a sua página; isso pode acontecer através de calls-to-action (CTA). Se você tem um e-book, por exemplo, coloque um player no seu site que seja atrativo e motive o usuário a clicar nele e baixar o material. Se a chamada da CTA e o conteúdo forem bons, certamente você terá mais chances de gerar leads.

Conquistar o clique do potencial cliente é a tarefa mais difícil desse processo de convertimento, mas ainda falta uma importante parte. Uma vez que a pessoa clicou na CTA, ela deverá ser direcionada para uma landing page e ficará diante de um formulário, onde terá que preencher dados básicos, como nome, e-mail, telefone, etc.

Formulários assustam, esteja ciente disso, portanto, peça apenas os dados que realmente te interessam. Se você só precisa de nome e e-mail para sua base de dados, por que pedir o telefone? Tenha em mente que quanto menor o formulário, maiores as possibilidades dele ser preenchido até o final.

Transformando leads em consumidores

Logo após capturar os dados de um consumidor, você terá a chance de seguir em contato com ele até transformá-lo num cliente de fato. Invista em relacionamento e continue oferecendo conteúdo qualificado para que ele perceba que o seu produto é valioso.

Voltemos ao nosso primeiro exemplo do consumidor que está em busca do melhor smartphone do mercado: ele baixou o e-book, mas talvez ainda esteja reticente sobre fazer um alto investimento. Será que já é a hora de dar o bote e lançar uma boa oferta para ele ou é preferível continuar nutrindo esse relacionamento?

A primeira alternativa parece boa, mas, antes, que tal enviar um e-mail perguntando se aquele conteúdo ajudou na escolha do smartphone ao invés de lançar uma oferta de um celular qualquer? Essa com certeza é a ideia mais adequada, pois a partir da resposta você poderá dar a tacada certa e oferecer um bom desconto exatamente no smartphone que mais agradou.

Lembra lá atrás quando você desenhou um ciclo de compras para os potenciais clientes? Bem, agora é a hora em que você coloca isso em prática. Voltando ao exemplo do smartphone: para a pessoa que respondeu seu segundo e-mail, talvez seja a hora de enviar uma oferta tentadora. No entanto, e o usuário que ignorou a mensagem? Bem, certamente ele está em outro estágio do ciclo e ainda precisa ter esse laço fortalecido antes de adquirir o produto.

As ferramentas de inbound marketing

Existem plataformas capazes de facilitar e integrar tudo isso que falamos durante o post. Entre os pontos já citados, elas também permitem:

Automatizar as campanhas de marketing

Se o potencial cliente baixa o e-book sobre smartphones, automaticamente ele receberá conteúdos relacionados a dispositivos móveis, isso é básico. Contudo, essas ferramentas conseguem identificar se uma pessoa alterou seu comportamento (passou a visitar páginas relacionadas a jogos de videogame, por exemplo) e, a partir daí, começam a direcionar peças sobre games para ela.

Separar leads com base em atitudes

A pessoa que baixou o e-book e respondeu seu e-mail perguntando sobre o celular preferido certamente está num estágio diferente da pessoa que apenas baixou o conteúdo e ignorou o e-mail. Use as ferramentas de marketing indireto para atribuir valores referentes às atividades dos potenciais clientes e classifique eles em categorias distintas.

Exibir CTA’s diferentes para consumidores diferentes

Vai soar redundante mostrar uma call-to-action incentivando a baixar um e-book para alguém que já baixou esse conteúdo. Utilize as ferramentas para criar calls-to-action inteligentes, ou seja, que entendam que determinada pessoa já clicou e adquiriu aquele material e passem a exibir para ela outras CTA’s.

Monitoramento

Grande parte das ferramentas de inbound marketing integra o monitoramento aos seus serviços. Existem plataformas exclusivamente dedicadas a monitoramento no mercado, vale ressaltar, mas é bom saber que alguns fornecedores de marketing indireto também têm a capacidade de desempenhar esse papel.

Gostou? Já faz inbound marketing e quer otimizar seus esforços? Conheça as ferramentas que podem te ajudar:

Resumo

Os benefícios citados ao longo do texto falam por si só: faça marketing indireto independente do estágio do seu negócio! Se tiver iniciado agora no mundo das vendas online, comece criando um blog, adotando algumas técnicas de SEO, produza conteúdo relevante e marque presença nas redes sociais. Caso esteja num estágio mais avançado, contrate uma ferramenta de inbound marketing e aproveite todos os benefícios que ela pode te oferecer.

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Boa sorte!


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Bruno Fernandes

Bruno é jornalista e responsável pela estratégia de conteúdo do blog e da Universidade do E-commerce da Nuvem Shop. É viciado em esportes, sobretudo basquete, e assiste 500 séries de TV ao mesmo tempo.


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