MRR: o que é e como calcular o KPI de receita recorrente?

Monitorar os ganhos de uma empresa pode ser um desafio, ainda mais operando no modelo de assinaturas. Um dos indicadores relevantes nesse cenário é o MRR (Monthly Recurring Revenue), ou receita recorrente mensal.

Em resumo, a métrica auxilia as empresas a entenderem sua saúde financeira, oferecendo uma visão clara do faturamento recorrente mensal. Esse indicador auxilia no crescimento sustentável e na definição de objetivos a médio e longo prazo.

Sendo assim, para te explicar melhor o que é MRR, como funciona esse indicador e quais os principais tipos, preparamos este artigo completo com tudo que você precisa saber. Então, vamos lá? 📝

O que é MRR?

MRR (Monthly Recurring Revenue) ou, em tradução livre, receita recorrente mensal, é um indicador de faturamento que permite às empresas acompanharem seu lucro mensal e realizar previsões sobre ganhos futuros.

Essa métrica é importante para empresas que operam no modelo de assinatura ou venda recorrente, isto é, o modelo Software as a Service (SaaS).

O MRR é um KPI (indicador-chave de performance) útil para entender como novas assinaturas, renovações e cancelamentos podem afetar o faturamento da empresa ao longo do tempo. Ou seja, é uma ferramenta que auxilia na previsibilidade financeira ao indicar a receita que, provavelmente, será refletida nos próximos meses.

Por exemplo, se uma empresa oferece um serviço de assinatura e cobra um valor fixo mensal, o MRR reflete esse valor multiplicado pelo número de assinantes ativos.

Com isso em mente, vamos supor que um serviço de streaming cobre R$ 50 por mês e tem 100 clientes ativos. Assim, o MRR é de R$ 5000. Ao longo do artigo vamos mostrar como realizar o cálculo para cada tipo de MRR.

💡 Saiba mais: O que é clube de assinatura e como montar?

Quais são os tipos de MRR?

Existem seis tipos de MRR que auxiliam as empresas a monitorarem diferentes aspectos do faturamento recorrente.

Entender e aplicar os tipos de MRR auxiliam o negócio a ter uma visão mais ampla dos seus lucros e perdas. Com isso, é possível elaborar um planejamento financeiro eficiente e otimizar estratégias que não estão surtindo o efeito desejado.

Conheça, abaixo, os tipos de MRR:

• MRR tradicional: receita mensal da empresa decorrente do número de clientes atuais e o valor da assinatura;
• New MRR ou Novo MRR: receita mensal gerada por novos clientes;
• Expansion MRR ou MRR de expansão: receita gerada a partir do upgrade de clientes para planos mais caros;
• Reactivation MRR ou MRR de Reativação: receita mensal gerada por clientes que cancelaram o plano previamente, mas optaram por reativar e recontratar o serviço;
• Contraction MRR ou MRR de Contração: receita mensal perdido por conta de downgrades, ou seja, quando o consumidor troca seu plano por outro mais barato;
• Churn MRR ou MRR de Rotatividade: receita mensal perdida por conta do cancelamento de assinaturas.

Como calcular o MRR?

Agora que você já conhece os tipos de MRR, vamos conferir como calcular cada um deles:

MRR Tradicional

Para calcular o MRR tradicional, aquele que representa a receita mensal decorrente do número de clientes, é só utilizar uma fórmula bem simples:

Valor mensal do plano ou assinatura x número de clientes = MRR

Entretanto, para as empresas SaaS que oferecem mais de um tipo de assinatura, é necessário realizar algumas modificações na fórmula. Assim:

(Valor plano 1 x número de assinantes plano 1) + (Valor plano 2 x número de assinantes plano 2) = MRR

Para exemplificar o cálculo, considere um clube de assinaturas de livros que oferece três planos:

• Plano leitor iniciante: R$ 30 por mês (com 300 clientes pagantes);
• Plano leitor de carteirinha : R$ 60 por mês (com 200 clientes pagantes);
• Plano leitura dinamica: R$ 100 por mês (com 100 clientes pagantes).

Com este exemplo, para calcular o MRR na fórmula ajustada, teremos:

(30 x 300) + (60 x 200) + (100 x 100) = MRR

(9.000) + (1.200) + (10.000) = MRR

20.200 = MRR

New MRR ou Novo MRR

Por medir o faturamento gerado pela entrada de novos clientes, a fórmula do New MRR leva em consideração apenas assinantes recentes, em seu primeiro mês. Fica assim:

Número de novos assinantes x Valor do plano = NMRR

Expansion MRR ou MRR de Expansão

Como o MRR de Expansão mostra a receita gerada a partir do upgrade do plano, é necessário calcular a diferença entre os valores. Sua fórmula fica assim:

Número de clientes que fizeram upgrade x (Valor do plano 2 – valor do plano 1) = Expansion MRR

Assim como no MRR tradicional, a complexidade do cálculo depende da quantidade de planos oferecidos pela empresa.

Reactivation MRR ou MRR de Reativação

Clientes que decidem voltar para a plataforma e reativar o plano de assinatura podem ter a receita calculada da seguinte forma:

Número de clientes que voltaram a assinar x Valor do plano = Reactivation MRR

Contraction MRR ou MRR de Contração

Assim como upgrades de planos podem ser feitos, as empresas também podem enfrentar os downgrades: redução do plano para um com valor inferior.

Calcular o MRR de contração e descobrir a diferença de valor entre os planos. A fórmula fica assim:

Número de downgrades x (Valor do plano 1 – Valor do plano 2) = Contraction MRR

Churn MRR ou MRR de rotatividade

Por fim, temos o MRR de rotatividade. Aqui, os churns são aqueles clientes que cancelaram ou abandonaram a assinatura com a empresa.

A fórmula para calcular o churn MRR é:

Número de assinaturas canceladas x Valor do plano = Churn MRR

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Como calcular o crescimento do MRR?

Calcular o crescimento do indicador MRR ajuda a avaliar o resultado financeiro da sua empresa no final de cada mês. Esse cálculo mostra se o crescimento está ocorrendo de forma saudável ou se é necessário realizar ajustes.

Para isso você vai precisar do resultado dos tipos de MRR abaixo:

• Novos MRR;
• MRR de Expansão;
• MRR de Contração;
• Churn MRR.

Com os números, basta aplicar na fórmula:

Crescimento MRR = Novos MRR + MRR adicionado – MRR de contração – Churn MRR

💡 Saiba mais: Contabilidade de custos: como melhorar a gestão financeira?

O que significa a sigla ARR?

ARR, sigla para Annual Recurring Revenue (ou Receita anual do negócio, em português), é uma métrica utilizada para calcular a estimativa da receita anual de uma empresa.

Ou seja, para gerar a estimativa basta multiplicar o MRR por 12, assim é possível ter uma visão do lucro que a empresa pode esperar ao longo de um ano.

É importante lembrar que esse resultado é baseado em suposições, já que cancelamentos e novas assinaturas podem impactar a receita real.

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Qual a importância de calcular o MRR?

Calcular o MRR é importante para que as empresas SaaS tenham uma visão clara do faturamento recorrente mensal.

Com esse indicador, é possível realizar projeções e planejamentos financeiros assertivos, facilitando a tomada de decisões estratégicas, possíveis ajustes na rota e alocação de recursos.

Além disso, o MRR ajuda a identificar padrões de sazonalidade, permitindo que a empresa se prepare para períodos de baixa demanda e invista em momentos de alta.

Por fim, a métrica também é importante para medir a eficiência das estratégias de retenção de clientes e para fazer o gerenciamento dos churns.

Como aumentar o MRR da sua empresa?

Confira, a seguir, dicas de como aumentar o MRR da sua empresa:

Ofereça um período de teste

Para as empresas SaaS, oferecer um período de teste grátis é uma ótima maneira de conquistar clientes. Isso porque essa tática permite que potenciais clientes experimentem o produto, o que pode aumentar as chances de conversão em assinaturas pagas.

Durante o período de teste, os clientes podem experimentar o valor do produto e ao perceberem os benefícios, estão mais propensos a se tornarem clientes pagantes.

Além disso, testes gratuitos permitem que os clientes se familiarizem com o serviço e optem por assinar somente se puderem se comprometer financeiramente, diminuindo a taxa de cancelamento (churn).

Busque opinião dos clientes

Buscar saber as opiniões dos clientes é importante para aumentar o MRR de uma empresa. Incentivar os clientes a compartilharem suas impressões, experiências e feedbacks é uma forma de identificar pontos fortes e áreas de melhoria na empresa.

Por exemplo, se um cliente decide fazer um downgrade na assinatura do plano, entender o motivo por trás da sua decisão é importante. Portanto, realizar pesquisas de satisfação frequentes com toda a base de clientes pode auxiliar nesse processo.

Além disso, a opinião dos clientes pode auxiliar na elaboração das campanhas de marketing, no atendimento ao cliente e na criação de novos recursos para a plataforma de assinatura.

Ofereça vantagens para o upgrade

Para incentivar os clientes a realizarem o upgrade do plano de assinatura, a empresa precisa oferecer vantagens atraentes. Então, benefícios como funcionalidades exclusivas, suporte aprimorado, maior capacidade de uso e acesso a novos recursos podem ser oferecidos em um plano superior.

A plataforma de e-commerce Nuvemshop, por exemplo, além de oferecer a possibilidade de criar uma loja virtual grátis, conta com três opções de planos com diferentes funcionalidades para os lojistas.

Além disso, há também a possibilidade de migrar para a Nuvemshop Next, uma solução para negócios que já tem um alto volume de vendas.

Ou seja, a empresa se torna interessante para todos os tipos de lojas virtuais, desde as que estão começando, até aquelas que desejam superar seu número de vendas.

💡Saiba mais: Planos e preços Nuvemshop

Aprendeu a calcular o MRR?

Ao longo deste artigo, vimos o que é o MRR e como aumentar o da sua empresa.

Então, coloque o conhecimento adquirido ao longo deste artigo em prática e comece a medir o MRR da sua empresa o quanto antes. Lembre-se que saber como calcular o MRR e aplicar seus resultados é importante para qualquer empresa que trabalhe com modelo assinatura.

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