Inovando seu modelo de negócio

Criança brincando com blocos

Tenho visto muita gente falando sobre o tema, mas poucas explicações de fato claras para um leigo compreender. É claro que o conceito em si não pode ser explicado em poucas palavras (pois é mesmo muito subjetivo), por isso hoje vou dar um exemplo que espero ser didático o suficiente para você finalmente entender o que é modelo de negócio.

O modelo de negócio mais simples e fácil de entender é o seguinte: eu tenho uma caneta para vender, você precisa de uma caneta. Eu estabeleço um preço, você analisa e considera o preço justo, me paga e eu te entrego a caneta. Se eu conseguir me estruturar para fazer mais operações assim, tenho o meu modelo de negócio. Simples assim. Modelo de negócio é a lógica que faz com que o negócio de canetas faça sentido a partir desta estrutura básica. Mas como eu falei que o conceito é mais complexo do que imaginamos, vamos começar a complicar esta estrutura.

Suponhamos que outras pessoas descobrem como o negócio de canetas é lucrativo e resolvem fazer a mesma coisa. Para me diferenciar, passo a fazer canetas mais sofisticadas e uso meus instrumentos de marketing para encontrar consumidores que estejam mais interessados no status que a caneta proporciona do que em sua utilidade de escrever. Pronto: coloquei uma variável no meu modelo de negócio que me diferencia, mas que os concorrentes não vão copiar tão fácil quanto copiam uma estratégia  de produto porque todo o meu negócio agora muda para entregar este valor diferente. Marca, matéria-prima, embalagem, processo de fabricação, posicionamento de marketing: tudo muda quando alteramos um modelo de negócio, pois ele é a “arquitetura” da empresa (ou seja, como as partes se relacionam entre si para entregar um determinado valor ao cliente).

Imaginemos agora que a minha marca de canetas fica maior do que a caneta em si e meus consumidores querem outras coisas que usem esta mesma marca. Assim, passo a produzir isqueiros, óculos, porta-cartões de visita, carteira, abotoaduras, charuteiras e outros produtos sofisticados com a mesma identidade da caneta, mas visando atender outras necessidades dos meus atuais consumidores. Com isso, meu negócio deixa de ser “canetas” e passa a ser “marca”. Qualquer coisa que eu vendo com esta marca, vende bem. Isso é outra alteração significativa no modelo de negócio.

Aí então eu começo a ver na internet um mundo de possibilidades para expandir o meu negócio e vejo uma coisa chamada “compra em grupo” que me parece interessante: minha marca é tão desejada que neste modelo de negócio eu poderia disponibilizar meus produtos para quem normalmente não tem acesso a eles, bastando apenas que se organizem para fazer compras em lotes.

Começo a vender bem, mas logo as vendas caem e descubro que meus consumidores originais abandonaram minha marca. Este é outro fundamento importante do modelo de negócio: a lógica precisa fazer sentido. Quando as partes não se conectam, a ideia fracassa.

Embora pudesse parecer uma boa oportunidade, a compra em grupo popularizou uma marca que antes era vista como exclusiva, e dessa forma mudei o meu mercado com outro apelo de valor em que o preço passou a ser importante na decisão de compra. Os consumidores originais, se sentindo traídos pela perda do caráter de exclusividade e sofisticação, abandonaram a marca. A lógica do negócio passou a não fazer mais sentido, pois as contas não fechavam.

Enquanto engenheiros e cientistas exploram descobertas tecnológicas que levam a produtos e serviços inovadores, desenvolver novos modelos de negócios representa a capacidade inovadora dos administradores. Pessoas com visão ampla de business conseguem construir modelos de negócios inovadores, que mexem com a lógica dos negócios sem que eles percam o sentido fundamental que é a construção de valor para o mercado.


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Marcos Hashimoto

Professor de Empreendedorismo da Universidade de Indianapolis e co-fundador da Polifonia, escola de Protagonismo Criativo de São Paulo.


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