Gatilhos mentais: como usar a psicologia do consumo para gerar vendas

Por: Raquel Lisboa
Criado em: 24/07/18.
Atualizado em 26/11/19.
7 min
de leitura

Índice

gatilhos mentais

Neste artigo, aprenda o que são gatilhos mentais, quais são fundamentais (antecipação, autoridade, compromisso e coerência, escassez, storytelling, urgência etc) e como aplicá-los na sua estratégia de marketing! 😉

Você já parou para pensar que nossa vida se resume em decisões? Desde as mais simples, como escovar os dentes após as refeições, até as mais complexas, como qual carreira seguir.

Agora imagine-nos tendo que raciocinar todos os mínimos detalhes de cada uma dessas resoluções. Impossível, não? Causaria um enorme esgotamento psíquico.

Pois bem, isso não acontece graças aos gatilhos mentais. Você já ouviu falar deles e sabe como funcionam?

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são mecanismos cerebrais que acionam nossas escolhas. Primeiramente surgem de maneira inconsciente e, depois, podem passar à consciência acompanhados por uma justificativa.

Para as decisões simples, como amarrar os sapatos pela manhã, os gatilhos mentais operam através do piloto automático.

Mas para as resoluções mais complexas, os gatilhos mentais são ativados por meios de palavras e/ou imagens que nos estimulam a tomar determinada atitude.

Para exemplificar, nos lembremos da fase da adolescência: bastava algum amigo dizer “Vamos à festa? Todo mundo vai!”. Pronto, essa última frase era suficiente para ativar a necessidade de estar lá, afinal, não podíamos ficar de fora.

Mas o que tem a ver gatilhos mentais com vendas?

Absolutamente tudo! Pois, conhecendo melhor o comportamento humano e seus principais gatilhos mentais, se torna muito mais fácil entender o consumidor e compor ações eficazes de persuasão alinhadas à proposta da marca.

Os 14 principais gatilhos mentais

A seguir, você descobrirá os catorze gatilhos mentais fundamentais para a estratégia de marketing do seu negócio e como eles podem ser abordados na jornada de compra.

1. Antecipação

Quem não adora ver trailers de filme, não é mesmo? Sentir aquele friozinho na barriga e esperar ansiosamente pela estreia. E se dissermos que é possível provocar isso no seu cliente também?

Para tal, invista na divulgação de lançamentos – através das redes sociais e em banners na loja virtual – e vá aos poucos promovendo as novidades. Crie mistério e curiosidade, disponibilizando a pré-venda também.

gatilho mental antecipacao

“Pré-venda” + “Antecipe o pedido agora” (Amazon)

Assim, você já terá noção de como preparar o seu estoque  e mostrará ao público detalhes do que está por vir.

No exemplo acima, ainda é possível notar que, para quem comprar previamente, haverá um brinde – uma ótima maneira de atrelar ao gatilho mental de reciprocidade (tópico 10 deste artigo).

2. Autoridade

Relacionado à segurança, este gatilho mental refere-se à necessidade de uma marca mostrar-se confiável e, como o próprio nome já diz, autoridade diante da concorrência.

Para desenvolver esta imagem, é essencial produzir conteúdos relevantes que discorram sobre novidades do próprio nicho. Essas informações podem ser compartilhadas tanto nas redes sociais, quanto no blog.

gatilho mental autoridade

Blog sobre maternidade (Maya Lingerie Materna)

De acordo com uma pesquisa do Think with Google, cerca de 50% dos entrevistados preferem comprar de sites que explorem gostos pessoais por meio de dicas e tendências.

Além disso, 1 em cada 3 mulheres Millennials usa o YouTube como principal fonte de informação quando o assunto é beleza. Logo, nada melhor do que também usar produções audiovisuais para cativar o público.

3. Compromisso e coerência

Como consumidores, gostamos de ter a certeza de que nossos desejos serão atendidos e de que, se algo der errado, teremos um suporte de qualidade. Precisamos sentir que a marca que estamos em contato é empenhada e coerente no discurso.

Portanto, com o gatilho mental de compromisso, dê garantias financeiras de que o seu produto atenderá às expectativas. Isso evitará que o seu público procrastine a decisão de compra, já que terá a possibilidade de recuperar o dinheiro investido.

gatilhos mentais

“Seu dinheiro de volta” (Stoodi)

4. Descaso

Não tem nada mais chato do que, em uma loja física, ser rodeado por um vendedor insistente. Pior do que isso só aquele tipo que tenta adicionar outros produtos que não têm nada a ver com o que você deseja.

Por isso, ao vender pela internet, mostre a qualidade dos seus artigos, mas não seja desesperado. Nada de enviar várias newsletters, nem criar diversos pop-ups nas landing pages do seu site.

Demonstre o valor da sua marca, mas, ao mesmo tempo, imponha uma imagem desapegada (e até superior). Deixe sutilmente claro que, no fim do dia, será o cliente que se beneficiará bem mais com o produto do que você com o lucro da venda.

5. Dor versus prazer

Comumente o ser humano prefere se afastar da dor a se aproximar do prazer. Afinal, mais do que estarmos felizes, gostamos de nos sentir protegidos e estáveis.

À vista disso, em uma estratégia de gatilhos mentais, é importante mostrar ao cliente por que o seu produto será a solução para determinado problema que o aflige. Tal abordagem se relaciona com a teoria Jobs To Be Done (JTBD), criada por Clayton Christensen.

Esse conceito se baseia na análise de causa e efeito que levam a uma conversão, considerando contextos funcionais, emocionais e sociais. Além disso, trata de sua execução a partir da uma situação, de uma motivação de um resultado esperado.

Sobre este gatilho mental, temos o podcast Persona e JTBD: como conhecer as necessidades do seu público-alvo com a presença de Luane Silvestre (especialista em Inbound Marketing), Danniela Karam (especialista em Branding) e Pedro Vargas (especialista em Pesquisa e Produto da Nuvemshop):

6. Escassez

Você sabia que cerca de 90% da geração Y se diz adepta à filosofia YOLO – You only live once (em português, Você só vive uma vez)? Esta referência tem total relação com o desejo de viver intensamente e, no consumo, com a necessidade de não perder oportunidades.

Levando isso em consideração, uma estratégia que geralmente surte grande efeito é a de divulgar baixa disponibilidade no estoque: edições limitadas, últimas unidades ou algum tipo de bônus para os X primeiros consumidores.

gatilho mental escassez

“Edição Premium” + “Somente 1 em estoque” (Amazon)

Tal situação ativará o gatilho mental de “eu preciso comprar algo raro de se conseguir” e a conversão se tornará certa.

7. Novidade

Nós, seres humanos, adoramos conhecer algo novo. Mesmo que às vezes nos tire da zona de conforto, isso nos causa interesse. E, em relação à neurologia, essa condição aumenta a liberação de dopamina – hormônio do prazer.

Portanto, invista neste gatilho mental na sua estratégia de marketing: promova, em determinados períodos do ano, mudanças nos seus produtos, como uma nova coleção, por exemplo.

gatilho mental novidade

Banner da nova coleção feminina (Puma)

Aproveite e vincule este mecanismo ao gatilho mental de escassez através de uma edição limitada.

8. Pergunta e resposta

A partir do momento que aprendemos a falar, fazemos perguntas. De acordo com uma pesquisa compartilhada na Catraca Livre, uma criança pode formular mais de 300 questões por dia!

Mesmo quando não há justificativas, o ser humano busca por respostas. Quando uma situação não faz sentido (ou não se encaixa em um padrão recorrente), nós nos esforçamos para criar algo que esclareça ou, muitas vezes, nos voltamos para uma resolução sobrenatural.

Logo, ao desenvolver uma campanha de marketing, não se esqueça de justificá-la. Se uma Edição Premium é lançada, por exemplo, deixe claro ao cliente por que ela é tão especial e possui um preço diferenciado.

9. Prova social

Com a evolução das redes sociais, esses canais se tornaram grandes centros de indicações. Entre 2015 e 2017, vídeos que tinham a palavra review (em português, avaliação) no título tiveram um tempo de exibição equivalente a 50 mil anos – e isso apenas pelos dispositivos móveis! 😱

Assim, este gatilho mental faz referência ao sentimento de pertencimento: desejo de “não ficar de fora” e se identificar, seja com um grupo social ou, até mesmo, com um influenciador digital.

Para ativar tal estímulo, portanto, alguns artifícios são essenciais, como depoimentos de clientes realizados, pesquisas de satisfação e comentários nas páginas dos produtos.

gatilhos mentais

Comentários na página de um produto (Adidas)

10. Reciprocidade

Em consonância com a necessidade de autoestima, a reciprocidade é o gatilho mental da gentileza e da espontaneidade. É o agrado “feito de coração” ao consumidor, que pode ser um simples brinde, uma amostra grátis ou um desconto.

gatilho mental reciprocidade

Descontos progressivos (Netshoes)

É o estímulo que desperta o sentimento de valorização e de reconhecimento. E, a partir disso, gera gratidão em retorno, que comumente se manifesta por meio da fidelização do cliente à marca.

11. Referência

(In)felizmente, temos o costume da comparação. Incentivados pelas redes sociais, criamos o hábito de confrontar estilos de vida, alimentos, posicionamentos políticos, econômicos etc. Por isso, se a sua marca apresenta paradigmas lógicos, é provável que a aceitação por parte do seu público seja maior.

Em ofertas sazonais, por exemplo, ofereça kits diferenciados, apresente os valores individuais dos produtos e compare-os ao preço final – tal abordagem mostrará, com clareza, os motivos pelos quais a promoção vale a pena.

12. Simplicidade

Não importa o caminho, o nosso cérebro sempre escolherá aquele que é o mais curto e fácil. Assim, se o seu serviço ou produto concede uma solução simples em relação ao problema do consumidor (conforme citado nos gatilhos mentais Compromisso e coerência e Dor versus prazer), a sua marca será escolhida.

Portanto, faça uso do próximo mecanismo (Storytelling), bem como do blog mostrado no de Autoridade, para desenvolver conteúdos completos e explicativos. Para intensificar a chamada, utilize palavras como “Passo a passo”,  “X maneiras eficazes para…” etc.

gatilhos mentais

Guia completo sobre Black Friday (Nuvemshop)

Conquiste seu consumidor com o gatilho mental de histórias. Desde que o mundo é mundo, transmitimos ensinamentos e nos conectamos uns com os outros através de boas narrativas.

Para isso, compartilhe tramas que se relacionem com o perfil do seu negócio e que reforcem a sua proposta diante dos concorrentes.

A Dove, por exemplo, em sua campanha Retratos da Real Beleza, trouxe à tona histórias inspiradoras sobre aceitação e amor próprio:

Esse tipo de abordagem com certeza criará uma identificação e conexão entre a sua marca e o seu público-alvo.

14. Urgência

Vivemos a era do imediatismo: atualmente cerca de 80% dos usuários de smartphones desejam obter informações instantâneas quando fazem pesquisas online. Tudo é para “ontem” e o acesso ao mobile só facilitou esse frenesi.

Assim, bem parecido com o gatilho mental de escassez, o de urgência difere-se apenas por ser especificamente sobre o tempo. Quando não há prazo para se efetivar uma compra, a procrastinação pode ser um empecilho.

Para se criar esse senso de emergência, portanto, é possível usar frases de efeito ao comunicar produtos e serviços, como: “Só hoje!”, “Amanhã é o último dia”, “Esta pode ser sua última chance”. Além disso, usar um cronômetro regressivo é uma boa ideia para intensificar tal estratégia.

gatilhos mentais

“O tempo está correndo” + cronômetro (Casas Bahia)

Bônus sobre gatilhos mentais

Caso queira aprender ainda mais sobre marketing aliado à neurociência, confira o nosso podcast sobre psicologia do consumo e gatilhos mentais. Neste programa, tivemos a participação especial de Marcos Antunes (sócio-diretor da AF Inteligência) e Alexandre Morgado (sócio e diretor de Negócios da Neurovox):

Gostou?

Esperamos que, depois de ler este blogpost, você tenha refletido sobre os impulsos humanos e, especialmente, os do consumidor.

Os gatilhos mentais são poderosas ferramentas de persuasão. Quando usados com ética, podem se tornar a chave para o sucesso de um negócio.

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Raquel Lisboa

Editora de conteúdo na Nuvemshop, responsável pela produção e revisão de blogposts, cursos online e e-books da Universidade do E-commerce. É licenciada em Letras e nunca dispensa a companhia de um livro. Adora comédias românticas e musicais. Acredita que uma xícara de chá resolve quase qualquer problema. E, como uma boa geminiana, gosta de bater papo e falar sobre diversos assuntos ao mesmo tempo (o que é notório nesta bio!).


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