8 dicas de estratégia de vendas para a Black Friday

Por: Rafaela Freitas
Criado em: 18/09/19.
Atualizado em 26/09/19.
6 min
de leitura

Índice

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O fim do segundo semestre deste ano se aproxima e, com ele, vêm algumas ótimas datas para o comércio!

A primeira é a Black Friday, famosa por suas promoções e grande número de vendas. Para que você não perca essa grande oportunidade para vender mais, preparamos este artigo com algumas dicas.

A importância de um plano de vendas

Já ouviu a expressão “quando não se sabe aonde vai qualquer caminho te leva”? Ela também se aplica ao mundo dos negócios. Para não deixar sua empresa à deriva, deve-se ter um plano de vendas. Ele norteará as ações de sua equipe e estabelecerá um objetivo.

Tendo esse plano bem definido, fica mais fácil entender o caminho a ser percorrido e enxergar soluções, inclusive preventivas, para eventuais problemas que possam surgir.

Quer saber como montar uma estratégia de vendas? Atenção às dicas:

1. Conheça seus pontos fracos e fortes

O primeiro passo é olhar para sua empresa. Faça uma análise SWOT para entender suas vantagens e desvantagens. A análise SWOT (ou FOFA, em português) te permite fazer ajustes em suas estratégias. Com ela, você deve analisar:

  • Strenghts (Forças) – Quais são as vantagens da sua empresa? Em que ela é realmente boa?
  • Weaknesses (Fraquezas) – Quais são os pontos fracos de sua empresa?
  • Opportunities (Oportunidades) – Quais características externas — econômicas, políticas ou tendências do mercado — favorecem seu negócio?
  • Threats (Ameaças) – Quais fatores externos influenciam negativamente sua empresa?

Após analisar, corrija tudo aquilo que for necessário. Conhecendo a si mesmo, os próximos passos serão muito mais fáceis e efetivos.

2. Estabeleça suas metas

Ao escolher um objetivo, fica muito mais fácil trilhar um caminho até ele.

Para facilitar a criação desse caminho, vá estabelecendo metas menores por todo o percurso, ou seja, tenha uma visão macro de toda a situação e vá trabalhando o micro. Isso ajuda a não se sobrecarregar e a enxergar cada pequena conquista.

Também é importante que os objetivos sejam realistas e racionais. Não adianta nada ter um ótimo plano se sua equipe não está pronta para tirá-lo do papel ou se a estrutura da sua empresa não suporta o resultado esperado.

3. Esteja atento ao seu redor

Qual é a situação do seu país? Como anda a taxa de desemprego? Sua moeda está valorizada? O salário mínimo sofreu aumento?

Fazer esse tipo de levantamento vai te ajudar a nortear com clareza os métodos a serem adotados. Você pode ter criado uma superestratégia e acabar descobrindo que ela não era a ideal para o contexto que você vive.

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Leia sobre economia e geopolítica. Não somente entenda o que está acontecendo, mas também o motivo de estar acontecendo.

4. Funil de vendas

O funil de vendas é uma estratégia que ajuda a filtrar seus leads de forma que só passe por todas as peneiras quem está realmente propenso a adquirir o produto ou serviço oferecido por você.

Um exemplo de funil de venda é o AIDA. Essa técnica utiliza quatro peneiras para alcançar o cliente ideal:

  • Atenção – Após encontrar seus leads você deve passá-los por essa primeira peneira. Aqui você busca conseguir a atenção dos consumidores, aqueles que forem atingidos seguem para a etapa seguinte, os que não derem atenção à sua marca são descartados.
  • Interesse – Já tendo a atenção de seus clientes, é hora de gerar o interesse deles por seus produtos!
  • Desejo – Importante não confundir interesse e desejo. Enquanto o primeiro se trata de ceder espaço para algo que lhe atraiu a atenção, o segundo é a expectativa de possuir algo. E é justamente esse sentimento que deve ser causado!
  • Ação – Se tudo deu certo, você chegou aqui com leads bem trabalhados e propensos a fechar um negócio. Essa é a etapa onde saímos do campo de ideias e finalmente temos uma ação propriamente dita por parte dos consumidores, a compra. Para êxito total dessa técnica você pode combiná-la a outras, como o uso de gatilhos mentais.

5. Remarketing

É sempre importante adquirir novos clientes para seu negócio, porém, ao se tratar de Black Friday, é muito mais simples e vantajoso apostar naqueles que já compraram com você. Dessa forma, o dinheiro e o tempo despendidos para a finalização do negócio serão menores e você poderá contar com os fatores de confiança e proximidade.

Envie e-mails anunciando as ações que fará, ofereça bons descontos e mostre ao cliente que você está ali ao lado dele.

Além disso, lembre-se, o processo de vendas não se encerra no momento da compra. Então, invista em um pós-venda bem trabalhado e efetivo.

6. Escolhendo os produtos para a Black Friday

Mais importante do que vender muito é vender muito com a certeza de que não levará prejuízo. Para que isso aconteça, liste seus produtos em estoque e separe aqueles que possuem maior margem para descontos.

produtos

Esses produtos que podem receber um desconto maior servirão como isca para que o consumidor tenha acesso a outros itens com promoções menos ousadas.

Se você tem uma loja física, deixe os produtos menores, mais baratos e com maior probabilidade de compra por impulso próximos ao caixa. Já em ambientes virtuais, aposte em cross-selling e upselling.

7. Seja honesto

Há alguns anos, com o crescimento da Black Friday, começaram a aparecer lojistas desonestos que utilizavam a data para promover falsas promoções. A internet, então, popularizou os termos “tudo pela metade do dobro” e “black fraude”. Além disso, a fiscalização por parte dos consumidores e do próprio Procon aumentou.

Para não ter uma imagem negativa associada à sua marca, seja honesto e ofereça descontos reais. Sua confiabilidade aumenta e o número de clientes também! Todo mundo sai ganhando.

8. Funcionários também são clientes

Essa é uma época exaustiva do ano, principalmente para quem está em contato direto com o público.

Portanto, alinhe todas as expectativas, objetivos e estratégias com sua equipe e crie um ambiente saudável para eles!

E aí, está pronto para planejar sua Black Friday? Bom trabalho e boas vendas!

Rafaela Freitas

Rafaela Freitas é a responsável pela área de Marketing da MT Soluções, agência focada em soluções para e-commerce.


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