9 análises para se fazer antes de lançar um e-commerce

analise de mercado pessoas mexendo em papeis e notebook

Começar um e-commerce é uma decisão que pode mudar sua vida e trazer uma série de benefícios financeiros e pessoais. Entretanto, antes de se arriscar, é preciso se certificar de que você está no caminho certo.

No livro a A Startup Enxuta, o autor Eric Ries apresenta a ferramenta de MVP (Produto Mínimo Viável, em português) para a validação de ideias.

Um MVP é uma versão inicial ou simulação de oferta de um produto. Ele ajuda a identificar a demanda pela sua ideia e a coletar feedbacks para evitar que você produza algo que ninguém esteja interessado.

Vamos supor que você criou um modelo inovador para fabricar berços infantis usando garrafas pet. Um MVP vai te mostrar como o consumidor reage à sua ideia antes de você fazer um lançamento completo, investindo para:

  • Abrir uma empresa;
  • Criar uma loja online;
  • Desenvolver projetos nas redes sociais;
  • Contratar softwares de gestão;
  • Dedicar-se à produção e estoque;
  • Elaborar campanhas de marketing.

Nessa fase de investigação também é preciso traçar um panorama do segmento. Assim, algumas perguntas que você deverá responder:

  • Existe um líder de mercado?
  • Há muita competição no segmento?
  • Quais as fraquezas dos players atuais?

Para uma análise de mercado, o ideal é selecionar três concorrentes – um forte, um médio e um fraco. Com isso decidido, vamos à inspeção:

Análise de mercado

1. Panorama

O Google Trends é a ferramenta para analisar o volume de buscas de uma palavra-chave durante determinado período, que pode ser no dia, na semana, no mês, no ano ou retroagir até 2004.

É útil para identificar novas oportunidades, sazonalidades, picos, quedas e tendências. No exemplo abaixo, veja como as buscas por crossfit cresceram nos últimos anos:

analise da palavra crossfit no google trends

2. Volume de buscas por palavras-chave

O Google Trends permite tirar um retrato do segmento por determinado período, já o Keyword Planner do Google Adwords permite que você identifique o volume exato de buscas para um conjunto de palavras-chave.

Para acessar o Keyword Planner, é preciso ter uma conta no Google Adwords. Após fazer login na ferramenta e informar seus dados, clique no desenho de uma chave localizada no Menu superior e escolha a opção “Planejador de palavras-chave”.

Em seguida, informe as keywords relacionadas ao seu negócio e faça a pesquisa. A plataforma te informará o volume de buscas, o nível de concorrência e o valor do lance sugerido para cada uma delas.

3. Concorrência e preços

Após analisar o panorama do mercado e o volume pelas palavras-chave, é hora de identificar quais concorrentes estão usando Google Shopping, os produtos que estão ofertando e como estão precificando.

Esta é uma maneira rápida de analisar o mercado a fim de estabelecer o seu posicionamento:

  • Qual tipo de produto é o mais popular?
  • É possível oferecer um preço competitivo nessa categoria?
  • Ou seria melhor apostar em diferenciação?

A maneira mais prática de anunciar no Google Shopping é subindo um arquivo XML de seus produtos. Se você utiliza a Nuvem Shop, ficará fácil exportar esta planilha.

Após subir os dados, é preciso sincronizar o Google Merchant Center com o Google AdWords – é por lá que você irá gerenciar as campanhas.

O Google Shopping se destaca por gerar uma maior taxa de conversão com custos menores se comparado a rede display e buscas.

Análise de concorrentes

4. Tempo de negócio

Saber quando seus concorrentes começaram pode lhe trazer uma série de informações estratégicas. Os mais antigos tendem a estar mais equilibrados financeiramente e ter marcas mais reconhecidas.

Também são mais agressivos em relação a preços, frete grátis e promoções, pois uma vez que possuem maior escala, são capazes de reduzir custos operacionais junto a fornecedores.

Já os mais jovens tendem a apostar em produtos inovadores, novos posicionamentos e campanhas de marketing criativas.

Para obter essa informação, use o site WhoIs. Após acessá-lo, informe o domínio do concorrente e, na caixa de resultados, vá até o campo “Created”. Pronto, esta é a data aproximada de quando ele começou o negócio.

5. Volume de tráfego

O SimilarWeb permite que você veja aproximadamente quantos acessos mensais o site do seu concorrente está recebendo. Ele também informa quanto cada canal (direto, orgânico, redes sociais, e-mail etc) gera de tráfego.

Para ter um melhor resultado aferido na comparação, o ideal é que você coloque um outro site que você conheça a audiência exata.

6. Estimativa de faturamento

Sabendo a média de tráfego do seu concorrente, é possível traçar uma estimativa de faturamento do negócio. Você pode aplicar a seguinte fórmula:

Estimativa de faturamento = [Volume de tráfego x Ticket médio x Taxa de conversão]

Para estimar o volume de tráfego, use o SimilarWeb como mostramos anteriormente. Para estimar o ticket médio, selecione o valor do produto mais vendido ou popular de seu concorrente. Por último, aplique a taxa de conversão.

Segundo o Sebrae, a taxa de conversão média do e-commerce no Brasil é de 1,5%. Lojas que seguem as melhores práticas atingem 2% e apresentam lucro. As que não seguem têm taxa de 1% e, de forma geral, dão prejuízo.

Considerando um e-commerce com 100 mil acessos e com ticket médio de R$200, podemos elaborar três cenários – positivo, mediano, negativo –  de acordo com a taxa de conversão.

Veja os exemplos:

Negativo

Estimativa de Faturamento = [100.000 x 0,01 x 200]

Estimativa de Faturamento = R$ 200.000,00

Mediano

Estimativa de Faturamento = [100.000 x 0,015 x 200]

Estimativa de Faturamento = R$ 300.000,00

Positivo

Estimativa de Faturamento = [100.000 x 0,02 x 200]

Estimativa de Faturamento = R$ 400.000,00

7. Qualidade e volume de comentários

O Instagram se tornou uma plataforma excelente para compartilhamento de conteúdo. Lá as

pessoas elogiam, fazem recomendações de produtos e/ou reclamam quando não gostam. Cada consumidor é um pequeno influenciador pronto para se tornar um defensor ou um detrator de uma marca.

Por isso, vale a pena ver o que as pessoas estão dizendo sobre seus concorrentes nessa rede social. O ideal é pesquisar e analisar tanto marcas, quanto categorias de produtos. Para isso, basta preencher a caixa de busca com a hashtag (#) ou arroba (@) de outras páginas. Também vale a pena ver o que as pessoas estão agregando nos comentários.

8. ReclameAqui

Se seus concorrentes já estiverem estabelecidos, vale a pena ver a reputação deles no ReclameAqui. Boa parte da satisfação – ou insatisfação – dos consumidores com um e-commerce se dá no pós-venda: prazo de entrega, condicionamento da embalagem e canais de atendimento para troca, por exemplo.

Todos esses são pontos de contato que, quando mal administrados, geram queixas. Analise o percentual de casos selecionados, quantos clientes voltariam a fazer negócio com a empresa, entre outros aspectos. Caso haja algum ponto fraco, faça-o bem em sua loja e divulgue-o para se destacar. Satisfação do consumidor é o maior ativo que você pode gerar a longo prazo.

Valide o interesse em seu produto

9. Teste seu produto no MercadoLivre

Com todos os dados de seus concorrentes coletados e cruzados, está na hora de você definir um posicionamento para testar o seu produto. Antes de investir em produção escalar ou aquisição de estoque, o ideal é você medir e validar o interesse do público. Para isso, você pode testar sites de compra e venda como o MercadoLivre.

Para gerar ainda mais insights, você pode criar anúncios com fotos, mensagens e preços diferentes em outros canais e ver a reação do público em cada uma delas, como número de acessos, comentários, dúvidas e número de pedidos.

Seguindo todas estas etapas, você irá mitigar uma série de riscos que podem comprometer o sucesso do seu negócio.

Após validar todas as suas hipóteses, você estará pronto para montar sua loja virtual e partir para o abraço. Boa sorte!


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Vinicius Aguiari

Vinicius Aguiari é profissional de marketing com MBA pela ESPM-SP; certificado em Digital Product Management pela University of Virginia; e em Leadership through Emotional Intelligence pela Case Western Reserve University.


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