Dicas de vendas: 6 segredos para impulsionar seus resultados

Jogo de xadrez

Seja no comércio tradicional ou no e-commerce, todas as empresas estão sempre em busca de boas dicas de vendas para impulsionar os negócios. E não é à toa! A competição não para de crescer e os clientes estão cada vez mais exigentes. É preciso usar todas as estratégias disponíveis para fechar mais negócios.

Se você quer maximizar seus resultados, vem descobrir algumas estratégias que podem te ajudar nessa missão.

1. Faça promoções

Quer chamar a atenção das pessoas, atrair mais clientes e fechar mais vendas? Organize uma promoção. Essa é, com certeza, uma das dicas de vendas mais difundida no mundo dos negócios.

A questão é que existem diversos tipos de promoção, portanto nós selecionamos alguns dos mais utilizados para te explicar um pouco mais sobre esse tipo de estratégia:

Amostras

Especialmente efetivas para o lançamento de novos produtos, as amostras são uma maneira de deixar seus clientes experimentarem a sua oferta sem custo algum. Muitas vezes, eles têm medo de testar coisas novas, principalmente se houver uma troca de valores envolvida.

Portanto, quando você oferece uma amostra, faz com que as pessoas tenham uma pequena demonstração do que o seu produto ou serviço pode oferecer e, se elas gostarem, vão se sentir muito mais confiantes para realizarem uma compra.

Técnica de venda Netflix

Por exemplo, a Netflix oferece um mês de serviço gratuito para os novos usuários, assim as pessoas que ainda não estão familiarizadas com o serviço de streaming podem experimentá-lo antes de fazer a assinatura.

Técnica de venda Loreal

Outro exemplo de utilização dessa estratégia se aplica aos bens de consumo. A L’Óreal oferece amostras de suas novas linhas de tratamento e, em troca, ganha dois benefícios: (1) reduz a percepção de risco dos clientes que não querem gastar dinheiro sem saber se o produto irá realmente cumprir com o que promete e (2) constrói um banco de dados com as informações dos clientes para informá-los de ações futuras e movê-los no funil de vendas.

Descontos

Uma das práticas de vendas mais conhecidas do mercado, os descontos devem ser utilizados com muito cuidado.

É claro que é muito mais simples realizar uma venda ao reduzir o preço final do produto, mas isso também pode deixar os clientes “mal acostumados” com preços baixos. E é aí que entra o problema! Depois de um certo tempo eles passam a acreditar que aquele é o verdadeiro valor do seu produto e, portanto, não aceitam pagar mais por ele.

Por conta disso, é importante aplicar os descontos de maneira inteligente. Por exemplo, ao invés de oferecer um desconto monetário, faça entregas com fretes gratuitos. Ou permita que as pessoas paguem 10% menos caso escolham pagamento em dinheiro. E assim por diante…

Brindes

Os brindes são uma excelente opção para se oferecer algo útil para os seus clientes como agradecimento por uma compra. Eles, além de ajudarem a aumentar as vendas, também causam uma boa impressão nos clientes e aumentam a visibilidade da marca, sendo uma oportunidade perfeita para reforçar o elo entre vocês.

Técnica de venda Nescau

Um bom exemplo desta prática foi a ação do Nescau Cereal. Aproveitando o lançamento do filme Star Wars 7: O Despertar da Força, as embalagens do produto ofereciam como brinde um kit no formato do droide R2-D2. Muitos fãs da saga talvez nem consumissem o produto da Nestlé, mas por conta do brinde decidiram comprá-lo. Ou seja, mais vendas!

2. Crie programas de fidelização

Toda vez que você atrai uma nova lead para a sua empresa, ela precisa passar por todo o funil de vendas até concretizar a sua primeira compra.

É por isso que os programas de fidelização são uma ótima estratégia para atrair mais vendas. É muito mais barato (e rápido) fidelizar os clientes que você já possui e convencê-los a comprar mais do que conquistar novos.

Outro benefício desse tipo de estratégia é que esses programas te permitem conhecer cada vez melhor o perfil do seu cliente e promover campanhas com maiores chances de conversão. Um bom exemplo desta prática são os programas de milhas das companhias aéreas. A cada voo que o cliente faz, ganha milhas e pode utilizá-las para adquirir novas passagens (ou descontos).

Técnica de venda Grillz

Outra modalidade desta estratégia são os famosos cartões de restaurante onde, após um determinado número de refeições, você ganha um brinde. Esses cartões não eram muito efetivos porque eram pequenos e fáceis de se perder mas, graças aos avanços tecnológicos, já é possível criar aplicativos que tornam todo o processo muito mais simples de se controlar.

3. Fique atento às oportunidades de expansão

Essa parece uma das dicas de vendas mais evidentes, porém muitas vezes é ignorada. Uma ótima maneira de atrair novos clientes e conseguir mais vendas é expandir seus negócios!

Se você já consolidou a sua marca e possui uma boa cartela de clientes, por que não pensar em novas filiais? Ou, se você já dominou o mercado local, por que não começar a pensar no global?

Técnica de venda com uso de aplicativos

Atualmente, uma das estratégias de expansão mais populares é a diversificação de canais. Quem está offline já começou a investir em um e-commerce, e quem já está online quer saber como ganhar dinheiro com aplicativos.

4. Faça parcerias

As parcerias são estratégias poderosíssimas, mas uma das dicas de vendas mais negligenciadas.

Muitas empresas se focam no desenvolvimento dos seus negócios e se esquecem de que elas poderiam ajudar outras empresas para, juntas, maximizarem os seus resultados. Para que essa estratégia dê resultados é necessário pensar em produtos ou serviços que sejam complementares aos que você oferece. Por exemplo, uma loja que vende acessórios para celular pode indicar os serviços de um técnico para consertos e manutenções nos aparelhos (e vice-versa).

A Azul Linhas Aéreas já fez uma parceria com a Casa do Pão de Queijo para oferecer os lanches da marca durante os voos da companhia. De acordo com Alberto Carneiro Neto, presidente da Casa do Pão de Queijo no Brasil, “com a distribuição nos voos, vamos agradar tanto aos passageiros que já são clientes quanto aos que serão após experimentar nossos produtos”. Resumindo: mais clientes e mais vendas!

5. Ofereça recompensas por recomendações

Ao invés de investir apenas em parcerias com outras empresas, que tal fazê-las com os seus próprios clientes? Essa é uma das dicas de vendas mais poderosas que existem. Primeiro, porque as pessoas estão muito mais propensas a acreditar e confiar nas indicações de seus amigos e parentes. Segundo, porque você só oferece algo em retorno quando as novas vendas já foram confirmadas.

Técnica de venda Dropbox

Por exemplo, o Dropbox utilizou essa estratégia e, em troca de novos clientes, ofereceu um pequeno aumento no tamanho do serviço de armazenamento dos usuários que fizeram a recomendação. Isso resultou não só em novos clientes, mas em utilizadores mais felizes com o serviço.

6. Use gatilhos mentais

Gatilhos mentais são argumentos extremamente persuasivos. Sabe por quê? Porque eles estão diretamente relacionados com as decisões que o nosso cérebro toma inconscientemente.

Quando as pessoas precisam tomar uma decisão, o cérebro precisa avaliar diversos fatores e isso pode ser muito exaustivo. Por conta disso, nosso sistema nervoso tenta “filtrar” as informações que devemos levar em conta para validar nossas opções. E, além disso, ele também permite que as nossas emoções tenham uma participação nesse processo.

É aí em que entram os gatilhos mentais. Eles nos motivam a agir. E, para as empresas, essas ações podem resultar em vendas maiores ou mais frequentes. Mas, atenção! De todas as nossas dicas de vendas, essa merece muita atenção no quesito ético. Utilizar esses gatilhos de maneira desonesta pode causar a ira dos seus consumidores. Isso dito, vamos a alguns dos gatilhos que você deve conhecer:

Escassez

As pessoas adoram se sentir únicas, e uma maneira de conseguir isso é através de suas posses. Objetos e experiências raras são muito mais valiosos. É por isso que o gatilho da escassez causa uma sensação de necessidade nas pessoas, o que as leva a decidir por uma determinada opção muito mais rapidamente. Você pode usá-lo para vender as últimas unidades de um produto mais facilmente, por exemplo.

Técnica de venda Escassez

Urgência

Esse gatilho está diretamente relacionado com o anterior, porém foca no fator “tempo”. Ao invés de dizer que oferece um produto único, você afirma que uma determinada oportunidade só estará disponível por um curto período de tempo e, movido pelo medo de perder essa oportunidade, seu cliente decide comprar.

Técnica de venda Groupon

Autoridade

O gatilho da autoridade usa o argumento dos especialistas para persuadir as pessoas no momento da decisão.

Por exemplo, digamos que você deseja reformar a sua casa. A primeira atitude a fazer é contratar um engenheiro para te auxiliar com as questões técnicas da obra. Você precisa do engenheiro porque ele é uma autoridade neste assunto. E, como tal, se ele disser que a opção de cimento X é melhor por conta do componente Y, você (muito provavelmente) irá confiar na recomendação dele.

Você pode utilizar o gatilho de duas formas: (1) demonstrando que a sua marca possui um grande conhecimento sobre determinado assunto, ou seja, você é a autoridade nesta questão ou (2) pedindo para que outras autoridades endossem a sua oferta através de recomendações e avaliações.

Técnica de venda Seara

Prova social

Nós somos seres extremamente sociais. Sempre queremos pertencer a algum grupo e buscar a aprovação dos nossos pares. E é por isso que o gatilho da prova social vende tanto. Se as pessoas veem outras pessoas comprando ou usando os seus produtos, elas se sentem muito mais inclinadas a fazer o mesmo. Isso é psicologia básica. Nós temos a tendência de concordar com a maioria.

Por isso, se quiser aumentar suas vendas utilizando esse gatilho, basta mostrar fotos e/ou depoimentos de clientes satisfeitos!

Técnica de venda Easy Apps

Se você gostou dessas dicas e quer conhecer outros gatilhos mentais, veja esse blog post.

Bônus

Agora você já deve estar com a cabeça fervilhando de ideias, mas tenha calma! Antes de aplicar nossas dicas de vendas na sua empresa, veja três fatores que você deve levar em conta nas suas estratégias:

Planejamento

Se você quer vender mais, precisa se preparar para isso. Ao fazer o planejamento, pense em questões como:

  • Quais produtos você deve oferecer em suas estratégias?
  • Existe alguma data comemorativa se aproximando? Que produtos possuem maior chance de vendas neste período?
  • Como você pode combiná-los com outros produtos para incentivar vendas maiores?
  • A sua loja está pronta para receber muitos acessos?

Além disso, é importante definir metas claras e específicas. Para isso, pense em objetivos gerais e depois “quebre” esses objetivos em metas mais práticas. Por exemplo, se você quer aumentar as vendas em 10% por mês, quanto precisa vender por dia em reais?

É preciso ter as métricas da sua empresa na ponta da língua, assim você consegue avaliar o antes e o depois e repetir as estratégias de maior sucesso. Não adianta procurar por dicas de vendas e negligenciar um fator tão importante quanto o planejamento.

Prospecção

É muito importante que você não desperdice energia com os clientes errados. O seu produto tem um público-alvo e é nele que você deve estar focado. Por exemplo, não adianta tentar vender ração para quem não tem cachorro! Saiba exatamente quem é o seu cliente, quais os problemas que ele possui e como o seu produto pode ajudá-lo a resolvê-los.

Outra sugestão é procurar por dicas de vendas específicas para o seu tipo de cliente. Troque ideias com as pessoas que trabalham no mesmo ramo que você e tente descobrir se existe algum nicho que ainda não está sendo devidamente atendido pela sua indústria.

Comunicação

Agora que você já sabe o que quer vender e para quem quer vender, mãos à obra. É hora de comunicar a sua oferta! Seja honesto, claro e conciso na sua comunicação e siga todas essas indicações sobre como criar uma marca.

E sempre que possível, personalize o seu atendimento e as suas mensagens. Faça o seu cliente se sentir único e especial. São os pequenos detalhes que fazem as grandes diferenças.

Dito isso, você já descobriu as seis dicas de vendas que todo varejista deve conhecer e está pronto para bater todas as metas e expectativas. Se gostou delas dicas, compartilhe esse post com as pessoas que trabalham com você.

Ah! E se você conhece outras dicas de vendas, conta pra gente nos comentários!


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Marina Cordeiro

Marina é formada em Marketing pela Universidade de São Paulo e trabalha com marketing digital. Ela é apaixonada por gatinhos, louca por séries e viciada em viajar.


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